《談判謀略與技能》課綱

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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《談判謀略與技能》課綱

談判謀略與技能
508058420【授課老師】高海友
【授課課時(shí)】2天（12小時(shí)）
【授課學(xué)員】有溝通談判需求的商務(wù)部門人員
【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)
【課程大綱】
思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？
談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。
商務(wù)談判的理念認(rèn)知
談判重視策略和技巧
談判的主體是人
為什么總談不妥沒有優(yōu)勢(shì)怎么談
談判高手長(zhǎng)什么樣
對(duì)象不同策略不同
談判的前中后其要素舉要
談判前
談判前期準(zhǔn)備工作
贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
分析及策略制定
解決核心障礙點(diǎn)問題
談判中
如何形成對(duì)方的依賴心理
勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造
勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個(gè)專業(yè)的人
勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你
做好同對(duì)方的感性對(duì)接
儀式感打造
感性-做好情感對(duì)接
埋伏筆、釘釘子
談判的幾個(gè)重要認(rèn)知：
人是一切的主導(dǎo)
對(duì)事不對(duì)人：只要不針對(duì)個(gè)人，不要擔(dān)心談崩，除非我們完全處于被動(dòng)地步，不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事
由簡(jiǎn)單到復(fù)雜原則，樓梯法，方法論
耐心的駕馭：持久戰(zhàn)的耐力
談判常用策略和方法
主動(dòng)和被動(dòng)：下定義、釘釘子（這個(gè)是不能談的）
雙贏和雙輸：
糊涂還是精干
沉默還是話嘮
謹(jǐn)小慎微還是無所謂
韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩
時(shí)間原則：期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快
進(jìn)退原則，以退為進(jìn)
如何堅(jiān)守底線好找到對(duì)方的底線
極端測(cè)試法
堅(jiān)決否定法：不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望
無法接受法
終止談判法
休會(huì)商議法
接近底線讓步時(shí)，要讓對(duì)方看出艱難，規(guī)避對(duì)方的追擊。
責(zé)任向上推法：留有余地
上下同意：正確領(lǐng)悟隊(duì)友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他
談判收尾
談判后
談判者的核心素養(yǎng)提升
期望管理
在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的。
期望不同，滿意點(diǎn)不同，從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。
區(qū)分出想要的和需要的。聽對(duì)方想要的，找出他需要的，當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的。點(diǎn)菜
期望需要管理
人的欲望無限，成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低；對(duì)手期望值的變化，跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。
要管理談判對(duì)手的期望值，斷然拒絕有時(shí)很必要。給對(duì)方畫一個(gè)談判范圍，避免誤判。
給對(duì)手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中，如果目標(biāo)太容易，人們不覺得有成功?！袄习澹@衣服5折可以么？”“好的”……”
如何提升談判者的權(quán)威感
打破僵局
讓步的原則
不同場(chǎng)景下的溝通能力

 

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