全員個(gè)人銷(xiāo)售渠道建設(shè)與拓客培訓(xùn)大綱.doc
培訓(xùn)講師:龐靜
講師背景:
高級(jí)咨詢(xún)師培訓(xùn)師介紹龐靜高級(jí)培訓(xùn)師企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)全球職業(yè)生涯規(guī)劃師中國(guó)建設(shè)教育協(xié)會(huì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)中國(guó)房地產(chǎn)教育網(wǎng)國(guó)家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師河南省勞動(dòng)廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問(wèn)植涯品牌--職涯俱樂(lè)部創(chuàng)始人基本綜述:中國(guó)人民大學(xué)房 詳細(xì)>>
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全員個(gè)人銷(xiāo)售渠道建設(shè)與拓客培訓(xùn)大綱.doc
全員個(gè)人銷(xiāo)售渠道建設(shè)與拓客
課程形式: - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
課時(shí):1-2天
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),您將獲得如下收益:
1、建立公司全員參與項(xiàng)目銷(xiāo)售意識(shí),在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)深化和引導(dǎo)大家的全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
;
2、了解現(xiàn)今房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)境,掌握如何啟發(fā)并把握客戶(hù)需求,
引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)去尋找身邊的資源并有效建立銷(xiāo)售渠道,掌握客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段和朋友圈
的拓展;
3、掌握客戶(hù)基礎(chǔ)心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧,培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感,從而有效的達(dá)成來(lái)訪(fǎng)并
配合成交。
課綱:
第一部分 各部門(mén)在全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理中的重要作為
一、 深化全員全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)參與意識(shí)
一) 全程、系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系
1、營(yíng)銷(xiāo)的理想境界
2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定
二)
全員營(yíng)銷(xiāo)全程運(yùn)作結(jié)合案例分析——基于關(guān)鍵點(diǎn)的項(xiàng)目和產(chǎn)品定位的前期操作
1、 如何進(jìn)行創(chuàng)新高效的營(yíng)銷(xiāo)推廣手法——樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象
2、 酵母客戶(hù)的產(chǎn)生
二、 全員如何運(yùn)用房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)促動(dòng)客戶(hù)需求
一) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的目的
二) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四大“體驗(yàn)”
三) 客戶(hù)體驗(yàn)管理—客戶(hù)接觸點(diǎn)
四) 典型案例分析--展示區(qū)關(guān)鍵場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化
五) 如何建立房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式
第二部分 如何幫助員工進(jìn)行拓客渠道建設(shè)
1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段如何有效的在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中運(yùn)用(如何建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道)
一)什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?
二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包含哪些?
網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇營(yíng)銷(xiāo)(社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、貼吧營(yíng)銷(xiāo))、博客營(yíng)銷(xiāo)
、口碑營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、借力營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)
品牌營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)(危機(jī)公關(guān))、新聞營(yíng)銷(xiāo)、軟文營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
(EDM)、視頻營(yíng)銷(xiāo)等。
三)如何有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具
1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位工具:手機(jī)網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇;
2、微信營(yíng)銷(xiāo)
微信營(yíng)銷(xiāo)八大功能
微信營(yíng)銷(xiāo)六大優(yōu)勢(shì)
個(gè)人如何建立微信平臺(tái)
建微信平臺(tái)四個(gè)注意要點(diǎn)
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉(zhuǎn)化客戶(hù)的手段
如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)
二、如何拓展“朋友圈”,建立親朋好友的客戶(hù)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)
一)朋友圈營(yíng)銷(xiāo)手段
1、線(xiàn)上全民營(yíng)銷(xiāo)
微信運(yùn)用、個(gè)人微信公眾號(hào)和公司微信公眾號(hào)結(jié)合,等
2、線(xiàn)下全民營(yíng)銷(xiāo)
日常銷(xiāo)售意識(shí)營(yíng)造、朋友網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用、各類(lèi)活動(dòng)與會(huì)議的運(yùn)用等等
二)線(xiàn)上拓展朋友圈的方法
1、如何在網(wǎng)絡(luò)上給客戶(hù)留下美好和信任的第一印象?
2、如何開(kāi)門(mén)見(jiàn)山有效的開(kāi)場(chǎng)白
三)線(xiàn)下朋友圈拓客的方法與技巧
1、列舉名單并分析
2、邀約技巧
3、總結(jié)邀約不來(lái)的原因
4、推薦項(xiàng)目的技巧
5、有效跟進(jìn)
第三部分 如何建立客戶(hù)間信任并幫助業(yè)務(wù)促成
一)如何尋找顧客的需求---—探詢(xún)篇
1. 詢(xún)問(wèn)的重要性
2. 詢(xún)問(wèn)的方式
3. 詢(xún)問(wèn)的策略
2. 如何尋找顧客的需求---—聆聽(tīng)篇
1.
人與人之間的溝通是雙向的,但銷(xiāo)售角色往往過(guò)于急躁而傾向于表達(dá),而缺乏聆聽(tīng)
2. 良好的聆聽(tīng)?wèi)?yīng)該是: 聽(tīng)清事實(shí)、聽(tīng)出關(guān)聯(lián)、聽(tīng)到感覺(jué)
3. 學(xué)習(xí)正確的聆聽(tīng)方式
3. 如何滿(mǎn)足顧客的需求—陳述利益
1. 使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技能
2. 人們購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的好處而非特性
3. 特性與益處
4. 如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求
5. 如何正確使用推廣工具---產(chǎn)品介紹書(shū)或文字性材料
四) 銷(xiāo)售心理與行為分析(象限有效分析)
1、房地產(chǎn)客戶(hù)不同感知模式的特點(diǎn)
2、房地產(chǎn)客戶(hù)不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
五)情境與房地產(chǎn)客戶(hù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
1、房地產(chǎn)客戶(hù)消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
2、房地產(chǎn)客戶(hù)溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境
3、房地產(chǎn)客戶(hù)情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
龐靜老師的其它課程
《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》 05.21
非人力資源經(jīng)理的人力資源管理1.視頻演示:管理是什么?部門(mén)主管/經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理的職責(zé)案例:麥當(dāng)勞的衛(wèi)生保潔員管理者的人力資源職責(zé)管理箴言:業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理,首先是一位合格的人力資源經(jīng)理!2.任職資格是人力資源管理的基礎(chǔ)什么是任職資格?員工職業(yè)發(fā)展通道任職資格等級(jí)任職資格評(píng)價(jià)體系的意義任職資格開(kāi)發(fā)-申報(bào)條件開(kāi)發(fā)-行為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模型及素質(zhì)模型介
講師:龐靜詳情
房地產(chǎn)薪酬設(shè)立與績(jī)效管理第一部為什么要進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)如何進(jìn)行簡(jiǎn)單的薪酬設(shè)計(jì)怎樣設(shè)計(jì)完整的薪酬體系(薪酬調(diào)查、崗位評(píng)估、獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)、津貼設(shè)計(jì)、長(zhǎng)期激勵(lì)設(shè)計(jì))及格薪酬管理中的常見(jiàn)問(wèn)題要點(diǎn)怎樣設(shè)計(jì)完整的薪酬體系步驟:1、薪酬調(diào)查(發(fā)多少)2、崗位評(píng)估(內(nèi)部公平)3、調(diào)查薪酬管理中存在的問(wèn)題(略)4、確定企業(yè)薪酬總額(略)5、設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金模式、津貼模式和長(zhǎng)期激勵(lì)模式6、形成
講師:龐靜詳情
TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)第一部分培訓(xùn)師的素養(yǎng)一、培訓(xùn)師的角色認(rèn)知二、優(yōu)秀培訓(xùn)師的素質(zhì)培訓(xùn)師自畫(huà)像:你心中的培訓(xùn)師1.良好的職業(yè)道德2.正確的教學(xué)宗旨3.前沿性的專(zhuān)業(yè)4.流利的口頭、書(shū)面表達(dá)能力5.豐富的教學(xué)技巧6.完美的修養(yǎng)、個(gè)人魅力7.活躍的創(chuàng)新思維能力8.有針對(duì)性的成人教學(xué)方法第二部分成人學(xué)習(xí)規(guī)律與教學(xué)要求一、成人學(xué)習(xí)規(guī)律一:我要學(xué)討論:教學(xué)要求二、成人學(xué)習(xí)
講師:龐靜詳情
企業(yè)年度培訓(xùn)規(guī)劃與培訓(xùn)項(xiàng)目策劃下一年度培訓(xùn)要達(dá)成那些目標(biāo)呢?為達(dá)成這些目標(biāo)應(yīng)該實(shí)施哪些培訓(xùn)項(xiàng)目呢?如何保證培訓(xùn)計(jì)劃中的項(xiàng)目達(dá)成更好的培訓(xùn)效果呢?培訓(xùn)部門(mén)的計(jì)劃如何得到公司高層和業(yè)務(wù)部門(mén)的支持呢?培訓(xùn)目標(biāo):本課程是恒匯能管理顧問(wèn)公司專(zhuān)為培訓(xùn)管理者開(kāi)發(fā)的經(jīng)典課程,力圖使學(xué)員在以下兩個(gè)方面獲得幫助:一是解決企業(yè)在一個(gè)年度中應(yīng)該做哪些培訓(xùn),整體上應(yīng)該達(dá)到什么培訓(xùn)目標(biāo)
講師:龐靜詳情
企業(yè)股權(quán)激勵(lì)操作實(shí)務(wù)一、理論篇“以人為本”的公司治理股權(quán)激勵(lì)本質(zhì):投資股與激勵(lì)股人力資源的管理工具股權(quán)激勵(lì)失敗案例及所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng):◆激勵(lì)過(guò)度與激勵(lì)不足◆員工成為真正的股東◆業(yè)績(jī)下滑員工收入上漲◆激勵(lì)一部分人打擊了另外一大部分人行業(yè)、發(fā)展階段、人才特征、薪酬體系下的激勵(lì)模式構(gòu)建◆競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)與傳統(tǒng)制造業(yè)激勵(lì)方式的區(qū)別◆現(xiàn)金或者股權(quán),企業(yè)不同發(fā)展階段,方式不一
講師:龐靜詳情
《績(jī)效考核與薪酬管理》 05.21
課程大綱一、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、工作分析(一)企業(yè)組織設(shè)計(jì)的涵義與內(nèi)容1、組織設(shè)計(jì)的涵義2、如何合理設(shè)計(jì)企業(yè)的組織架構(gòu)?3、組織架構(gòu)中組織指揮系統(tǒng)、信息溝通網(wǎng)絡(luò)和人際關(guān)系,如何確立與平衡?4、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)內(nèi)容案例(二)組織設(shè)計(jì)原則與方法1、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則2、組織架構(gòu)中職能部門(mén)的設(shè)計(jì)3、主要業(yè)務(wù)流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障4、組織架構(gòu)方案形成與方法案例(三
講師:龐靜詳情
《績(jī)效管理與績(jī)效考核》 05.21
績(jī)效管理與績(jī)效考核第一部分:為什么要做績(jī)效管理1.戰(zhàn)略性人力資源管理在企業(yè)管理中的定位2.績(jī)效管理在人力資源體系中的地位和作用3.人力資源各大模塊之間的關(guān)系4.公司為什么要進(jìn)行企業(yè)績(jī)效管理-對(duì)企業(yè)中各類(lèi)人員的價(jià)值和意義(小組討論)?績(jī)效管理對(duì)公司老總有什么價(jià)值?績(jī)效管理對(duì)中層經(jīng)理/主管有什么好處?績(jī)效管理對(duì)普通員工的意義又是什么第二部分:什么叫績(jī)效管理1.績(jī)
講師:龐靜詳情
崗位分析與薪酬設(shè)計(jì)管理一、崗位分析(一)崗位分析的作用與意義1、崗位分析的作用;2、為什么崗位分析總是做不好?(二)崗位分析的方法1、組織與部門(mén)職責(zé)與崗位職責(zé)的關(guān)系2、常用的崗位分析的方法--資料分析法,問(wèn)卷法,觀察法,部門(mén)職責(zé)分解法(三)崗位分析的步驟與流程1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與流程設(shè)計(jì)2、部門(mén)職責(zé)設(shè)計(jì)3、崗位職責(zé)設(shè)計(jì)4、崗位任職資格設(shè)計(jì)5、常見(jiàn)的崗位設(shè)計(jì)的誤
講師:龐靜詳情
高效招聘與精準(zhǔn)面試實(shí)戰(zhàn)技能提升第一章、建立正確招聘面試?yán)砟睢^念決定結(jié)果,意識(shí)決定行為!一、招聘必須支撐企業(yè)戰(zhàn)略1、企業(yè)戰(zhàn)略如何影響人力規(guī)劃及人力需求2、人力需求應(yīng)該從哪些角度解讀企業(yè)人力規(guī)劃(案例分享)3、如何制定清晰的招聘策略—招聘地圖二、企業(yè)在招聘方面主要存在的問(wèn)題及解決思路1、企業(yè)的人力資源規(guī)劃上的問(wèn)題及分析2、企業(yè)的招聘體系建設(shè)與運(yùn)作上的問(wèn)題及分
講師:龐靜詳情
職業(yè)素養(yǎng)課程大綱案例、討論啟示:?jiǎn)T工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功員工職業(yè)化素質(zhì)塑造五要素第一部分:職業(yè)化理念職業(yè)化素質(zhì)的冰山模型案例:一.人才的真義1.人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):一是能力,二是態(tài)度2.人才坐標(biāo)系:人才,人財(cái),人材,人裁3.四類(lèi)人才的待遇企業(yè)家名言:二.一流職業(yè)理念的特點(diǎn)lt;一gt;擁有良好的心態(tài)和信念1.陽(yáng)光心態(tài):積極心態(tài)的案例分析2.如何培養(yǎng)積極的心態(tài)?3.
講師:龐靜詳情
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