《高品質(zhì)，高產(chǎn)能-產(chǎn)說會(huì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

高品質(zhì)，高產(chǎn)能——產(chǎn)說會(huì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程背景：
產(chǎn)說會(huì)是當(dāng)下保險(xiǎn)企業(yè)銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品的最常用的一種手段。保險(xiǎn)公司舉辦產(chǎn)說會(huì)的目
的，是集中對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)理念的宣導(dǎo)、加強(qiáng)客戶的家庭風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)保障及投資理財(cái)觀念
等，利用公司整體力量和現(xiàn)場(chǎng)氛圍幫營銷員促成簽單。但是，近年來，保險(xiǎn)公司產(chǎn)說會(huì)
召集越來越流于形式，簽單率越來越低，客戶邀約質(zhì)量越來越差，耗費(fèi)人力物力財(cái)力，
最后保費(fèi)回收困難，業(yè)務(wù)規(guī)模難以實(shí)現(xiàn)。
本堂課程，詳細(xì)闡述了一場(chǎng)成功產(chǎn)說會(huì)所要必備的諸多要點(diǎn)，結(jié)合DISC行為風(fēng)格工具
的對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行識(shí)別、邀約、銷售及促成的詳細(xì)講解，讓一場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)能在事前、事中、
事后每個(gè)環(huán)節(jié)都做到盡善盡美，用一場(chǎng)完美產(chǎn)說會(huì)的組織與執(zhí)行可以產(chǎn)生高績效的產(chǎn)能
。

課程收益：
● 講解產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作成功的三大核心指標(biāo)及客戶篩選方法；
●
學(xué)習(xí)DISC四種行為風(fēng)格理論，進(jìn)行客戶風(fēng)格識(shí)別，從而更有效的開展不同的銷售策略；

●
產(chǎn)說會(huì)銷售實(shí)戰(zhàn)講解，從客戶邀約到預(yù)銷售到拒絕處理到促成，掌握規(guī)避點(diǎn)和運(yùn)作點(diǎn)，
助力打造高品質(zhì)產(chǎn)說會(huì)；
● 產(chǎn)說會(huì)會(huì)后保費(fèi)追蹤詳解，抓住細(xì)節(jié)，及時(shí)復(fù)盤，助力打造一場(chǎng)高產(chǎn)能的產(chǎn)說會(huì)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：內(nèi)勤管理干部、外勤團(tuán)隊(duì)主管
課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：產(chǎn)說會(huì)活動(dòng)立項(xiàng)與客戶篩選
一、活動(dòng)立項(xiàng)
1. 了解產(chǎn)說會(huì)的組織意義與目標(biāo)
2. 產(chǎn)說會(huì)保費(fèi)方程式
3. 產(chǎn)說會(huì)成功的三大核心指標(biāo)
二、客戶篩選
1. 客戶篩選意義
2. 客戶篩選原則
3. 客戶結(jié)構(gòu)安排
4. 客戶篩選方法
配套工具：《客戶參會(huì)篩選表》

第二講：應(yīng)對(duì)四種客戶類型的銷售之道
一、DISC四種行為風(fēng)格解析
1. DISC行為風(fēng)格自測(cè)
2. 如何與DISC四種類型溝通
1）DISC四種類型的特征
2）DISC四種類型的關(guān)注點(diǎn)
3）與DISC四種類型溝通的方法
團(tuán)隊(duì)演練：四種類型識(shí)別練習(xí)
二、學(xué)會(huì)快速判斷客戶性格
1. 將現(xiàn)有已成交客戶進(jìn)行類型分類
2. 將現(xiàn)有準(zhǔn)客戶進(jìn)行類型分類
3. 將現(xiàn)有即將邀約產(chǎn)說會(huì)的客戶進(jìn)行類型分類
配套工具：《客戶日常觀察分析表》
三、應(yīng)對(duì)四種客戶類型的銷售之道
1. D特質(zhì)客戶講速度，多談what
2. I特質(zhì)客戶講情緒，多談who
3. S特質(zhì)客戶要耐心，多談How
4. C特質(zhì)客戶答疑問，多談why
案例：每種特質(zhì)客戶保險(xiǎn)需求列舉
角色扮演：與DISC四種類型客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)演練
配套工具：《DISC四種客戶類型銷售策略》

第三講：產(chǎn)說會(huì)銷售實(shí)戰(zhàn)操作
一、產(chǎn)說會(huì)邀約
1. 客戶邀約的步驟
1）電話溝通
2）短信發(fā)送
3）上門拜訪（外出面談）
2. 客戶邀約邏輯四步法
1）搜集客戶信息
2）揭示客戶問題
3）客戶問題升級(jí)
4）給客戶愉悅的感受
3. 客戶邀約點(diǎn)不同
1）對(duì)產(chǎn)品感興趣
2）對(duì)獎(jiǎng)品感興趣
3）對(duì)結(jié)交人脈感興趣
4）跟你講感情
4. 邀約注意事項(xiàng)
配套工具：《產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)》
二、客戶面談?lì)A(yù)銷售
1. 面談?lì)A(yù)銷售流程
2. 預(yù)銷售步驟及話術(shù)
團(tuán)隊(duì)演練：預(yù)銷售面談情景演練
配套工具：《產(chǎn)說會(huì)預(yù)銷售話術(shù)》
三、產(chǎn)說會(huì)邀約拒絕處理
1. 客戶邀約三種情況
2. 邀約異議及異議處理
團(tuán)隊(duì)演練：產(chǎn)說會(huì)邀約的異議
世界咖啡活動(dòng)：異議處理解決
配套工具：《邀約異議訓(xùn)練卡》
配套工具：《邀約異議處理話術(shù)》
四、現(xiàn)場(chǎng)促成技巧
1. 捕捉促成時(shí)機(jī)
2. 促成注意事項(xiàng)
1）資料準(zhǔn)備
2）話術(shù)準(zhǔn)備
3）搭配合做組合
4）氛圍營造
配套工具：《促成常見問題及解決》

第四講：產(chǎn)說會(huì)會(huì)后保費(fèi)回收
一、會(huì)后必做事項(xiàng)
1. 現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
2. 總結(jié)分析亮點(diǎn)和不足
3. 明確回收動(dòng)作和時(shí)間
4. 提供輔助工具
5. 安排次日早會(huì)專題
案例：列舉會(huì)后成功回收案例
二、客戶分類追蹤
1. 現(xiàn)場(chǎng)簽單保費(fèi)回收追蹤
2. 現(xiàn)場(chǎng)未認(rèn)購客戶追蹤
3. 邀約未到客戶追蹤
配套工具：《保費(fèi)回收話術(shù)》
三、回收追蹤注意事項(xiàng)
1. 拜訪頻次
2. 拜訪時(shí)間
3. 拜訪細(xì)節(jié)點(diǎn)
四、復(fù)盤總結(jié)
1. 回顧目標(biāo)
2. 評(píng)估結(jié)果
3. 分析原因
4. 總結(jié)規(guī)律
配套工具：《產(chǎn)說會(huì)復(fù)盤總結(jié)表》

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