理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案
理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案詳細(xì)內(nèi)容
理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案
理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)方案
主講：王海老師 6-12課時(shí)
課程大綱
學(xué)員分組與團(tuán)隊(duì)建立
通過學(xué)員小組建立（確定組長、組名和口號(hào)等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員間相互了解
，并鍛煉學(xué)員的口頭表達(dá)能力和組織管理能力。
理財(cái)經(jīng)理和理財(cái)服務(wù)專員定位與崗位職責(zé)分析
一．本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財(cái)專員了解其他崗位的工作要點(diǎn)，明確與其他工作崗位的
協(xié)作關(guān)系，從而能夠更為主動(dòng)、靈活地發(fā)揮其工作效能，并提升其應(yīng)有的營銷能力。
二．通過分享同業(yè)理財(cái)經(jīng)理崗位的工作現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，幫助學(xué)員了解個(gè)人職業(yè)發(fā)展方
向與目標(biāo)，進(jìn)一步提升其工作熱情，主要內(nèi)容包含以下幾方面：
1.工作定位及工作流程；
2.各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)崗位職責(zé)；
3.個(gè)人能力提升方向
優(yōu)質(zhì)客戶的來源分析和開發(fā)的方式
1.高端客戶作為特殊的客戶群體，具有一些鮮明特征和特定的活動(dòng)區(qū)域、社交圈子，銀
行要善于發(fā)現(xiàn)和利用這些有效的高端客戶發(fā)掘途徑，開展豐富多彩的營銷活動(dòng)；另一方
面，銀行系統(tǒng)和網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)也是優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的有效途徑，需要善于利用現(xiàn)有資源拓
展新的高端客戶，主要包含以下幾方面：
2.客戶的分類；
3.優(yōu)質(zhì)客戶的來源及特征；
4.營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)客戶識(shí)別及營銷；
客戶開發(fā)方式匯總。
客戶關(guān)系維護(hù)
1.
在銀行高端客戶服務(wù)體系中，總是存在重開發(fā)，輕維護(hù)的情況，銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的很大精
力都投入在客戶開發(fā)的工作中，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)表明，一個(gè)維護(hù)中的滿意的客戶的貢
獻(xiàn)遠(yuǎn)超過一個(gè)新客戶的貢獻(xiàn)，同時(shí)開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的十五倍
。因此，對(duì)已開發(fā)的高端客戶進(jìn)行有效的客戶維護(hù)，是非常重要的，主要內(nèi)容包含以
下幾方面：
2. 關(guān)系維護(hù)的目的；
3. 客戶的需求分析；
4. 關(guān)系維護(hù)的手段；
5. 關(guān)系維護(hù)計(jì)劃的制定與評(píng)估。
電話銷售
電話銷售是作為一種低成本、快速、高效率的營銷方式。近幾年在國內(nèi)銀行業(yè)越來越受
到更多的重視，也帶來了越來越好的營銷業(yè)績。對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，如何做好電
話銷售，電話銷售的技巧如何掌握，銷售人員對(duì)電話銷售技巧的認(rèn)知以及如何達(dá)到銷售
的目的，將是本門課程重點(diǎn)講解的內(nèi)容。
基礎(chǔ)客戶的分析方法、富人九命個(gè)案攻略
一．通過客戶的基礎(chǔ)分析和金融心理需求，分析客戶對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的需求，找到關(guān)
鍵點(diǎn)提升客戶關(guān)系，9種客戶類型分析如下：
1. 家庭理財(cái)型客戶；
2. 恐懼型客戶；
3. 獨(dú)立型客戶；
4. 匿名型客戶；
5. 權(quán)貴型客戶；
6. 貴賓型客戶；
7. 儲(chǔ)蓄型客戶；
8. 賭徒型客戶；
9. 創(chuàng)新型客戶。
營銷客戶沙龍活動(dòng)技巧
一．在銀行高端客戶服務(wù)體系中，客戶沙龍和營銷活動(dòng)是客戶關(guān)系維護(hù)和客戶拓展的有
效手段，通過這門課程幫助大家有效的提高活動(dòng)的質(zhì)量和效果，主要內(nèi)容包含以下幾方
面：
1.客戶沙龍活動(dòng)需求分析；
2.營銷活動(dòng)客戶開發(fā)的手段；
3,營銷活動(dòng)計(jì)劃的制定與后續(xù)評(píng)估。
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碳達(dá)峰碳中和與綠色金融 03.05
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