高效會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧

百萬(wàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧
講師：王惠
【課程名稱(chēng)】《百萬(wàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧》
【課程背景】
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以其固有的模式和獨(dú)特的魅力，正成為當(dāng)下各行業(yè)非常流行的營(yíng)銷(xiāo)模式?！皶?huì)議就是業(yè)績(jī)、會(huì)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。”保險(xiǎn)、培訓(xùn)、直銷(xiāo)等行業(yè)離開(kāi)會(huì)議可以說(shuō)很難發(fā)展。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在美容美發(fā)、健康產(chǎn)業(yè)、投資創(chuàng)業(yè)理財(cái)、產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等行業(yè)也得到廣泛運(yùn)用。本課程通過(guò)大量的豐富的實(shí)踐向企業(yè)展示了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)，解密了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和運(yùn)作方式。幫助企業(yè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，推廣品牌增加裂變速度，節(jié)約成本提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，達(dá)成會(huì)議目標(biāo)。
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，市場(chǎng)策劃人員，銷(xiāo)售員
【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程時(shí)長(zhǎng)】3天 2夜 8小時(shí)\天
【課程大綱】
＊第一天：上午9：00——12：00
第一部分：關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？
二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型
1、展會(huì)
（案例：高交會(huì)、文博會(huì)、車(chē)展、房展等）
2、OPP創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)
（案例：安利、完美、天獅等）
3、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
4、峰會(huì)論壇、學(xué)習(xí)交流會(huì)
（案例：營(yíng)銷(xiāo)高峰會(huì)議、培訓(xùn)公司舉辦的學(xué)習(xí)交流會(huì)議）
5、產(chǎn)品嫁接沙龍會(huì)
（案例：福納教育商學(xué)院）
6、招商會(huì)、區(qū)域招商會(huì)
三、什么產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（具備以下條件）
1、新上市的產(chǎn)品
（概念引導(dǎo)、有裂變需求、有品牌知名度需求）
2、一對(duì)一銷(xiāo)售教困難的，需要借助專(zhuān)家的力量
3、比較容易產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的
4、決策過(guò)程簡(jiǎn)單
四、行業(yè)趨勢(shì)與優(yōu)勢(shì)：
1、傳統(tǒng)行業(yè)的思維三部曲（產(chǎn)品服務(wù)化思維、產(chǎn)品組合化思維、主動(dòng)差異化思維）
（案例：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端分析）
2、傳統(tǒng)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)VS會(huì)議“一對(duì)多”營(yíng)銷(xiāo)
（案例：經(jīng)銷(xiāo)商不愿意推薦我們的產(chǎn)品怎么辦？）
＊第一天：下午 13：00——16：00
第二部分：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議策劃
一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的主要要素有哪些？
1、主題方向策劃明確
（工具：線上線下雙渠道整合的作用與方法）
2、客戶(hù)名單及目標(biāo)客戶(hù)ABC
3、邀約話(huà)術(shù)
（工具：邀約731模型）
4、邀約
5、主持技巧
（實(shí)訓(xùn)：如何最好的開(kāi)場(chǎng)破冰？）
6、主講嘉賓
7、中場(chǎng)溝通
（案例：產(chǎn)品體驗(yàn)與分享、口碑營(yíng)銷(xiāo)策略）
8、談判
（案例：實(shí)操中的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成?。?br /> 9、收單、跟進(jìn)
（實(shí)訓(xùn)：如何做到臨門(mén)一腳？）
（案例：把握節(jié)奏與辨微識(shí)心技巧）
二、大客戶(hù)邀約技巧
1、邀約的種類(lèi)與實(shí)際應(yīng)用
2、“痕跡識(shí)人”的技巧
2、實(shí)戰(zhàn)邀約“話(huà)術(shù)”
3、積極跟進(jìn)與二次邀約
（實(shí)訓(xùn)：情景演練與實(shí)踐模擬）
＊第一天：晚上 18：00——20：00
第三部分：大客戶(hù)跟單與談判技巧
（場(chǎng)景模擬與實(shí)操演練）
＊第二天：上午9：00——12：00
第四部分：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵力量——主講嘉賓
（現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操講解）
一、主講嘉賓所需哪些基本技能？
1、定位：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)體系崗位體系的一員，致關(guān)重要的崗位
2、對(duì)主講嘉賓的選擇（條件）——對(duì)講師的要求（五感六覺(jué)）
（實(shí)訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)主講PK賽）
3、溝通與配合（與主持、會(huì)議組織單位、與客戶(hù)）
4、講師的語(yǔ)言組織能力、儀態(tài)與服飾、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、控場(chǎng)能力、節(jié)奏把控能力、肢體語(yǔ)言、捕捉信息點(diǎn)的能力
（案例講解與示范：供貨商與渠道對(duì)接會(huì)議）
二、如何講解產(chǎn)品？
（現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操講解）
（頭腦風(fēng)暴：你如何講解產(chǎn)品？）
1、如何運(yùn)用金字塔原理，根據(jù)新產(chǎn)品的“特點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”準(zhǔn)備產(chǎn)品講解的銷(xiāo)售邏輯？
2、產(chǎn)品講解模型與技巧FABE
3、如何運(yùn)用“問(wèn)題點(diǎn)—目標(biāo)—資源”模式講解產(chǎn)品？
4、如何運(yùn)用“口碑營(yíng)銷(xiāo)”的方法講解產(chǎn)品？
三、如何“適時(shí)”的講解政策？
1、產(chǎn)品政策解讀的必備要素
2、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)政策解讀的不同角度
3、、讓產(chǎn)品政策“適時(shí)”而出的邏輯思維
（實(shí)訓(xùn)：如何讓你的講解技巧促進(jìn)成交？）
＊第二天：下午 13：00——16：00
第五部分：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議操作流程
（現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操講解）
時(shí)間的安排、地點(diǎn)的確定、會(huì)議的主題（對(duì)內(nèi)對(duì)外）：對(duì)內(nèi)知道目的與結(jié)果、對(duì)外知道亮點(diǎn)在哪、邀約目標(biāo)人數(shù)
第一部分：會(huì)前準(zhǔn)備（會(huì)前會(huì)）
1、人員分工（任務(wù)導(dǎo)向與客戶(hù)分集）
2、場(chǎng)地準(zhǔn)備（音樂(lè)的準(zhǔn)備）
3、物品準(zhǔn)備（橫幅、產(chǎn)品、禮品、相關(guān)物料）
4、會(huì)場(chǎng)布置
（視頻：會(huì)場(chǎng)布置技巧）
5、邀約與引流
6、確定會(huì)銷(xiāo)流程7、宣傳造勢(shì)（跨界營(yíng)銷(xiāo)與異業(yè)聯(lián)盟）
第二部分：現(xiàn)場(chǎng)部分
（實(shí)訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)模擬會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)）
1、現(xiàn)場(chǎng)工作流程
2、會(huì)前準(zhǔn)備工作
3、顧客入場(chǎng)登記（發(fā)布促銷(xiāo)信息及會(huì)議流程）
4、會(huì)議正式開(kāi)始前（1、引導(dǎo)員與顧客的溝通2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）
5、開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）
6、專(zhuān)家演講（文藝表演）
（案例：會(huì)中碰頭會(huì)的重要性）
7、游戲互動(dòng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答、老顧客發(fā)言等（產(chǎn)品的口碑營(yíng)銷(xiāo)）
8、產(chǎn)品促銷(xiāo)信息發(fā)布
（案例：銷(xiāo)售的技巧）
9、咨詢(xún)、促銷(xiāo)、簽單（現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的安排）
10、地推與線上分享的細(xì)節(jié)
＊第二天：晚上 18：00——20：00
第六部分：成功的精髓——成交業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
（案例研討與實(shí)戰(zhàn)復(fù)制）
＊第三天：上午9：00——12：00
第七部分：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)與提升
一、會(huì)后會(huì)的目標(biāo)與策略
1、不能忽略的送賓禮儀2、未成交客戶(hù)鎖定于分析
2、顧客服務(wù)管理（新客、未購(gòu)買(mǎi)者繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)）
3、會(huì)后總結(jié)
會(huì)銷(xiāo)流程具體細(xì)節(jié)
（1）會(huì)前部分顧客在會(huì)上能否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。
（2）會(huì)中部分
（3）會(huì)后的售后服務(wù)跟進(jìn)
4、會(huì)銷(xiāo)預(yù)算及人員分工
二、分組進(jìn)行案例分析與討論：
（視頻案例：新產(chǎn)品地推VS會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)）
＊第三天：下午 13：00——16：00
實(shí)戰(zhàn)與考核：
角色扮演分小組完成：大客戶(hù)邀約實(shí)景模擬、實(shí)戰(zhàn)會(huì)務(wù)流程、主持人產(chǎn)品講解與政策解讀
運(yùn)用“問(wèn)題樹(shù)”的學(xué)習(xí)方法，完成課程回顧與總結(jié)。
分小組PK展示

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