《銀保期交業(yè)務(wù)的需求導(dǎo)向式銷售》


課程名稱： 《銀保期交業(yè)務(wù)的需求導(dǎo)向式銷售技能》

主講： 劉曉陽老師 6課時


課程目標：

通過培訓(xùn)，讓受眾
? 了解銀行保險業(yè)態(tài)勢和期繳保險市場規(guī)?，F(xiàn)狀
? 認清期繳及保障型保險是大勢所趨；
? 解析銀行網(wǎng)點營銷期繳保險的核心難點和突破技術(shù)；
? 可以通過挖掘客戶需求構(gòu)建產(chǎn)品賣點；
? 重點理解保險對家庭資產(chǎn)風(fēng)險管理系統(tǒng)的屏障作用
? 實踐期繳產(chǎn)品場景營銷的一種模式：沙龍
? 實踐期繳業(yè)務(wù)推動的要點；

課程大綱/要點:
趨勢篇
一、“新常態(tài)”經(jīng)濟形勢下銀保業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢
1、2016年中國保險行業(yè)回眸與數(shù)據(jù)比對
2、息差壓力下銀保成為銀行中收業(yè)務(wù)新增點
2、銀行與保險公司合作模式多樣化增長
二、“新規(guī)”影響下銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢
1、銀保期繳業(yè)務(wù)市場總體情況
1）期繳業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對比
2）期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
3）期繳市場格局分析
2、躉交高現(xiàn)價保險產(chǎn)品“冰火兩重天”
3、產(chǎn)品迅猛增長背后的投資、規(guī)模、競爭邏輯
三、期交與保障型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是大勢所趨
1、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇
1）新規(guī)倒逼險企轉(zhuǎn)型，加強資產(chǎn)負債錯配及流動風(fēng)險
2）調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中的供給側(cè)改革
3）促進轉(zhuǎn)型，顧問式及電子化推動營銷模式創(chuàng)新
4）創(chuàng)造價值，優(yōu)化銀保合作模式，推動生態(tài)平衡之路
5）滾雪球效應(yīng)促進資產(chǎn)穩(wěn)定增長
6）“償二代“體系下的優(yōu)勢選擇
2、保障型業(yè)務(wù)是市場發(fā)展的必然選擇
1）保險姓“?！袄砟钔苿颖Ｕ闲蜆I(yè)務(wù)拓展
2）稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務(wù)
3）數(shù)據(jù)說話，看銀保業(yè)務(wù)趨勢與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展
4）深挖痛點，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)不得不選

技能篇
四、營銷期繳保險的核心難點和突破技術(shù)
1. 網(wǎng)點期繳保險營銷的困境和問題解析
2. 深刻理解保險在資產(chǎn)傳承、財務(wù)安全的不可或缺性
3. 躉交PK期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式
4. 營銷思路轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變
5. 期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場景轉(zhuǎn)移與精準營銷轉(zhuǎn)變
五、需求導(dǎo)向式銷售進行精準營銷
1. 案例：Apple的黃金圈法則
2. 鎖定目標客戶
別人找客戶，我們挑客戶
a) 如何結(jié)合網(wǎng)點場景鎖定目標客群接觸點
b) 如何鎖定非網(wǎng)點物理場景中的目標客戶
c) 如何通過互聯(lián)網(wǎng)快速建立準客戶鏈接
3. 需求挖掘，以需求為導(dǎo)向進行銷售
a) 客戶不需要產(chǎn)品，需要功能
b) 需求導(dǎo)向銷售流程四步法
4. 目標客戶需求盤點
a) 需求一：家庭資產(chǎn)風(fēng)險管理系統(tǒng)的屏障
2016大陸首富暢享
寶寶的離婚訴求
高凈值客戶的擔憂與財富傳承
以保險為核心的財富管理模式
全面分析KYC，360度了解客戶，收集情報
引入資產(chǎn)保全、財富傳承、風(fēng)險防范理念
案例：某款期繳產(chǎn)品匹配賣點解析
b) 需求二：養(yǎng)老與子女教育安全性
c) 需求三：人身健康安全保障
5. 包裝需求，去匹配產(chǎn)品
a) 分析客戶主要資金狀態(tài)，去匹配產(chǎn)品
b) 圍繞現(xiàn)有資金狀況制定針對性的產(chǎn)品替代策略
6. 客戶類型與客戶需求的二維矩陣
7. 善用場景，“痛點”切入實現(xiàn)快速精準營銷
六、高效組織客戶財富沙龍
1. 客戶沙龍的集群效應(yīng)
2. 沙龍的客戶選擇與邀約
3. 沙龍的全流程圖： 3大環(huán)節(jié)11個細節(jié)
七、推動期繳業(yè)務(wù)的思路和方法
1. 思維先行，統(tǒng)一思想
2. 建立研、訓(xùn)、賽、固的機制提升團隊技能
3. 加強活動量管理，體系化
4. 協(xié)助分行突破期繳業(yè)務(wù)瓶頸
5. 支行建立PK競賽機制
6. 通過微信群打造營銷氛圍并固話效果
7. 總結(jié)項目成果并向全轄復(fù)制成功經(jīng)驗

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