《銀行財(cái)富客戶的關(guān)系維護(hù)與營銷策略》

銀行財(cái)富客戶的關(guān)系維護(hù)與營銷策略
課時(shí)設(shè)計(jì)：3天18課時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理；財(cái)富中心客戶經(jīng)理等與高端客戶服務(wù)營銷相關(guān)的人員
課程背景：
中國財(cái)富管理行業(yè)處于一個(gè)非常有利的發(fā)展機(jī)遇時(shí)期，根據(jù)發(fā)達(dá)國家過去200年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)化完成之后，產(chǎn)業(yè)資本的初步積累完成，財(cái)富管理行業(yè)就會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，成為部分產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型金融資本時(shí)的重要中介。
但縱觀目前國內(nèi)的私人銀行與貴賓理財(cái)，高端客戶經(jīng)營困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營與維護(hù)？如何才能實(shí)現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓客戶忠誠地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？
本課程幫助學(xué)員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護(hù)的方法；掌握高端客戶人脈開發(fā)與經(jīng)營的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。
課程收益：
1、提高認(rèn)識(shí)：了解私人銀行的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)私人銀行工作的認(rèn)識(shí)。
2、明確發(fā)展：了解私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展前景及職業(yè)通道，明確工作核心價(jià)值，提高歸屬與榮譽(yù)。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解高凈值人群的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
5、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。
課程大綱：
第一章：私人銀行（財(cái)富管理）的概述
私人銀行的現(xiàn)在與將來
私人銀行機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
私人銀行發(fā)展趨勢(shì)
高凈值人群與私人銀行的關(guān)系
私人銀行客戶經(jīng)理的發(fā)展重點(diǎn)
第二章：財(cái)富管理的常識(shí)
高凈值群體的崛起
高凈值人群的性別年齡
理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好
高凈值客戶關(guān)鍵購買因素
私行客戶經(jīng)理會(huì)彌補(bǔ)富人哪些理財(cái)盲區(qū)？
性格與天賦
知識(shí)與信息的盲區(qū)
人的感性與理性不匹配
思維的習(xí)慣
第三章： 以客戶為中心的營銷思維
客戶經(jīng)理營銷的三種境界
營銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
營銷高手的四大特征
客戶經(jīng)理營銷的四大雷區(qū)
第四章：私人銀行（財(cái)富客戶）營銷五步智勝（重點(diǎn)）
第一步：建立信任
1. 梳理存量客戶，建立信任
建立完整的客戶管理檔案
高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)
客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
分析高端客戶行為特征
產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
2. 提升自身專業(yè)能力，建立信任
高凈值人士離岸財(cái)富管理
移民財(cái)富與稅收籌劃
保險(xiǎn)工具在財(cái)富管理中的作用
不記名資產(chǎn)-藝術(shù)品與貴金屬
身邊的事例給我們的財(cái)富警示—看我們的財(cái)富管理盲區(qū)
案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)
案例二：看財(cái)富“人治”的隱患
案例三：企業(yè)家的人身風(fēng)險(xiǎn)給財(cái)富帶來的滅頂之災(zāi)
第二步：約訪客戶
籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備
邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析
客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開場(chǎng)白
客戶詢問產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”
如何在電話中說服客戶
如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
客戶七種最常見的抗拒類型
客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
7. 客戶經(jīng)理放下電話以后要做的三件事
第三步：銷售面談
1. 確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性
確定客戶的需求
確定客戶的類型——5種類型
確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性
2、研究資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置金字塔
目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
財(cái)富組合
流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)
長(zhǎng)期投資組合
資產(chǎn)再平衡(Rebalance)
資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟
運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略
定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧
第四步：促成交易
銷售人員推動(dòng)客戶做購買決定
產(chǎn)品建議
短期&流動(dòng)性資產(chǎn)
長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品
3. 講解原則
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
4. 輔助手段
信息圖示化
比喻和類比
【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)
2. 異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號(hào)
如何成交？
第五步：客戶關(guān)系管理
1. MGM客戶轉(zhuǎn)介法
a.?運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)
b.?MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
c.?異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
顧問的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…
MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)(積分兌換)
【實(shí)戰(zhàn)案例分享】
2. 公私聯(lián)動(dòng)交叉營銷共創(chuàng)雙贏
鎖定企業(yè)主與高管
?提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
非金融增值服務(wù)
創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3. 舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來或深入虎穴）
理財(cái)沙龍目的與重要性
如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶
尋求異業(yè)結(jié)盟
討論：高端客戶喜愛哪些活動(dòng)
如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)
?活動(dòng)具體執(zhí)行步驟
?活動(dòng)后成效追蹤與管理
年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享
【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財(cái)沙龍】
4. 人脈拓展法(One?To?One?Marketing)
果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）
商會(huì)社團(tuán)組織耕耘

呂玥老師的其它課程