《“被成交”營銷》

“被成交”營銷

課程特色：本課程深度剖析房地產(chǎn)企業(yè)營銷心法、拓客系統(tǒng)、殺客成交、營銷工具、成
交武器、客戶服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)思維、客戶終身價(jià)值等八大模塊
課程背景：
“被成交”營銷課程，將“直效”式營銷精華融入到課程當(dāng)中。對(duì)目前房地產(chǎn)營銷燒錢且無
效的品牌營銷模式，給予顛覆性的痛擊。倡導(dǎo)低成本宣傳、多渠道拓客、自動(dòng)化傳播、
無銷售成交、更重要的是獲取客戶終身價(jià)值。課程從營銷心法、拓客系統(tǒng)、殺客成交、
營銷工具、成交武器、客戶服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)思維、客戶終身價(jià)值等幾大模塊，全面升級(jí)營
銷熱人員的營銷思維。

首先他破除讓現(xiàn)有80%營銷人不能從平庸走向卓越的錯(cuò)誤營銷觀念，讓營銷人員快速掌握
做好營銷的核心規(guī)律，讓營銷人掌握規(guī)律一日千里的成長。針對(duì)目前地產(chǎn)商開發(fā)客戶難
的現(xiàn)狀，打造8大拓客系統(tǒng)，讓精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶源源不斷而來。催眠成交導(dǎo)圖、催眠銷售
七步法、超級(jí)營銷核武器，讓成交變得輕而易舉。課程首創(chuàng)房地產(chǎn)營銷導(dǎo)圖，讓學(xué)習(xí)者
通過一張圖，清晰、透徹的了解營銷全過程。他是銷售人員賺錢的“尋寶圖”，讓你看到
別人看不到的財(cái)富。幫助銷售人員把“工作”變跳板，成就自己的“事業(yè)”，建立讓自己終
身受益的自動(dòng)化賺錢機(jī)器系統(tǒng)。此課程將徹底粉碎你的固化思維，顛覆你的思維模式，
營銷水平發(fā)生翻天覆地的變化。并且。。。在一年之內(nèi)，你的財(cái)富狀況會(huì)產(chǎn)生難以置信
的改觀。
實(shí)現(xiàn)讓地產(chǎn)營銷人，業(yè)績倍增、輕松賺錢、瀟灑生活的人生目標(biāo)！

課程大綱：
、致命的錯(cuò)誤營銷觀念
1、顧客就是上帝。
2、客戶可以被說服。
3、放棄后端巨大的金山。
4、讓承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
5、沒有自動(dòng)化傳播機(jī)器。
6、互聯(lián)網(wǎng)思維缺失。
7、。。。。。。。。
8、。。。。。。。。
第二章、營銷鐵律
1、以此為樂
2、專注聚焦
3、保證結(jié)果
4、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
5、先予后取
貢獻(xiàn)價(jià)值
7、整合借力
8、打造系統(tǒng)
9、必須測試
第三章、營銷導(dǎo)圖
[pic]

巡航定位
1、客戶地圖編織
2、客戶地圖六大屬性
3、他（她）是誰？
4、在哪里？
5、客戶時(shí)間動(dòng)線？
[pic]
6、他們已經(jīng)是誰的客戶？
7、他們是怎樣成為別人的客戶？

多管引流
1、尋找魚塘
1）生活社區(qū)
2）工作單位
3）社會(huì)團(tuán)體
4）休閑場所
5）別人魚塘
2、超級(jí)抓取潛在客戶術(shù)
借力別人的魚塘
1)、購買名單
2)、交換名單
3)、合作（聯(lián)合抓潛）
4）、“移花接木”
5）、“老客戶轉(zhuǎn)介紹”
6）、情感銀行
多渠道
被動(dòng)化、病毒式擴(kuò)散
建立自己的魚塘
魚塘財(cái)富論核心思維
四、貢獻(xiàn)價(jià)值
銷售不是去說服，而是去給予！
五、催眠成交
腦是主觀理智、心是情感欲望，攻心才能銷售。
[pic]

超級(jí)催眠銷售七步法
優(yōu)化關(guān)系
終身價(jià)值
第四章、超級(jí)營銷核武器
無法抗拒的主張
不賣產(chǎn)品，賣主張！
1）、合作主張
2）、到訪主張
3）、成交主張
4）、轉(zhuǎn)介主張
5）、終身鎖定
風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：零風(fēng)險(xiǎn)承諾。
消費(fèi)者的兩大心理障礙
1）為什么你不是騙子？
2）買了不滿意怎么辦？
4、稀缺性
物以稀為貴
5、緊迫感
6、超級(jí)贈(zèng)品
7、降低門檻
8、客戶見證
9、價(jià)值塑造
10、制定標(biāo)準(zhǔn)
11、狀態(tài)
12、理由
13、服務(wù)
14、鎖銷
15、金融投資手段

第五章 互聯(lián)網(wǎng)思維下天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)

第一節(jié)、顛覆的世界
一、
我們處在“我毀滅你，與你無關(guān)的時(shí)代！
360殺毒免費(fèi)VS瑞星殺毒收費(fèi)
微信VS聯(lián)通移動(dòng)
余額寶VS銀行
二、
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的改變
[pic][pic]
[pic]
三、
1、萬科：行業(yè)大佬率先觸網(wǎng)
1）攜手平安銀行做房地產(chǎn)金融
2）民營銷萬科通
3）牽手搜房玩眾籌
4）淘寶合作做電商
5）攜手百度大數(shù)據(jù)
6）阿里云 萬科未來小區(qū)
2、碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命
1)售樓部搬上淘寶
2)九龍灣發(fā)起眾籌
3)牽手電商大腕京東
4)“微游戲”促銷
5)全民營銷升級(jí)：“鳳凰通”
6)搜索引擎巨頭百度合作
第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)思維
1、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)。
3、互聯(lián)網(wǎng)思維的獨(dú)孤九劍。
4、互聯(lián)網(wǎng)思維誤區(qū)。
5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維。
6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維十大法則

第三節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)營銷頂層設(shè)計(jì)

一、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)文化變革
一個(gè)沒有文化的企業(yè)，就像沒有靈魂的人。
企業(yè)文化重新定義
企業(yè)再定義：企業(yè)平臺(tái)化。
員工再定義：人人創(chuàng)客化。
領(lǐng)導(dǎo)再定義：去官職化。
用戶再定義：用戶資源化。
案例：萬科、阿里巴巴、華為的企業(yè)文化。
二、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)組織變革
1、組織結(jié)構(gòu)四要素：
平臺(tái)化、扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、無邊界
2、傳統(tǒng)企業(yè)組織架構(gòu)優(yōu)劣勢分析
3、正三角結(jié)構(gòu)向倒三角結(jié)構(gòu)變革
案例
海爾"人單合一"管理模式
人人都是CEO
組織變革三環(huán)理論
未來的組織形態(tài)
中海地產(chǎn)營銷部組織結(jié)構(gòu)
融創(chuàng)地產(chǎn)營銷部組織結(jié)構(gòu)
碧桂園地產(chǎn)營銷部組織結(jié)構(gòu)
恒大地產(chǎn)營銷部組織結(jié)構(gòu)
案例2 阿米巴經(jīng)營模式 培養(yǎng)內(nèi)部企業(yè)家
阿米巴經(jīng)營
阿米巴經(jīng)營三大系統(tǒng)
阿米巴經(jīng)營的本質(zhì)
案例3
以產(chǎn)品小組制為核心的單品全程運(yùn)營體系
人人都是經(jīng)營
小組制優(yōu)點(diǎn)
拓客團(tuán)隊(duì)內(nèi)部代理模式
三、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)人力變革
1、企業(yè)招人原則
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用人原則
3、任命原則
4、官兵互選機(jī)制
5、罷免機(jī)制
四 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制
1、阿米巴全面薪酬體系
海爾全面報(bào)酬激勵(lì)體系
2、自主經(jīng)營的分配機(jī)制
3、阿米巴個(gè)人激勵(lì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4、海爾“人單酬”激勵(lì)體系
5、薪酬模式對(duì)比
五 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)管控機(jī)制
1、OEC管理模式
2、全員式管理會(huì)計(jì)模式
3、PDCA全面管理模型
4、三預(yù)機(jī)制：預(yù)算、預(yù)案、預(yù)酬
5、競拍機(jī)制
6、PK對(duì)賭機(jī)制
7、自動(dòng)淘汰機(jī)制
8、拓客管理模式
9、后臺(tái)保障
[pic]
六 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)營銷變革
營銷方式變革
[pic]
品牌營銷定義
傳播渠道、特點(diǎn)
直復(fù)式營銷定義
傳播渠道、特點(diǎn)
溝通方式變革
[pic]
[pic]
傳播故事化
產(chǎn)品故事 人物故事 情感故事
客戶定義變革
4、銷售時(shí)空變革
第四節(jié) 網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)
全員營銷
1、全員營銷定義
2、全員營銷六個(gè)方面
3、全員營銷管理體系
1）戰(zhàn)略高度
2）企業(yè)文化
3）組織結(jié)構(gòu)
4）管理制度
5）激勵(lì)機(jī)制
6）指標(biāo)體系
7）執(zhí)行計(jì)劃
關(guān)系營銷
吉拉德250定律：我們每個(gè)人都有影響250個(gè)人的能力
1、關(guān)系分類

2、管理機(jī)制
3、激勵(lì)機(jī)制
4、2235拓客法
2000：手機(jī)號(hào)
2000： QQ號(hào)
3000：微博號(hào)
5000：微信號(hào)
5、驅(qū)動(dòng)按鈕
第三節(jié)、圈層營銷
1、圈層營銷定義
2、操作策略：信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，精準(zhǔn)營銷。
3、操作原則：精準(zhǔn)鎖定、資源調(diào)用。 π
4、操作對(duì)象
標(biāo)準(zhǔn)人脈圈

5、實(shí)施步驟

6、活動(dòng)分類

7、驅(qū)動(dòng)按鈕
機(jī)構(gòu)
1）維護(hù)關(guān)系
2)節(jié)省費(fèi)用
3)開拓客戶
4)促進(jìn)銷售
個(gè)人
1)結(jié)識(shí)人脈
2)維護(hù)關(guān)系
3)開拓客戶
4)個(gè)人利益
8、飯局營銷
1）邀約對(duì)象
2）活動(dòng)形式
3）活動(dòng)目的
案例：世茂領(lǐng)袖定制家宴 世茂業(yè)主生日宴
、渠道營銷
渠道營銷是任何企業(yè)都必須做的營銷工作。

中介聯(lián)動(dòng)
1）注意事項(xiàng)
2）細(xì)化客戶接待流程
制定客戶認(rèn)定機(jī)制
對(duì)外統(tǒng)一宣傳口徑
所有員工統(tǒng)一培訓(xùn)
注意員工監(jiān)督管理
銷售物料充足供給
門店宣傳最大利用
分銷機(jī)構(gòu)

1）、分銷商操作要點(diǎn)
（1）、選擇分銷商
（2）、費(fèi)用管控
（3）、銷售目標(biāo)分解
（4）、考核監(jiān)督
2）、 分銷策略制定
（1）分銷策略制定
(2) 場地選擇
3.) 分銷商管控培訓(xùn)
(1)制度管控
(2)客戶界定
(3)傭金管理
(4)銷售道具
4) 分銷商-到訪量考核
目的
標(biāo)準(zhǔn)
處罰
關(guān)系
3、電話CALL客
1)、客戶名單
2)、CALL客準(zhǔn)備
(1)、營銷工具準(zhǔn)備。
(2)、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
（3）、工作狀態(tài)準(zhǔn)備
（4）、客戶資料分析
（5）、CALL客時(shí)間技巧
3、話術(shù)模板設(shè)計(jì)
4、Call客計(jì)劃安排
5、人員安排
6、崗前培訓(xùn)與考核
7、Call客過程管控
8、結(jié)果反饋
9、客戶跟蹤
10、獎(jiǎng)懲機(jī)制
11、CALL客的核心秘訣
5、外展場
1）外展點(diǎn)操作要點(diǎn)
（1） 外展點(diǎn)的目的：
（2） 外展點(diǎn)選擇要點(diǎn)：
2）選址租賃
時(shí)間要求
展點(diǎn)選擇
資料收集作
3）招標(biāo)布展
布展招標(biāo)
布展
4）銷售道具籌備
銷售物料：
宣傳資料：
推介道具：
派單人員：
推廣渠道：
案場帶客：
5）外展點(diǎn)開放及管理
布展：
銷售物料：
人員：
客戶邀約：
案場帶客：
管控標(biāo)準(zhǔn)：
6） 外展點(diǎn)區(qū)域派單
形式：
內(nèi)容：
作用：

派單
1）派單目的
2）編制拓客地圖
3）市場調(diào)研，情報(bào)收集
4）派單最佳時(shí)間安排
5）落實(shí)資源、確定計(jì)劃
6）派單拓客目標(biāo)制定
7）派單拓客計(jì)劃分解
8）人員架構(gòu)及職責(zé)
9）拓客人員工作職責(zé)
10）派單人員招聘
11）人員培訓(xùn)
12）管控制度
13）派單模式選擇
14）派單模式選擇

15）派單效果總結(jié)
16）考核機(jī)制
17）薪資激勵(lì)機(jī)制
18）業(yè)績確認(rèn)
19）物料管理
20）派單成功秘訣
21）費(fèi)用管控
案例：佳兆業(yè)廣場舞拓客

第五節(jié) 大客戶營銷
1、執(zhí)行步驟

2、大客戶團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)
客戶地圖：
團(tuán)購目標(biāo)：
團(tuán)購價(jià)格：
團(tuán)購口徑：
團(tuán)購銷售道具：
團(tuán)購活動(dòng)：
拓客計(jì)劃
任務(wù)分解：
拓客計(jì)劃：
分階段實(shí)施：
產(chǎn)品說明會(huì)：
圈層活動(dòng)：
拓客物料
看房車：
DM折頁 ：
路演展臺(tái)：
輔助物料：
團(tuán)購?fù)平闀?huì)
對(duì)象：
主題：
形式：
介紹項(xiàng)目核心價(jià)值；
目的：
3、團(tuán)購客戶意向裝戶
【動(dòng)作目的】
【動(dòng)作要點(diǎn)】
4、團(tuán)購優(yōu)惠
內(nèi)容：
適用范圍：
形式：
5、團(tuán)購認(rèn)籌
邀約：
形式：
目的：


第六節(jié) 聯(lián)盟營銷
第七節(jié) 跨界營銷
銷售：跨國界
銷售：跨地域
跨行業(yè)
服務(wù)：跨功能
案例：
紅星美凱龍高爾夫平臺(tái)資源鏈
星河灣的跨界模式


第八節(jié) 電商營銷

傳統(tǒng)媒介電商
渠道電商
平臺(tái)電商
全民營銷
全民營銷定義
全民營銷五要素
全民營銷三模式
全民營銷系統(tǒng)

案例：
綠城全民經(jīng)紀(jì)人模式
碧桂園全民營銷微信平臺(tái)鳳凰通
萬科全民營銷平臺(tái)

老客戶營銷
1、老客戶分類
2、老客戶維護(hù)目的
3、意向客戶維護(hù)
4、業(yè)主維護(hù)

韓俊青老師的其它課程