電話營銷，叫醒你的睡眠客戶

電話營銷—叫醒你的睡眠客戶 向外要新增，向內(nèi)要提升！對(duì)各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對(duì)客戶在產(chǎn)品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對(duì)銀行的防備心越來越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當(dāng)今電話營銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個(gè)核心，重點(diǎn)分析如何通過電話營銷實(shí)現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營銷話術(shù)。從電話營銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護(hù)客戶。一 電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析1，背景分析（1）激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起（2）客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變（3）銀行精準(zhǔn)營銷的必然要求2、現(xiàn)狀分析（1）員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）（2）客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）（3）打通電話也沒有效果3、案例分析及思考王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬的阿姨電話營銷及后續(xù)跟進(jìn)。二，電話營銷的底層邏輯和基本原則1、是銀行推銷員還是金融顧問2、是在向客戶給予還是向客戶索取3、是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝5、專業(yè)和真誠是電話營銷之本6、先澆水施肥再收獲果實(shí)三，電話營銷的體系流程1、客戶領(lǐng)養(yǎng)（1）客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義（2）客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟? ? ? ? ? a ?領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范? ? ? ? ? b ?職業(yè)說明: ? 話術(shù)示范? ? ? ? ? c ?自我介紹：話術(shù)示范2、客戶預(yù)熱（1）客戶預(yù)熱的涵義（2）客戶預(yù)熱的兩大要素? ? ? ? ?a ? 專業(yè)要素：知識(shí)營銷? ? ? ? ?b ? 真誠要素：情感營銷（3）知識(shí)營銷和情感營銷的分析運(yùn)用? ? ? ? ?a ?有趣：接地氣的語言? ? ? ? ?b ?有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述（4）知識(shí)營銷和情感營銷的話術(shù)示范 ?a ?怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等） ?b ?怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）3、客戶首電??（1）客戶首電的涵義? （2）首電前的禮儀預(yù)約? （3）電話營銷的開場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)? ? ? ? ? ?a ? 自嗨型電話分析? ? ? ? ? ?b ? 關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展? ? ? ? ? ?c ? ?開場(chǎng)決定氣場(chǎng)? （3）電話營銷的步驟分析? ? ? ? ?a ? 建立議程：打算和客戶聊什么? ? ? ? ?b ? 明確價(jià)值：客戶可以得到什么? ? ? ? ?c ? 給予承諾：未來可以為客戶做什么? ? ? ? ?d ? 處理異議：消極型異議和積極型異議? （4）電話營銷的閉環(huán) ?a ?應(yīng)激性閉環(huán)? ? ? ? ? ?b ?補(bǔ)漏型閉環(huán)? ? ? ? ? c ? 筆記型閉環(huán)4 ? 電話營銷的聲態(tài)? ?（1）什么樣的聲音客戶不反感? ?（2）什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡?5 ?電話營銷中的工具 ?a ?自檢清單? ? ? ?b ?過程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的電話營銷新嘗試? （1）一對(duì)多的批量營銷? （2）一對(duì)一的個(gè)性營銷? （3）微信，簡書，印象筆記等在電話營銷中的作用五、電話營銷的刻意練習(xí)1、話術(shù)背誦通關(guān)2、場(chǎng)景模擬演練說明：刻意練習(xí)部分，也可以專門安排條塊時(shí)間對(duì)我行存量客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話營銷，以實(shí)戰(zhàn)營銷的項(xiàng)目形式來進(jìn)行。

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