《商業(yè)地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式升級》最新

《商業(yè)地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式升級》
【課程背景】
在只有規(guī)劃局為殘酷商業(yè)競爭歡呼的當下，為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜
你干掉了前一個歡呼者，又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美，為何還是
被動。費心做的內街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群，如何建立
有趣的商業(yè)模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
曾幾何時，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無比復雜，以至于如果不把這個行業(yè)往復
雜了做，就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程，其實也只
分為發(fā)射、制導和戰(zhàn)斗部三個流程。大膽試著轉個身，試試從商業(yè)本質下手解決
問題。當一個商業(yè)項目甚至通過常規(guī)招商、運營都已經(jīng)無法解決問題了、開盤時
賣點不足已經(jīng)銷控失守了?……?這里很有可能找到你所忽視的解決方案。
【課程收獲】
在同眾多對手的戰(zhàn)前、戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢局面?——?先勝后戰(zhàn)，量敵論將
??建立總體財務意識，成為一個好會計，不但能操作項目，也為老板算清總賬；
??早期判斷項目商業(yè)用地的優(yōu)劣勢，調整用地重要指標，不但摘好地、還摘好
指標。另外及早規(guī)避商業(yè)用地的?6?種風險，避免從摘地環(huán)節(jié)便陷入被動；
??系統(tǒng)了解商業(yè)用地內的公寓、酒店及寫字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路；
??招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶，進行有意義的招商；
??掌握在招商陷入困局時，通過另一種模式創(chuàng)造出項目持續(xù)不斷的人流發(fā)動機；
??優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內場布局，形成區(qū)別于對手的消費粘性；
??客戶動線是一步步觸發(fā)的，學會用最小的代價，將客流引入項目的動線死點；
??能夠找到自己的友軍，解決日常運營推廣以外的持續(xù)客流推廣模式；
??以最便宜的設計成本，建立出客戶對于項目的最大價格預期；
??通過做好?4?件營銷核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷局面，或逆轉當前銷售頹勢；
??學會如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉化為利益相關方的需求；
??在開發(fā)前奠定項目退出路徑，掌握?4?種常見的商業(yè)資產(chǎn)證卷化組織模式；
【培訓客群】
集團各中心總、項目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總、招商總、設計總、
營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設計經(jīng)理等其他細化流程線管理層。各類商業(yè)經(jīng)營機
構、商業(yè)地產(chǎn)管理服務機構、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關業(yè)界人士。
另：商業(yè)地產(chǎn)集團項目發(fā)展、人力資源、財務管理、預算合約、法務等相關專業(yè)
均可在此課程熟悉并掌握行業(yè)整體決策系統(tǒng)，更好參與整個專業(yè)條線工作。
【課程內容】
商業(yè)地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式升級
一、導言
??行業(yè)分類產(chǎn)品界定；
??行業(yè)突出優(yōu)勢及劣勢；
??核心組織決策系統(tǒng)；
二、商業(yè)及商業(yè)定位的本質
??一個被無端儀式化的行業(yè)；
??人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價值買單；
——?渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業(yè)場所不一定帶來好的收益；
——?渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業(yè)場所不一定帶
來好的收益
??商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質?——?我們的最大競品到底是誰？
三、商業(yè)地產(chǎn)各物業(yè)單體及業(yè)態(tài)定位
??商業(yè)項目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；
?公寓類產(chǎn)品：公寓和商業(yè)的相生相克；
?辦公類產(chǎn)品：用鏈思路解決點營銷；
?酒店類產(chǎn)品：酒店的開發(fā)邏輯與產(chǎn)品線分類；
??綜合體大定位原則：
1、綜合體各物業(yè)比例劃分?——?比例就是定位；
2、綜合體各物業(yè)開發(fā)節(jié)奏?——?節(jié)奏就是定位；
??零售類物業(yè)分析：
?商業(yè)街營銷操作要害；
?底商營銷操作要害；
?商業(yè)裙房營銷操作要害；
?單體樓營銷操作要害；
??單體商業(yè)布局要點?——?大型商業(yè)“六不進”；
??商業(yè)業(yè)態(tài)類型?——?賺錢的和賠錢的：
??主力店：表面上看起來有用的渠道......；
??主力店及非主力店的渠道互動；
??主力店效率分析；
——?核心商戶選擇邏輯
?主力店性價比（一）——?同面積，不同效率；
?主力店性價比（二）——?同業(yè)態(tài)，不同效率；
?主力店性價比（三）——?同商戶，不同效率；
??渠道的追加戰(zhàn)力；
?渠道使用得當，商業(yè)模式可免費；
?渠道使用得當，商業(yè)模式可融資；
??顛覆?——?當沒有主力店的時候，我們怎么辦？
?上兵伐謀?——?案例一：渠道可換；
?其次伐交?——?案例二：渠道可借；
?其次伐兵?——?案例三：渠道可建；
?其下攻城?——?渠道可亡；
??升維思考，降維打擊?——?關于勝利的另一條道路。
四、渠道分布及業(yè)態(tài)集群效率
??盈利核心?——?非主力店；
??高迭代業(yè)態(tài)：快銷業(yè)態(tài)集群?10+1
??零售品牌優(yōu)劣的意義；
??業(yè)態(tài)布局模式?——?有關商業(yè)的“化學反應”與“物理反應”；
??粘性之爭：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；
?案例一?——?CBYJ；
?案例二?——?QEGS、5CK；
?案例三?——?ERAWAN、SR；
??粘性集群：有關購物中心市場化；
??集群客戶：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時化整為零，作戰(zhàn)時化零為整；
??10?年來商業(yè)模式的演化過程；
??會員系統(tǒng)?——現(xiàn)代商業(yè)的心臟
??內場組合?——?一個有優(yōu)勢的商業(yè)應有的布局要素；
??購物中心的本質到底是什么：要用做“妓院”的心態(tài)做購物中心
??外動線之爭?——?商業(yè)最忌諱死在“最后?10?米”；
??操作郊區(qū)商業(yè)和城市商業(yè)的不同覺悟；
??商業(yè)檔次?——?被誤解的客單價；
??比對手就贏一點點：開盤、開業(yè)前奠定的三大差異化；
五、商業(yè)設計控制點及渠道早期建設
??想招主力店和能招主力店是兩回事；
??商業(yè)設計邏輯樹；
——各主力店工程基礎需求示意；
??把控項目設計的四個關鍵階段；
??設計內容歸總?——?商業(yè)項目各組成部分同人體的關系；
??插課：商業(yè)引流的幾種基本打法：商業(yè)拿空之后......還是什么？
?案例一：內部景觀構筑人流；
?案例二：綠化生態(tài)構筑人流；
?案例三：水系情景構筑人流；
?案例四：歷史文化構筑人流；
?案例五：導流設備構筑人流；
?案例六：景觀廣場構筑人流；
?案例七：光氛圍構筑人流；
六、商業(yè)業(yè)務營銷：租、售、組、控
??所謂“商業(yè)自持”；
??租賃及租金制定；
?租金形成邏輯；
?租金水平金字塔與“標桿管理”
?流水倒扣模式及管控；
——早期畫鋪同設計及運營的關系；
?實操案例：重兵器?——?流水倒扣；
?前期養(yǎng)商的意義及背后隱藏的事實；
??銷售及售價體系；
——售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；
?三級體系?——?售價水平金字塔；
?一起來聊聊所謂：“售后包租”；
——動線和售價關系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；
??營銷業(yè)務體作業(yè)（一）?——?招商業(yè)務體；
——招商邏輯及操作流程
?商務合同談判要點；
?商務條款；
a、租賃意向書
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業(yè)費敲定
f、遞增模式
g、免租期
?技術條款；
?常規(guī)談判周期；
?合同陷阱：法務人員的真正使命與生存價值；
?杠桿談判：如何和商戶討價還價；
?談判典型失敗案例?——?一場有關忽悠實力的較量；
?招商總監(jiān)的困惑——自己越專業(yè)、談判越被動；
??營銷業(yè)務體作業(yè)（二）?——?銷售業(yè)務體；
?最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門；
?項目銷售節(jié)點：商業(yè)與住宅銷控相反——越到現(xiàn)房越難賣；
?商業(yè)速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控；
?推廣核心邏輯：賣點群?——?全板塊下錨，非第一、即唯一；
?集中銷控的致命意義?——?一定讓一部分客戶買不著；
?客戶真那么難找嗎？?——?投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占
到便宜；
?從產(chǎn)品層面根本解決營銷。
七、外援，關于渠道友軍
??致命的物管失控；
??物管公司在商業(yè)營銷中的運用?——?商業(yè)地產(chǎn)的未來；
??政府力量?——?強大的渠道友軍；
八、以退為進：商業(yè)資產(chǎn)證券化
??在開發(fā)前設計退出機制；
??商業(yè)不動產(chǎn)天生就是資本的標的物；
??商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；
??案例：香港?Links?的資產(chǎn)證券化之路；
九、決戰(zhàn)之后?——?結束就是開始；
??營銷的本質?：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術；
??二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；
??關于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的；
??業(yè)務管理層的使命?——?把營銷變得更簡單；
??營銷成功后呢？?決戰(zhàn)之后?——?有關擴大戰(zhàn)果；
??橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；
??有計劃有目的的附加值；
??營銷決勝之魂：簡單、有優(yōu)勢、可復制；
??結語：把一切拿空。

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