銀行客戶管理
銀行客戶管理詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶管理
銀行客戶管理
主講：王海老師 6 課時(shí)
課程目標(biāo)
1、銀行客戶開(kāi)拓的方法
2、初次接觸客戶，如何留下良好的第一印象
3、提升客戶溝通技能，挖掘和放大客戶需求
4、掌握金融產(chǎn)品“利益賣(mài)點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)技巧
5、學(xué)習(xí)如何處理客戶的拒絕
6、說(shuō)服客戶成交的技巧
7、與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
課程對(duì)象
銀行理財(cái)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富中心管理人員等
授課方式
理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演
課程大綱
一、什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
銷(xiāo)售的五個(gè)層次
產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
1）把握機(jī)會(huì)
2）了解需求
3）提出建議
4）雙贏結(jié)局
二、機(jī)會(huì)在哪里
1、計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2、獲得高端客戶的渠道
3、如何留下良好的第一印象
4、如何建立客戶信任
三、了解客戶需求
1、銀行客戶分層管理
2、高端客戶需求分析
3、有效的提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)的作用、提問(wèn)的方法
4、有效的傾聽(tīng)
喬.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
6、練習(xí)——如何提出合適的問(wèn)題挖掘并放大客戶需求
四、提出解決方案, 達(dá)成交易
1、銀行產(chǎn)品特征與賣(mài)點(diǎn)分析
F.A.B
2、如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
3、話術(shù)演練——如何推薦銀行產(chǎn)品
4、如何達(dá)成交易
觀察成交信號(hào)
勇敢的說(shuō)出來(lái)
五、拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見(jiàn)的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1）認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
2）處理客戶拒絕的六個(gè)步驟
L.A.P.A.C.T
4、話術(shù)演練——常見(jiàn)的銀行客戶拒絕處理
六、客戶關(guān)系維護(hù)與客戶推薦
1、市場(chǎng)的每個(gè)階段我們都該做些什么
2、日常維護(hù)與事件維護(hù)
3、客戶推薦的重要性
4、三個(gè)客戶推薦的最佳時(shí)機(jī)
王海老師的其它課程
《人工智能與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新》——建立在機(jī)器學(xué)習(xí)上的銀行創(chuàng)新課程背景：未來(lái)的商業(yè)銀行是如何運(yùn)營(yíng)的？為什么創(chuàng)新是商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)的核心？當(dāng)下商業(yè)銀行儲(chǔ)備什么樣的人才，以應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局？截止2018年，中國(guó)已達(dá)7億移動(dòng)支付用戶。越來(lái)越多的人通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行溝通、應(yīng)用、采購(gòu)、支付。同時(shí)，我們也生活在一個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)+數(shù)據(jù)+算法的時(shí)代，AI、數(shù)據(jù)、算法無(wú)處不在，未
講師：王海詳情
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)——數(shù)據(jù)中臺(tái)的概念與應(yīng)用培訓(xùn)核心思想截止2019年，中國(guó)已達(dá)9.5億互聯(lián)網(wǎng)用戶，越來(lái)越多的人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)以?xún)|計(jì)的溝通、應(yīng)用、采購(gòu)、支付等活動(dòng)，每天海量的數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)根本不可能通過(guò)人工來(lái)完成。而企業(yè)傳統(tǒng)的IT系統(tǒng)無(wú)法滿足今天商業(yè)環(huán)境的變化，必須借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等智能化平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，今天是一個(gè)艱難的時(shí)刻，下一
講師：王海詳情
基于用戶場(chǎng)景體驗(yàn)的“敏捷銀行”批量獲客策略——在不確定環(huán)境下敏捷創(chuàng)新實(shí)施手冊(cè)課程背景：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外的領(lǐng)先銀行紛紛全力投入業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型。截至2020年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的市場(chǎng)滲透率已達(dá)62，移動(dòng)支付用戶超過(guò)7億人。全球1000大企業(yè)里面，67已經(jīng)把數(shù)字化與敏捷創(chuàng)新定為企業(yè)級(jí)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。從全球來(lái)看，國(guó)際領(lǐng)先的銀行平均每年投入稅前利潤(rùn)的1720用于數(shù)字化與敏捷轉(zhuǎn)型
講師：王海詳情
區(qū)塊鏈技術(shù)與央行數(shù)字貨幣在商業(yè)銀行應(yīng)用案例解析課程背景：加快推動(dòng)區(qū)塊鏈技術(shù)和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，把區(qū)塊鏈作為核心技術(shù)自主創(chuàng)新重要突破口。區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用已延伸到數(shù)字金融、物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、供應(yīng)鏈管理、數(shù)字資產(chǎn)交易。——習(xí)近平在中央政治局集體學(xué)習(xí)講話區(qū)塊鏈技術(shù)是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵機(jī)遇，共同組成智能時(shí)代的四項(xiàng)技術(shù)：A（ArtificialIntelligence，人工智
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商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例分析與實(shí)操——在不確定環(huán)境下數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)課程背景：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外的領(lǐng)先銀行紛紛全力投入業(yè)務(wù)數(shù)字化創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型。截至2020年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的市場(chǎng)滲透率已達(dá)62，移動(dòng)支付用戶超過(guò)7億人。全球1000大企業(yè)里面，67已經(jīng)把數(shù)字化與敏捷創(chuàng)新定為企業(yè)級(jí)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。從全球來(lái)看，國(guó)際領(lǐng)先的銀行平均每年投入稅前利潤(rùn)的1720用于數(shù)字化與敏捷轉(zhuǎn)型。
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銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化運(yùn)營(yíng)課程背景：網(wǎng)點(diǎn)是銀行的門(mén)面，是銀行的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。近年來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)開(kāi)啟了銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，關(guān)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的去留討論愈發(fā)激烈，從網(wǎng)點(diǎn)中心論，到網(wǎng)點(diǎn)無(wú)用論……以及商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上“關(guān)停潮”。正如1994年，比爾蓋茨說(shuō)“商業(yè)銀行將成為二十一世紀(jì)的恐龍”。然而銀行網(wǎng)點(diǎn)的主要功能仍然是吸儲(chǔ)，隨著金融科技和手機(jī)銀行的發(fā)展、網(wǎng)點(diǎn)租金和人工成本上漲、
講師：王海詳情
數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的銀行業(yè)變局課程背景：近年來(lái)，國(guó)際和國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先銀行紛紛全力投入數(shù)字化轉(zhuǎn)型。截至2022年，中國(guó)數(shù)字化對(duì)金融行業(yè)的市場(chǎng)滲透率已達(dá)62，移動(dòng)支付用戶超過(guò)7億。在全球1000大銀行中，67已經(jīng)把數(shù)字化轉(zhuǎn)型定為企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略。從全球來(lái)看，國(guó)際領(lǐng)先的外資銀行平均每年投入稅前利潤(rùn)的1720用于數(shù)字化轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。思考：當(dāng)下各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，商業(yè)銀行將受到了哪
講師：王海詳情
碳達(dá)峰碳中和與綠色金融 03.05
碳達(dá)峰碳中和與綠色金融課程背景：2020年9月，中國(guó)向全世界宣布二氧化碳排放力爭(zhēng)于2030前達(dá)到峰值，2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和的目標(biāo)，碳達(dá)峰、碳中和成為媒體輿論熱詞和社會(huì)焦點(diǎn)。全國(guó)各行業(yè)應(yīng)對(duì)氣候變化與碳中和的關(guān)注被點(diǎn)燃，中國(guó)也將成為全球低碳實(shí)踐的創(chuàng)新者、引領(lǐng)者。未來(lái)在能源、制造、農(nóng)業(yè)、交通等領(lǐng)域碳排放將面臨各種挑戰(zhàn)與新技術(shù)，以阻止全球變暖，避免氣候變化帶來(lái)的最
講師：王海詳情
《區(qū)塊鏈技術(shù)與央行數(shù)字貨幣在商業(yè)銀行中的應(yīng)用》——商業(yè)銀行如何挖掘區(qū)塊鏈的金礦課程背景：加快推動(dòng)區(qū)塊鏈技術(shù)和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，把區(qū)塊鏈作為核心技術(shù)自主創(chuàng)新重要突破口。區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用已延伸到數(shù)字金融、物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、供應(yīng)鏈管理、數(shù)字資產(chǎn)交易?！?xí)近平在中央政治局集體學(xué)習(xí)講話中國(guó)經(jīng)歷了改革開(kāi)放40年來(lái)波瀾壯闊的發(fā)展，截止2020年，中國(guó)已達(dá)7億移動(dòng)支付用戶。目前
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傳統(tǒng)商業(yè)銀行全數(shù)字化業(yè)務(wù)敏捷策略——在不確定環(huán)境下的全數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)施手冊(cè)課程背景：從憑票購(gòu)買(mǎi)糧油到刷手機(jī)買(mǎi)菜，改變的不只是支付方式，而是人的命運(yùn)——2018年習(xí)近平總書(shū)記新年元旦講話。中國(guó)金融改革與發(fā)展宜早不宜遲，宜快不宜慢——2018年博鰲習(xí)近平總書(shū)記講話近年來(lái)，國(guó)際和國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先銀行紛紛全力投入數(shù)字化轉(zhuǎn)型。截至2018年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的市場(chǎng)滲透率已達(dá)62
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