《開柜柜員（暨產(chǎn)品經(jīng)理）銷售技巧提升與訓練》

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
    課程咨詢電話：

《開柜柜員（暨產(chǎn)品經(jīng)理）銷售技巧提升與訓練》詳細內(nèi)容

《開柜柜員（暨產(chǎn)品經(jīng)理）銷售技巧提升與訓練》

開柜柜員銷售技巧提升與訓練
課時設計：3天
課程大綱：
第一章：開柜銷售意識篇（0.5天）
1、柜面人員常見銷售誤區(qū)
準備不充分
不愿意開口
只賣簡單的產(chǎn)品，不愿賣復雜的中間業(yè)務
與客戶觀點形成對抗
2、突破自我、勇于開口
互動游戲：換錢
命運方程式
追求志業(yè)
快樂工作
提升能力
啟蒙學習
關系管理
成功生活
3、客戶經(jīng)理的勝任力
不做時間的竊賊，做好自我管理
實際工作中，開柜柜員的正常工作經(jīng)常會被一些緊急的事情所干擾，但緊急的事情就一定是重要的事情嗎？如果你從未認真的思考過這個問題，那么你將無法管理好自己的時間。
2、全面熟悉本行產(chǎn)品，做到知己知彼，百戰(zhàn)不貽
要想成為一個頂尖的銷售高手，對產(chǎn)品要盡可能做到“百問不倒”，只有這樣才能贏得客戶的信任。
第二章：主動出擊銷售小產(chǎn)品（0.5天）
小產(chǎn)品的賣點在哪里？
小產(chǎn)品的銷售流程與話術
小產(chǎn)品銷售訓練流程：
步驟1：每兩位學員一組，進行以下三種場景的小產(chǎn)品銷售演練，老師在旁指導，為學員答疑解惑，時長為30分鐘。
步驟2：以小組為單位，上臺進行小產(chǎn)品銷售展示，分組進行點評，老師做總結，時長為60分鐘。
場景一：新開卡的客戶
場景二：辦理第三方存管的客戶
場景三：單位會計到柜臺領取現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)賬支票
第三章：從業(yè)務受理切入到大產(chǎn)品銷售（0.5天）
大產(chǎn)品銷售情景演練流程：講師準備三個案例，小組抽簽上臺進行演練，演練結束后由講師進行點評。
案例范本：零余額存量公司客戶銷戶；
案例范本：客戶到開柜咨詢理財產(chǎn)品，并有一定貸款需求；
發(fā)掘和引導顧客的需求
面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析
如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力
學習引導客戶的價值觀
專業(yè)的需求引導工具-SPIN提問
建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
需求挖掘技巧訓練：每兩位學員一組進行需求挖掘技巧的訓練
第四章：電話銷售技巧提升（0.5天）
1、聯(lián)系客戶時常見的錯誤分析
2、電話預約客戶的五步流程
3、電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
4、如何處理電話預約時的客戶異議
5、銷售人員放下電話以后要做的三件事
6、四種電話前的預熱，提升電話成功率
第二天晚間演練場景：主要演練電話邀約與電話銷售。講師提供案例，學員分成兩組進行演練，演練過程中進行錄像，演練結束后回放、糾錯。
情境一：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；
情境二：向信用卡客戶推薦分期付款業(yè)務；
情境三：向貸款客戶催收并推薦適合的產(chǎn)品；
第五章：推動客戶的決定-FABE的使用（0.5天）
訓練：學員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術并演練
?如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點到買點
?提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
?學員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
?產(chǎn)品介紹的完整流程示范
?“基金定投推薦案例”
第六章：開柜全情景全案例演練（0.5天，15個案例）
兩名學員為一組，通過抽簽進行案例演練，由其它小組學員進行點評，老師做分析、總結。演練過程中進行錄像，課程結束后做為成果交付。

 

呂玥老師的其它課程

銀行呼叫中心呼入式電話營銷技巧頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營銷服務人員基本技巧訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動出擊凡事全力以赴感恩心態(tài)

 講師：呂玥詳情

《銀行呼叫中心呼入式電話營銷技巧》頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護等方面的問題？每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營銷服務人員基本技巧訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動出擊凡事全力以赴感恩

 講師：呂玥詳情

高效客我溝通與傾聽技巧課時設計：2天培訓對象：理財經(jīng)理培訓收益：1、增強積極、耐心地傾聽和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時能有效控制局面，影響他人獲取客戶溝通雙贏；課程大綱：緒言、關于溝通一、21世紀就是影響力的世紀，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏得人心，就贏得世界三、溝通不在

 講師：呂玥詳情

利箭行動-客戶經(jīng)理情境銷售訓練營課程背景：目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經(jīng)理售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產(chǎn)品分包的意識；3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心?！?客戶

 講師：呂玥詳情

銀行內(nèi)訓師TTT初級培訓課程課程收獲：1、淡定從容的面對學員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風生的危機處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓效果，建議每個班學員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

 講師：呂玥詳情

“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時設計：2天培訓對象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國金融市場全面開放的進一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，服務網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。同時，隨著金

 講師：呂玥詳情

廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務營銷能力提升課時設計：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠度，銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，提升銀行競爭力之關鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務營銷能力提升》課程應此而設。解決實際大堂管理工作4大問題：有點無崗（認為沒必要）有崗無人（或虛設或打雜或挪用）有人無責（權、責、利、助不清）有責無能

 講師：呂玥詳情

銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓練營培訓對象：理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對于銷售工作的認知給自己照個鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財經(jīng)理：每天有很多事情

 講師：呂玥詳情

銀行全員營銷技能提升培訓課程大綱：第一模塊：在競爭的市場中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關鍵詞：競爭商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶，關鍵詞：服務商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關鍵詞：壓力為什么要開展網(wǎng)點四大營銷？大堂營銷：廳堂是接觸到價值客戶的關鍵區(qū)域協(xié)作營銷：1+1gt;2，團隊協(xié)作是贏得客戶的重要因素聯(lián)動營銷：根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)

 講師：呂玥詳情

職業(yè)素養(yǎng)與服務禮儀課時設計：2天課程大綱：一、服務心態(tài)與意識什么是服務和客戶服務？優(yōu)質(zhì)服務的四大特性怎樣的服務心態(tài)和意識是服務人員應該具備的？我們的客戶是誰？客戶的十大需求二、職業(yè)形象與商務禮儀什么是禮儀商務禮儀的五大原則商務禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務中的公共關系禮儀預約、拜訪客戶的禮儀致意、與客戶見面

 講師：呂玥詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有