《房地產(chǎn)項目策劃和創(chuàng)新營銷等全方位實戰(zhàn)案例演練》

《房地產(chǎn)項目策劃和創(chuàng)新營銷等全方位

實戰(zhàn)案例演練》

  【課程引言】

變革中的房地產(chǎn)市場我們需要思考

今天的市場怎么樣？（準確判斷、尋找機會）

明天的市場又將怎么樣？（前瞻遠矚、把握機會）

我們的企業(yè)與項目工作究竟應(yīng)該怎樣去做？（積極應(yīng)變、實現(xiàn)機會）

通過對地產(chǎn)項目前期規(guī)劃設(shè)計和后期營銷、銷售階段的相關(guān)問題進行的專業(yè)層面上的培訓(xùn)，將使參加培訓(xùn)者了解以下相關(guān)問題。

結(jié)合標桿房地產(chǎn)企業(yè)案例，經(jīng)過對房地產(chǎn)住宅及商業(yè)項目的策劃、營銷的相關(guān)知識、案例和技巧的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，掌握相關(guān)房地產(chǎn)項目的操盤策略和環(huán)節(jié)控制方法，了解項目運作過程中的策劃工作體系，了解目前較為先進的房地產(chǎn)項目營銷管理理念，提升相關(guān)崗位人員的專業(yè)水準與綜合能力，提高實際工作過程中的解決問題實際工作能力。

【課程特色】

＆ 本課程將國際商業(yè)機構(gòu)卓有成效的訓(xùn)練模式和中國房地產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)實戰(zhàn)沙盤課堂演練相結(jié)合，理論聯(lián)系實際，情景互動，案例豐富，感染力強，即學(xué)即用。

＆ 課程各部分內(nèi)容均穿插有不同項目的操作案例，在部分環(huán)節(jié)將給予聽眾相對詳細的細節(jié)解讀，并可根據(jù)公司的項目情況進行互動。

＆ 本課程全國，如上海、成都、重慶、濟南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡回培訓(xùn)，數(shù)家企業(yè)學(xué)員近千，久經(jīng)考驗，極其成熟，而且反響熱烈，極受好評。

＆ 房地產(chǎn)標桿企業(yè)營銷策劃新思維、新視野、新路徑、新辦法深度解密！

＆ 讓您透過標桿學(xué)標桿，掌握標桿房企營銷與策劃方略，實現(xiàn)定點超越！

【課程大綱】

引言：培訓(xùn)課程將分為橫向和縱向兩個體系，其中橫向體系中，將對房地產(chǎn)項目不同類型項目的基本特點進行說明，同時對房地產(chǎn)體系中涉及的主要概念進行闡述和解釋；在縱向體系中，將按照項目的開發(fā)周期為主軸，按照時間及開發(fā)節(jié)點對項目在全過程中的主要工作進行解讀和說明。

第一部分 不同類型地產(chǎn)的比較和相關(guān)概念

1、居住地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)的概念及比較

2、地產(chǎn)項目中涉及的主要概念解析

第二部分 項目的策劃體系

1、房地產(chǎn)策劃的定義、分類及目的：

主要包括房地產(chǎn)策劃的定義、房地產(chǎn)分類和要求、房地產(chǎn)策劃對項目的作用等內(nèi)容

2、一般房地產(chǎn)策劃流程

包括房地產(chǎn)策劃的主要工作內(nèi)容、房地產(chǎn)策劃的流程和節(jié)點等內(nèi)容

3、項目策劃報告的內(nèi)容

對市場進行的研究、需求市場分析、供應(yīng)市場分析、結(jié)論的分析和整合、相關(guān)分析方法的使用：swot分析等

4、房地產(chǎn)項目的市場調(diào)研

包括市場調(diào)研的內(nèi)容、市場調(diào)研的方法和步驟、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的整理等

5、房地產(chǎn)項目的綜合定位

包括項目的產(chǎn)品定位方法、項目的客戶定位方法、項目的宣傳定位方法等內(nèi)容

6、項目的定價策略

包括房地產(chǎn)項目的定價方法、項目價格的制定、項目的價格策略等內(nèi)容

7、營銷策劃常見的失敗因素分析和解決

第三部分 項目的銷售體系

1、營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

包括相關(guān)人員的基本要求、如何成為一名合格的銷售人員等內(nèi)容

2、銷售計劃的制定

包括整體計劃的制定和階段性計劃的制定、銷控表的制作等內(nèi)容

3、營銷推廣策略的制定及市場推廣

包括項目賣點的挖掘和策劃、媒體選擇、各期的推廣策略和活動營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等手段的運用等內(nèi)容

4、項目銷售的現(xiàn)場管理

包括銷售道具的準備、現(xiàn)場的布置和管理、樣板間和現(xiàn)場的接待管理等內(nèi)容

5、營銷人員的的團隊管理和激勵

包括人員的培訓(xùn)、考核和晉升、獎懲規(guī)則的制定和營銷過程中相關(guān)問題的處理等內(nèi)容

6相關(guān)的銷售技巧解讀

第四部分 房地產(chǎn)項目全程創(chuàng)新體驗式營銷管理

1、如何確定營銷的目標

我們賣的是什么？

1）以前—地段、地段、地段

2）現(xiàn)在--價格、地段、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)……

3）賣的到底是什么（核心賣點是什么？）

4）核心賣點

5）現(xiàn)階段房地產(chǎn)項目(產(chǎn)品)成功的三個條件

2、我們的目標（基于房地產(chǎn)營銷）

1）經(jīng)濟目標和經(jīng)營目標

2）營銷目標和推廣目標

3）清盤目標

3、房地產(chǎn)營銷的核心點和客戶的核心需求

4、房地產(chǎn)全過程體驗式創(chuàng)新營銷管理

1）體驗式營銷的目的

2）體驗式營銷四大“體驗”

3）客戶體驗管理—客戶接觸點

4）典型案例分析--展示區(qū)關(guān)鍵場景標準化

5）如何建立房地產(chǎn)全過程體驗營銷模式      

5、創(chuàng)新營銷

1、第一模塊 客戶接待“催眠營銷魔法”

   1）銷售“催眠”大法：快速建立信任。

2）銷售“勾魂”大法：瞬間吸引注意。

3）銷售“奪心”大法：啟動客戶情感。

4）銷售“洗腦”大法：自動自發(fā)成交。

2、第二模塊 絕對成交“說服術(shù)”

   1）操控式銷售“問話術(shù)”

   2）出神入化的“催眠語言”；

3、第三模塊 絕對成交“讀心操控術(shù)”

  1）“讀心術(shù)”：看透人心；

2）“聆聽術(shù)”：耳聽八方；

3）“操控術(shù)”：左右行為；

4、第四模塊 贏在案場必殺技

1）電話接打技巧

2）沙盤講解技巧

3）戶型講解技巧

4）樣板間講解技巧

5、第五模塊 解除客戶抗拒

 1）產(chǎn)生抗拒的原因

 2）客戶異議的種類

3）異議處理技巧

4）解除客戶抗拒的化功大法

6、第六模塊 逼定成交技巧

 1）痛點營銷十步法

2）逼定成交20法

6、創(chuàng)新拓客

1、第一模塊 行銷拓客十步成渠

1）制定總體目標     2）繪制客戶地圖    3）優(yōu)選拓客渠道

4）拓客物料籌備     5）整合分配資源    6）標準執(zhí)行計劃

7）激勵考核機制     8）業(yè)績倍增機制    9）行政管控機制

10）營銷活動把控

2、第二模塊 自媒體瘋狂吸客

   1）玩轉(zhuǎn)QQ營銷    2）玩轉(zhuǎn)微信營銷

   3）玩轉(zhuǎn)微博營銷    4）社交平臺營銷

3、第三模塊 行銷拓客12式

    1）商圈派單        2）社區(qū)覆蓋         3）商場巡展

4）會議爆破        5）分銷渠道         6）動遷嫁接

7）商戶直銷        8）動線堵截         9）客戶陌拜

10）企業(yè)團購      11）競品攔截        12）商場聯(lián)動

4、第四模塊 大客戶開拓十大方法

1）普遍尋找法     2）轉(zhuǎn)介紹方法        3）資料查閱法

4）委托尋找法     5）業(yè)主資料整理    6）商會尋找法

7）圈層尋找法     8）企業(yè)活動尋找法  9）網(wǎng)絡(luò)尋找法

10）地圖尋找法

5、第五模塊 天網(wǎng)拓客系統(tǒng)

1）互聯(lián)網(wǎng)拓客     2）微信拓客法       3）微博拓客法

4）QQ拓客法     5）超級拓客神器   

6、第六模塊 人網(wǎng)拓客系統(tǒng)

1）引爆全員       2）引爆全民

   3）引爆經(jīng)紀人     4）引爆老客戶

7、第七模塊 地網(wǎng)拓客系統(tǒng)

1）引爆圈層      2）引爆CALL客

   3）引爆派單      4）引爆會銷

8、第八模塊 引爆客流核武器系統(tǒng)

1）房地產(chǎn)眾籌    2）事件營銷

   3）整合營銷      4）社群營銷

第五部分 商業(yè)地產(chǎn)的生命周期的營銷操盤

1、商業(yè)地產(chǎn)的生命周期設(shè)定

包括商業(yè)地產(chǎn)的項目前期定位、規(guī)劃設(shè)計、招商推廣和招商執(zhí)行、后期經(jīng)營和物業(yè)管理等方面的內(nèi)容

2、項目前期定位階段

包括項目前期定位階段應(yīng)當考慮的問題、盈利模式、如何進行前期的商業(yè)定位及商業(yè)規(guī)劃的誤區(qū)等內(nèi)容

3、項目規(guī)劃設(shè)計階段

主要包括商業(yè)項目在規(guī)劃設(shè)計階段應(yīng)當注意和考慮的問題、不同業(yè)態(tài)商業(yè)的選址條件說明等內(nèi)容

4、商業(yè)地產(chǎn)的招商階段

包括招商的模式選擇、招商的團隊建立和招商推廣方式等方面的內(nèi)容

【課程相關(guān)】

【培訓(xùn)對象】：房地產(chǎn)企業(yè)老板、總經(jīng)理、項目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理及策劃經(jīng)理、營銷策劃師等。

【培訓(xùn)形式】：老師講授、案例研討、現(xiàn)場沙盤演練、結(jié)合學(xué)員實際工作進行研討。

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