《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵(lì)》

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵(lì)
課程時(shí)間：2天
課程背景:

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”
，您遇到過(guò)這些情況之一二？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
2) 為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒(méi)有積極性？
5) 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快
7) 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”
8) 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理
11) 合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
培訓(xùn)價(jià)值

如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用
，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元
課程目的
A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？?
G) 如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？
H) 建立成功的銷售隊(duì)伍和部門(mén)
課程特點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶
走成套管理辦法
課程大綱
★第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
案例分析與討論：略
優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例：略
案例：略
★第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器
思考：． 80后的銷售年輕主力軍在想什么？
故事：略
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
案例：略
★第三篇：不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)—— 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)
思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
故事：略
團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃
會(huì)議制度—業(yè)務(wù)會(huì)議的常見(jiàn)誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲


業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)
案例：略
★第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的
銷售流程管理的典型問(wèn)題
案例分析與討論：有效評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)和跟進(jìn)
案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作
銷售流程有效控制和管理
RADAR:機(jī)會(huì)管理的6P
外埠?jiǎn)T工管理：身在千里之外 法眼無(wú)處不在
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的 故事：略
★第五篇： 刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷售績(jī)效考核
思考： 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式
案例：略
討論：略
à 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) à 如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果 à
三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
★第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開(kāi)、公正 案例：略
理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：略 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化
案例：略理想環(huán)境之四----家里最好 案例：略
理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化 演練：自我激勵(lì)
★第七篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人
討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：略 范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)
案例：略 故事：保甲制度---把他們綁在一起
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享——復(fù)制成功
案例：略
★第八篇：銷售活動(dòng)分析——快速提高銷售效率
支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來(lái) 故事：略
案例：略 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
故事：略 案例：略
設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動(dòng)
－分析團(tuán)隊(duì)資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上
－依據(jù)分析結(jié)果，即時(shí)提供解決對(duì)策
－案例研討：略
★第九篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題
討論：各個(gè)公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：略 答疑

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