《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷實(shí)務(wù)

課程背景：
貿(mào)易金融業(yè)務(wù)近些年來(lái)受到越來(lái)越多銀行的關(guān)注。一方面企業(yè)對(duì)國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資
的需求越來(lái)越多。另一方面，自2014年來(lái)貿(mào)易融資風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，讓很多銀行人“又愛又
恨”。同時(shí)，國(guó)際結(jié)算一直是外匯監(jiān)管和反洗錢的重點(diǎn)，近年來(lái)監(jiān)管罰單越來(lái)越多、越來(lái)
越大，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。貿(mào)易金融是否有自償性？如何針對(duì)客戶特點(diǎn)選擇適合的貿(mào)易
融資產(chǎn)品？如何根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)控制信用風(fēng)險(xiǎn)？合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)怎
么控？本課程在全面介紹四大類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，深入分析了出口貿(mào)易融資、進(jìn)口授信開
證的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)、控制措施和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，清晰揭示了當(dāng)前監(jiān)管高度重視的匯款、開證、融
資性保函等合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)，較好地解決了貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控、營(yíng)銷問題。

課程收益：
● 了解國(guó)際結(jié)算的主要特點(diǎn)是貿(mào)易融資主導(dǎo)，控制信用風(fēng)險(xiǎn)是風(fēng)控的要?jiǎng)?wù)
●
掌握匯款項(xiàng)下的出口結(jié)算業(yè)務(wù)如何根據(jù)企業(yè)規(guī)模、授信金額和期限，選擇合適的融資產(chǎn)
品
●
快速掌握匯款項(xiàng)下應(yīng)收帳款融資的風(fēng)控要點(diǎn)。站在信用風(fēng)險(xiǎn)角度，對(duì)不同的融資客戶分
別采取不同的風(fēng)控策略
● 掌握出口信用證項(xiàng)下打包貸款風(fēng)險(xiǎn)要素，學(xué)會(huì)出口押匯、福費(fèi)廷等業(yè)務(wù)
●
初步掌握授信開立進(jìn)口信用證的風(fēng)險(xiǎn)要素及防控手段，尤其是判斷虛假貿(mào)易背景、利用
信用證套利及轉(zhuǎn)移資金等
● 快速了解遠(yuǎn)期結(jié)售匯等保值增值類產(chǎn)品
● 快速了解非融資性保函的種類、應(yīng)用，以及融資性保函的合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，支行行長(zhǎng)，公司部門負(fù)責(zé)人
課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱
第一講：貿(mào)金業(yè)務(wù)綜述
一、貿(mào)易金融定義
二、貿(mào)易金融作用
三、主要產(chǎn)品種類
1. 國(guó)際結(jié)算
2. 國(guó)內(nèi)外貿(mào)易融資及供應(yīng)鏈融資
3. 保函業(yè)務(wù)
4. 保值增值類產(chǎn)品
四、貿(mào)易金融主要特點(diǎn)
1. 國(guó)際結(jié)算主要由貿(mào)易融資主導(dǎo)
2. 貿(mào)易金融風(fēng)控思路未形成共識(shí)
討論：貿(mào)易融資與流貸有何不同？
3. 監(jiān)管較嚴(yán)格，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)大
五、業(yè)務(wù)發(fā)展要素
1. 客戶
2. 產(chǎn)品
3. 授信
4. 價(jià)格（利率、匯率）
5. 政策（外匯管理、反洗錢等）
討論：決定商業(yè)銀行貿(mào)金業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成敗的因素是什么？
六、發(fā)展總體思路
1. 風(fēng)控先行，規(guī)范模式
2. 特定客戶，特定條件
3. 關(guān)注政策，確保合規(guī)
4. 九字文章，創(chuàng)新產(chǎn)品
5. 利己利彼，雙贏思維
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第二講：出口貿(mào)易金融及營(yíng)銷
一、匯入?yún)R款
1. 匯入?yún)R款營(yíng)銷分析
1）業(yè)務(wù)特點(diǎn)
2）銀行要什么
3）企業(yè)關(guān)注什么
2. 產(chǎn)品適用
問題：出口企業(yè)融資做流動(dòng)資金貸款還是做單筆應(yīng)收帳款類融資，或者是應(yīng)收帳款池融
資？
1）訂單融資產(chǎn)品介紹
案例：銀行用訂單融資為某生產(chǎn)精密儀器的一家中型企業(yè)解決燃眉之急
2）出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)（出口保理）
案例：某經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品的中型企業(yè)在銀行成功辦理出口商貼產(chǎn)品
3）出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)池融資（出口保理池）
案例：某出口農(nóng)產(chǎn)品的大型企業(yè)選擇辦理出口保理池融資
討論：貿(mào)易融資比較繁瑣，為什么不直接做流動(dòng)資金貸款呢？
4）出口大企業(yè)之具體產(chǎn)品選擇
a兩要素決定
b對(duì)裝船后寄出單據(jù)到收到回款，賬期較長(zhǎng)的，有兩種選擇
c對(duì)裝船后寄出單據(jù)到收到回款，賬期較短的，有兩種選擇
3. 出口保理風(fēng)險(xiǎn)控制
討論：匯款項(xiàng)下出口貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，有了貿(mào)易背景是否意味著還款有保障？
1）關(guān)于應(yīng)收帳款真實(shí)性問題
案例：出口報(bào)關(guān)單號(hào)碼真實(shí)但金額虛構(gòu)的保理融資
2）關(guān)于買方付款問題
案例：某海產(chǎn)品加工企業(yè)，出口后收不到款
討論：投保了出口信用險(xiǎn)是否管用？
3）關(guān)于應(yīng)收帳款期限與融資期限匹配問題
討論：出口保理一般6個(gè)月，但回款期限是否都是6個(gè)月？
4）關(guān)于回款賬戶問題
案例：山東HR新材料有限公司出口商貼資金從他行回款問題
5）關(guān)于回到銀行后能否及時(shí)還款問題
案例：XX公司出口農(nóng)產(chǎn)品回款挪用
討論：除了出口保理的風(fēng)險(xiǎn)之外，訂單融資還有哪些風(fēng)險(xiǎn)呢？
3. 出口大企業(yè)風(fēng)控思路
1）先看信用風(fēng)險(xiǎn)，再看操作風(fēng)險(xiǎn)
2）企業(yè)按風(fēng)險(xiǎn)程度分為三類
3）三類企業(yè)選擇不同產(chǎn)品
討論：對(duì)優(yōu)質(zhì)出口大客戶，是否還需確保貿(mào)易背景真實(shí)性？
4. 中小出口企業(yè)風(fēng)控思路
1）兩個(gè)特點(diǎn)
2）兩個(gè)問題
3）優(yōu)質(zhì)中小出口企業(yè)信用貸款
a理論依據(jù)
b客戶畫像
c營(yíng)銷方式
二、出口信用證
1. 信用證定義
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)
3. 客戶營(yíng)銷分析
1）客戶特點(diǎn)
2）主要需求
4. 裝船前融資-打包貸款
1）定義
案例：某外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)收到出口信用證很多，為什么銀行不敢打包貸款？
2）打包貸款與訂單融資比較
3）打包貸款主要風(fēng)險(xiǎn)
4）用結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì)如何防控打包貸款風(fēng)險(xiǎn)
5. 裝船后融資——出口押匯
1）定義
討論：出口押匯手續(xù)簡(jiǎn)單，為什么銀行敘作得很少？
2）出口押匯合規(guī)性
案例：某銀行出口押匯背景存疑
5. 裝船后融資——福費(fèi)廷
1）定義
案例：中國(guó)重汽出口非洲業(yè)務(wù)通過福費(fèi)廷鎖定回款
2）福費(fèi)廷即時(shí)轉(zhuǎn)賣
三、出口托收
1. 產(chǎn)品種類
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第三講：進(jìn)口貿(mào)易金融及營(yíng)銷
一、進(jìn)口結(jié)算特點(diǎn)
1. 主要需求是授信融資
2. 風(fēng)險(xiǎn)較出口更大
3. 還款來(lái)源于進(jìn)口產(chǎn)品銷售
二、匯出匯款
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：浙江某銀行違規(guī)辦理預(yù)付貨款被處罰
2. 境外直接投資匯出匯款注意事項(xiàng)
三、進(jìn)口信用證
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)
2. 開立遠(yuǎn)期信用證風(fēng)險(xiǎn)分析
討論：遠(yuǎn)期信用證為何會(huì)異化為融資、套利工具進(jìn)而成為不良重災(zāi)區(qū)？
1）開證申請(qǐng)人資質(zhì)及專業(yè)能力問題
案例：青島港某大宗商品進(jìn)口商出現(xiàn)大額不良
討論：為什么外行會(huì)涌進(jìn)大宗商品行業(yè)？
2）貿(mào)易背景真實(shí)性問題
案例：某外商投資企業(yè)利用遠(yuǎn)期信用證撤資
討論：如何識(shí)別虛假貿(mào)易背景？
討論：轉(zhuǎn)口貿(mào)易需關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)及防控
3）銷售回款能否實(shí)現(xiàn)與付款期限匹配性問題
討論：如何正確計(jì)算信用證項(xiàng)下貨物銷售回款期限？
4）銷售回款能否加到開證行指定帳戶
案例：某大豆經(jīng)銷商銷售回款到他行賬戶問題
3. 授信開證風(fēng)控
1）結(jié)構(gòu)化風(fēng)控模式
2）依靠企業(yè)整體信用模式
四、其它融資產(chǎn)品
1. 進(jìn)口押匯
2. 海外代付

第四講：保值增值產(chǎn)品及營(yíng)銷
一、正確認(rèn)識(shí)保值增值類產(chǎn)品
1. 目的在于鎖定收益或成本
2. 要防止兩種傾向
3. 要長(zhǎng)期堅(jiān)持
4. 要合規(guī)操作
二、遠(yuǎn)期結(jié)售匯產(chǎn)品及營(yíng)銷
1. 產(chǎn)品定義
案例：某企業(yè)通過遠(yuǎn)期結(jié)售匯實(shí)現(xiàn)保值
2. 產(chǎn)品利益
1）對(duì)客戶
2）對(duì)銀行
3. 產(chǎn)品營(yíng)銷
1）目標(biāo)客戶
2）關(guān)鍵人員
二、人民幣與外幣掉期業(yè)務(wù)及營(yíng)銷
1. 產(chǎn)品定義
案例：某貿(mào)易公司出口收入先結(jié)后購(gòu)掉期業(yè)務(wù)
2. 掉期業(yè)務(wù)的好處
1）對(duì)客戶
2）對(duì)銀行
3. 產(chǎn)品營(yíng)銷
1）目標(biāo)客戶
2）關(guān)鍵人員
3. 合規(guī)性問題
案例：某銀行近購(gòu)遠(yuǎn)結(jié)質(zhì)押開立銀行承兌匯票被處罰
三、期權(quán)交易產(chǎn)品及營(yíng)銷
1. 產(chǎn)品定義
2. 相對(duì)優(yōu)勢(shì)
討論：與遠(yuǎn)期交易比較
3. 適合環(huán)境
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第五講：保函產(chǎn)品及營(yíng)銷
一、保函的定義與特點(diǎn)
1. 保函定義
2. 保函種類
3. 保函特點(diǎn)
4. 對(duì)銀行利益
二、非融資類保函產(chǎn)品
1. 投標(biāo)保函案例及特點(diǎn)
案例：某市要對(duì)道路進(jìn)行改造，進(jìn)行招標(biāo)，要求投標(biāo)企業(yè)必須提交1000萬(wàn)元保證金或銀
行保函
2. 履約保函案例及特點(diǎn)
案例：某市對(duì)道路改造的招標(biāo)結(jié)束，投標(biāo)企業(yè)A中標(biāo)，按照規(guī)定要提交5000萬(wàn)元保證金或
履約保函
3. 預(yù)付款保函案例及特點(diǎn)
案例：某公司A簽約了國(guó)外一艘大型集裝箱船建造合同，已經(jīng)提交了履約保函。國(guó)外業(yè)主
按規(guī)定按進(jìn)度預(yù)付款項(xiàng)，要求A公司提交預(yù)付款保函
4. 質(zhì)量保函案例及特點(diǎn)
案例：某電力建設(shè)集團(tuán)承建國(guó)外電廠要求開立質(zhì)量保函
5. 海關(guān)集中匯總征稅稅款保函案例及特點(diǎn)
案列：某紡織企業(yè)開立匯總關(guān)稅保函加快通關(guān)速度
6. 如何營(yíng)銷非融資性保函客戶
1）找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
2）及時(shí)獲取項(xiàng)目信息
3）找對(duì)人、找準(zhǔn)人
4）做好項(xiàng)目產(chǎn)品功課
三、融資類保函產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品定義與適用環(huán)境
1）產(chǎn)品定義
2）內(nèi)保外貸與海外直貸比較
2. 內(nèi)保外貸保函
1）產(chǎn)品定義
2）貸款用途
3）產(chǎn)品效益
4）相關(guān)規(guī)定
案例：H銀行內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)未盡職被監(jiān)管處罰
討論：如何審查擔(dān)保人、債務(wù)人是否存在故意履約的意圖？
3. 海外直貸保函
1）產(chǎn)品定義
2）海外直貸資金用途
案例：H銀行為境內(nèi)兩家企業(yè)辦理的6筆融資性保函+海外直貸業(yè)務(wù)存在兩大問題
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第六講：貿(mào)易金融風(fēng)控總述
一、貿(mào)易金融三大類風(fēng)險(xiǎn)
1. 操作風(fēng)險(xiǎn)
2. 信用風(fēng)險(xiǎn)
3. 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
二、信用風(fēng)險(xiǎn)管控思路
1. 貿(mào)金產(chǎn)品的兩大功能
2. 整體信用與單筆債項(xiàng)
3. 前緊后松與前松后緊
4. 前與后的辯證法
5. 貿(mào)金產(chǎn)品自償性排序比較
6. 前松后緊不適合產(chǎn)品
7. 前緊后松適合產(chǎn)品
三、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管控思路
1. 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高頻詞
2. 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)產(chǎn)品
3. 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管控思路
1）嚴(yán)選企業(yè)16字
2）兩了解一盡責(zé)、三反、三性

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