《高效能增員訓(xùn)練營》

高效能增員訓(xùn)練營

課程背景：
隨著壽險(xiǎn)公司在中國快速穩(wěn)健地發(fā)展，增員難一直是困擾團(tuán)隊(duì)發(fā)展的最大難題。對團(tuán)
隊(duì)建設(shè)而言，增員很棘手，它長期困擾著許多壽險(xiǎn)銷售管理者，壽險(xiǎn)人才匱乏，極大地
影響了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于人才的選擇成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。正所謂“人對
了，世界就對了”。對于團(tuán)隊(duì)主管而言，只有找到人、找對人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不
息、不斷發(fā)展壯大，才會(huì)不斷邁向更高的巔峰。那么怎樣才能有效增員，將組織發(fā)展進(jìn)
行到底呢？
本課程從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，不同于以往很多的增員培訓(xùn)只是以分享、激發(fā)興趣為主，主
管們回到團(tuán)隊(duì)要操作起來就有許多的困難。通過本課程的學(xué)習(xí)可快速復(fù)制及傳承到團(tuán)隊(duì)
中，培訓(xùn)后就成為自己的一套增員培訓(xùn)系統(tǒng)，為團(tuán)隊(duì)的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員
體系。

課程收益：
● 通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)增員系統(tǒng)化工程的基礎(chǔ)建設(shè)；
● 掌握高效增員面談法，主管做好準(zhǔn)增員的篩選，找準(zhǔn)合適的人做合適的事情；
●
學(xué)習(xí)如何增員目標(biāo)行業(yè)的準(zhǔn)增員（營銷精英、自主創(chuàng)業(yè)者、職場達(dá)人、全職太太等）；

● 學(xué)會(huì)運(yùn)作增員創(chuàng)說會(huì)項(xiàng)目，解決邀約難、參會(huì)難、參訓(xùn)難等問題；
● 掌握幫助新人解決問題的主管輔導(dǎo)八單元，提升新人留存率；
● 建立各個(gè)團(tuán)隊(duì)有效增員系統(tǒng)，積極調(diào)動(dòng)更多人員參與到增員活動(dòng)中。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：內(nèi)勤管理干部、外勤團(tuán)隊(duì)主管
授課方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：透析增員趨勢
一、保險(xiǎn)行業(yè)迎來鉆石十年
1. 社會(huì)認(rèn)可度大幅提升
2. 市場潛力深度挖掘
3. 盈利模式廣泛認(rèn)同
4. 產(chǎn)品價(jià)值逐步凸顯
5. 即使機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)
二、 團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)突破增長的三大特點(diǎn)
1. 良好的外部環(huán)境
2. 有效的規(guī)劃和提升
3. 從業(yè)人員的素質(zhì)越來越高

第二講：增員的基本標(biāo)準(zhǔn)
一、清晰的選才標(biāo)準(zhǔn)
1. 基本標(biāo)準(zhǔn)
2. 績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)
二、明確的增員渠道
1. 人才市場
2. 互聯(lián)網(wǎng)招聘
3. 報(bào)紙招聘
4. 緣故增員
5. 轉(zhuǎn)介紹增員
6. 客戶增員
7. 社群增員
8. 影響力增員
小組通關(guān)：話術(shù)演練
配套工具：《保險(xiǎn)拓展觀念話術(shù)》
三、完善的增員檔案系統(tǒng)
1. 人才儲(chǔ)備庫
2. 新人檔案庫
3. 在職人才檔案庫
4. 離職員工俱樂部

第三講：增員面談三部曲
一、吸引面談
1. 寒暄贊美
2. 評(píng)估現(xiàn)狀
透析被增員人當(dāng)下事業(yè)/創(chuàng)業(yè)/家庭的狀態(tài)，了解是否滿意，滿意的原因，以及如何改善
。
3. 挖掘不滿
針對以下四類人群進(jìn)行痛點(diǎn)挖掘：
1）營銷精英
2）自主創(chuàng)業(yè)者
3）職場達(dá)人
4）全職太太
4. 探討解決方案
5. 介紹保險(xiǎn)職涯方案
概括介紹保險(xiǎn)行業(yè)、公司、XXX 計(jì)劃
6. 邀約創(chuàng)說會(huì)
案例解析：營銷精英、自主創(chuàng)業(yè)者、職場達(dá)人、全職太太
課堂演練：一對一吸引面談演練
配套工具：《吸引面談話術(shù)》
二、深度面談
1. 成就動(dòng)機(jī)
2. 成功經(jīng)驗(yàn)
3. 努力工作程度
4. 可塑性
5. 人際溝通技巧
課堂演練：一對一深度面談演練
配套工具：《深度面談評(píng)估表》、《深度面談話術(shù)》
三、決定面談
1. 確認(rèn)加盟行業(yè)
2. 確認(rèn)參加新人培訓(xùn)
3. 確認(rèn)活動(dòng)量目標(biāo)
課堂演練：一對一決定面談演練
配套工具：《決定面談話術(shù)》
四、增員異議及處理方法
1. 異議識(shí)別與分辨
2. 異議處理
世界咖啡：異議處理解決
小組通關(guān)：話術(shù)演練
配套工具：《增員異議訓(xùn)練卡》

第四講：如何運(yùn)作增員創(chuàng)說會(huì)項(xiàng)目
一、項(xiàng)目發(fā)起
1. 項(xiàng)目介紹
2. 細(xì)分增員目標(biāo)市場
二、項(xiàng)目目標(biāo)制定
配套工具：《項(xiàng)目目標(biāo)細(xì)分表》
三、項(xiàng)目流程及責(zé)任主體
1. 目標(biāo)
2. 時(shí)間
3. 責(zé)任
4. 內(nèi)容
四、項(xiàng)目操作實(shí)施
1. 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)流程
2. 增員邀約流程
3. 現(xiàn)場活動(dòng)流程
4. 參訓(xùn)管理流程
5. 邀約話術(shù)
配套工具：《創(chuàng)說會(huì)項(xiàng)目操作手冊》

第五講：新人留存體系
一、新人留存關(guān)鍵要素
1. 主管輔導(dǎo)八單元
2. 主管三次陪同拜訪
3. 新人日常溝通跟進(jìn)
二、主管輔導(dǎo)八單元
1. 單元一：將收入轉(zhuǎn)化為活動(dòng)量
2. 單元二：檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃及填寫工作日志
3. 單元三：運(yùn)用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求
4. 單元四：遞送保單
5. 單元五：建議書系統(tǒng)使用及建議書制作
6. 單元六：結(jié)合建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明
7. 單元七：陪同拜訪前預(yù)演
8. 單元八：陪同拜訪及反饋
課堂演練：一對一進(jìn)行單元演練
配套工具：《主管輔導(dǎo)手冊》

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