《贏在開門紅——重建服務(wù) 精準(zhǔn)營(yíng)銷》

贏在開門紅——重建服務(wù) 精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景：
銀行為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，想盡一切辦法升級(jí)自己的硬件和軟件；借助新產(chǎn)品推動(dòng)營(yíng)銷；
與第三方合作，拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，想要通過(guò)”跨領(lǐng)域“實(shí)現(xiàn)突破”；看準(zhǔn)投資市場(chǎng)，打
算搖身一變成為投資銀行……古人云：“萬(wàn)變不離其宗”對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，”宗“是什么？”宗“
就是服務(wù)。對(duì)于商業(yè)銀行而言，服務(wù)并不僅僅是服務(wù)，而是一種載體、一種工具、一種
策略、一種營(yíng)銷方式。商業(yè)銀行如果無(wú)法做好服務(wù)工作，又如何吸引客戶上門呢？
銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，所謂的開門紅，還停留在：靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客
，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存
量客戶，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶，
獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何抓住時(shí)機(jī)、調(diào)整
戰(zhàn)略、深挖潛能，將會(huì)為整年甚至未來(lái)奠定良好基礎(chǔ)。本課程將帶您一起探討。

課程收益：
● 以服務(wù)為載體，做好客戶引流
● 整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，建立系統(tǒng)營(yíng)銷體系
● 復(fù)制成本低、效果佳的營(yíng)銷方式
● 用互聯(lián)網(wǎng)思維解決產(chǎn)品銷售和銀行轉(zhuǎn)型問(wèn)題
● 掌握開門紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法

課程模型：
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷主管、網(wǎng)點(diǎn)主管、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式：主題講授+工具+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬
課程大綱
第一講：銀行現(xiàn)狀及營(yíng)銷開門紅的意義
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1. 夾縫中求生存的商業(yè)銀行
2. 商業(yè)銀行運(yùn)行現(xiàn)狀
3. 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的困難
4. 商業(yè)銀行的發(fā)展前景
視頻案例：客戶經(jīng)理的困惑
二、開門紅營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義
1. 開門紅“開”的是什么
2. 開門紅的“門”在哪里
3. 開門紅靠什么去“紅”
4. 開門紅的戰(zhàn)略意義

第二講：服務(wù)在開門紅營(yíng)銷中的意義及分類
一、服務(wù)的真諦
1. 服務(wù)的真諦是什么
2. 服務(wù)營(yíng)銷組合是什么
1）7P營(yíng)銷理論
2）服務(wù)在營(yíng)銷中的重要意義
二、個(gè)性化服務(wù)
1. 特點(diǎn)：細(xì)分客戶、了解需求、制訂對(duì)策、提供服務(wù)
2. 作用：開拓市場(chǎng)、促進(jìn)創(chuàng)新、提高技能、培養(yǎng)忠誠(chéng)
三、特色服務(wù)
1. 類型：特色專業(yè)服務(wù)、特色崗位服務(wù)、特色窗口服務(wù)、特色理念服務(wù)
2. 作用：搭建品牌、改進(jìn)技術(shù)、拓展市場(chǎng)、提升形象、改善體驗(yàn)
案例：王小二開店
四、創(chuàng)新服務(wù)
1. 內(nèi)容：服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新、服務(wù)手段的創(chuàng)新、服務(wù)領(lǐng)域的延伸
2.
作用：讓服務(wù)更具特色、讓服務(wù)更具競(jìng)爭(zhēng)力、讓服務(wù)技巧得到鍛煉、讓服務(wù)的“感召力”
得到加強(qiáng)
案例：第一家敢于吃螃蟹的“銀行”

第三講：開門紅營(yíng)銷“八大招”及操作方法
一、開門紅營(yíng)銷“八大招”
1. 引流獲客
2. 重點(diǎn)營(yíng)銷
3. 激活信用卡業(yè)務(wù)
4. 設(shè)計(jì)商戶活動(dòng)
5. 公私聯(lián)動(dòng)
6. 會(huì)議營(yíng)銷
7. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
8. 互聯(lián)營(yíng)銷
二、“八大招”操作方法
1. 引流獲客的“開門”之舉
1）引流獲客的精準(zhǔn)渠道：親朋好友、現(xiàn)有客戶、會(huì)議論壇、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶、專業(yè)機(jī)構(gòu)
等
2）銀行網(wǎng)點(diǎn)引流獲客妙招
3）銀行互聯(lián)網(wǎng)引流獲客妙招
視頻：精準(zhǔn)獲客
案例分析：招商銀行精準(zhǔn)引流
案例總結(jié)：
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品“重點(diǎn)”營(yíng)銷
1）五大銷售話術(shù)和使用技巧
2）運(yùn)營(yíng)協(xié)同的實(shí)施辦法：整合資源渠道、變客戶為主導(dǎo)、優(yōu)化客戶體驗(yàn)
案例：賣油翁的故事
3. 靠“信用”激活信用卡業(yè)務(wù)
1）新增信用卡營(yíng)銷方式：朋友介紹、陌生拜訪、社區(qū)或?qū)Ｙu營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷
2）存量卡激活技巧
案例：被盜刷的信用卡
4. 設(shè)計(jì)商戶活動(dòng)進(jìn)行“開門”
1）客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的四大重點(diǎn)：活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)策劃、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)
2）客戶洽談的十大技巧：學(xué)會(huì)傾聽、不要插話、莫要爭(zhēng)辯、提問(wèn)引導(dǎo)、語(yǔ)氣委婉、適當(dāng)
贊美、學(xué)會(huì)包容、面帶笑容、態(tài)度真誠(chéng)、低調(diào)示人
5. 銀行的公私聯(lián)動(dòng)：公私聯(lián)動(dòng)實(shí)施方案及推薦重點(diǎn)
1）“以公帶私”式方案
2）“以私帶公”式方案
案例：打破公私界限，開發(fā)存量客戶
6. “添衣加彩”的會(huì)議營(yíng)銷
1）客戶邀約流程的四個(gè)步驟：
客戶資料整理分類、首次邀約、二次邀約、對(duì)確定名單進(jìn)行核實(shí)準(zhǔn)備
2）會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行細(xì)則
7. “如虎添翼”的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
1）高柜營(yíng)銷：識(shí)別客戶推銷產(chǎn)品
2）低柜促銷：巧用平臺(tái)促銷產(chǎn)品
3）引入合作聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大營(yíng)銷面積
案例：柜員老劉的識(shí)客營(yíng)銷
8. ”時(shí)尚有效“的互聯(lián)營(yíng)銷
1）二維碼銷售方案
2）銀行O2O案例解析
案例：小小二維碼，關(guān)愛你我他

第四講：開門紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略
一、資源整理與營(yíng)銷復(fù)盤
1. 客戶資源整理的方法和意義
2. 復(fù)盤：把客戶資源轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)
案例：“礦工”小李的營(yíng)銷之路
二 、制定目標(biāo)夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)
1. 三層次銷售目標(biāo)
案例：盈利型銷售
案例：品牌型銷售
案例：服務(wù)型銷售
2. 善用“SMART”原則制定績(jī)效指標(biāo)
3. 卓有成效的營(yíng)銷策略
4. 營(yíng)銷流程設(shè)定及監(jiān)督
三、開門紅營(yíng)銷的具體實(shí)施流程
1. 借助資源發(fā)布
2. 組織設(shè)定任務(wù)目標(biāo)
3. 開門紅動(dòng)員大會(huì)的制定方法
4. GPS營(yíng)銷跟蹤機(jī)制及工作匯報(bào)
5. 專項(xiàng)營(yíng)銷會(huì)及案例匯總的意義
6. 開門紅營(yíng)銷的評(píng)估與總結(jié)
現(xiàn)場(chǎng)模擬：分組制作營(yíng)銷方案
課程回顧、結(jié)業(yè)、宣誓、祝福、合影

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