《銷售團隊建設與管理》2天課綱

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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《銷售團隊建設與管理》2天課綱詳細內(nèi)容

《銷售團隊建設與管理》2天課綱

銷售團隊建設與管理17780386715【授課老師】高海友
【授課課時】2天
【授課對象】企業(yè)高管、營銷管理、營銷骨干
【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動式教學
【授課大綱】
卓越團隊的組建與打造
如何選人
銷售人員的管理
如何留住優(yōu)秀銷售人員
激勵方法
高效工作--時間管理
團建要素舉要
軍姿效應：
工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。
案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為營銷性質(zhì)），每一家員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有規(guī)矩？
心理GEM模式打造：
案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導，你應該怎么做？
工具應用：
產(chǎn)品(Goods)
企業(yè)(Enterprise)
自己(Man)
行為模式打造—好習慣勝于激情澎湃的努力
每天要做什么
每個類型的工作怎么做
案例：樓梯口的開關(guān)
無意意識打造
話術(shù)及QA問答：90%的企業(yè)營銷話術(shù)都不合格，導致大量的營銷資源浪費。如何讓話術(shù)101分。話術(shù)就是把產(chǎn)品優(yōu)點羅列全么？不要在錯誤的路上堅持錯誤。
話術(shù)整理和升級
話術(shù)技術(shù)和技能
QA問答
無意意識打造
客戶信息地圖：工作方向、客戶方向的模板
無意意識打造--融入血液才有效
卓越團隊的成長與管理
綱要管理
阻力和問題
讓每個工作都跟目標有關(guān)系
讓每一句話都跟主題有關(guān)系
時間管理的四個象限
三層管理
管理邏輯：
三層管理
物質(zhì)制度和文化
行為層思想層和潛意識層
管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
必成的邏輯
強勢終端管理
什么是強勢銷售？
為什么要重復購買或保持合作？
什么是產(chǎn)品？
工具致勝
“工欲善其事，必先利其器”善于發(fā)現(xiàn)利用工具、善于制造工具；規(guī)律化的必須工具化；包括制度工具、技術(shù)工具。
把具有規(guī)律性的事和物進行總結(jié)，設計相應的制度進行管理，是有效提高質(zhì)量和提升管理效率的手段！----德魯克
強勢團隊打造
如何讓人才濟濟？銷售人才是人事部門的責任？
強勢團隊的管理
哲學共有的心態(tài)管理：團隊負能量消除（GEM）、強勢心態(tài)
結(jié)果化的人員管理：過程性、目標性
制度化的人才管理：無制度，失方圓
風氣化的團隊管理：制度無用
智慧化的人才管理：太上不知有之……百姓皆為我自然！
團隊執(zhí)行力的打造
不得不做好是第一步
不能不做好是第二步
本來就要做好是第三步
執(zhí)行打造體系及要素
終端三層依賴打造
勝于感性-情感依賴
讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
儀式感打造
情感依賴
勝于理性-專業(yè)依賴
如何讓客戶信任你
如何成為一個專業(yè)的人
專業(yè)依賴
勝于根本-生命依賴
終極技巧
如何讓客戶一輩子離不開你
生命依賴

 

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