《個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升
【課程前言】
作為銀行個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理,你可曾有過(guò)這樣的苦惱:1、付出沒(méi)有回報(bào)
每天面對(duì)形形色色的客戶(hù),該介紹的介紹了,但是業(yè)績(jī)總是不理想;
2、很難跟客戶(hù)找到共鳴
跟客戶(hù)介紹我們的核心項(xiàng)目,但客戶(hù)都不需要,向人推銷(xiāo)人家不需要的東西我覺(jué)得很難受。但另一方面業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)有這么大,直接和收入掛鉤,壓力非常大!
3、客戶(hù)不夠?qū)I(yè)只看價(jià)格
好不容易碰到客戶(hù)有需求,詳細(xì)的陳述了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn),誰(shuí)知客戶(hù)不怎么聽(tīng)就直接問(wèn)報(bào)價(jià),開(kāi)始用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)壓價(jià)。盡管我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有本質(zhì)的優(yōu)勢(shì),但客戶(hù)很難明白,也許根本就不愿明白,最終因?yàn)閮r(jià)格丟單。
【課程背景】:
為什么經(jīng)常培訓(xùn),但是客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)總是不理想?
第一:理論過(guò)多,聽(tīng)著有道理,卻不知道如何使用
第二:一般課程只講解決套路,沒(méi)有實(shí)際話術(shù)
第三:即使有話術(shù),但過(guò)于理論化,不夠簡(jiǎn)單直接,無(wú)法落地
第四:傳統(tǒng)缺乏科學(xué)練習(xí),聽(tīng)著激動(dòng),回去沖動(dòng),上班亂動(dòng),三天后不動(dòng)……
本課程同時(shí)兼顧銷(xiāo)售工具傳授和應(yīng)用兩方面,在課程中,我們結(jié)合近十余年的一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)把客戶(hù)經(jīng)理最常碰到的銷(xiāo)售殘局進(jìn)行梳理,整合近100個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景的破解方法加以大量的練習(xí)固化思維,產(chǎn)出一套樸實(shí)易行的流程和工具,確保奪取訂單,得到客戶(hù)。 真正實(shí)現(xiàn)復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單事情流程化,從實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)看待銷(xiāo)售過(guò)程。尤其是今天的商業(yè)客戶(hù)面對(duì)越來(lái)越多的金融選擇,金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的狀況下,新型銷(xiāo)售法對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作更具實(shí)操指導(dǎo)意義。
【課程目標(biāo)】:
1、明晰角色定位,樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念;
2、以專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程,提高銷(xiāo)售效率和贏率;
3、通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬,快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
【課程形式】:講授40%、案例剖析30%、情景演練30%
【課程時(shí)間】:2天
【課程對(duì)象】:銀行個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理
【課程大綱】:
第一部分:客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
本課程的第一部分是觀念的改變,首先從傳統(tǒng)銀行銷(xiāo)售觀念向現(xiàn)代銀行營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變是營(yíng)銷(xiāo)技能提高的第一要素,只有解決了這個(gè)前提的情況下,行為調(diào)整才有可能被落實(shí)。
第一章:成為金牌客戶(hù)經(jīng)理
營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
案例:傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的談判誤區(qū)
讓客戶(hù)舒服大于對(duì)錯(cuò)
理財(cái)與投資的概念差異
理財(cái)與投資的行為差異
強(qiáng)化銷(xiāo)售信心的秘訣
信心來(lái)源——交換原理
銷(xiāo)售場(chǎng)景剖析演練
顧客是買(mǎi)結(jié)果還是買(mǎi)過(guò)程
顧客不相信你時(shí),所講的全部是廢話
讓你身帶十件法寶
金牌客戶(hù)經(jīng)理“三個(gè)四”法則
客戶(hù)經(jīng)理的四大職責(zé)
客戶(hù)經(jīng)理的四大技能
客戶(hù)經(jīng)理四大支持體系
機(jī)遇與挑戰(zhàn)
第二部分:銷(xiāo)售戰(zhàn)略以及銷(xiāo)售技巧
第二部分主要通過(guò)詳細(xì)剖析零售客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策流程、習(xí)慣,以及合理的銷(xiāo)售流程使學(xué)員能夠清晰的按照步驟實(shí)現(xiàn)操作。諸如:如何處理金融采購(gòu)中的個(gè)人需求?如何利用心理學(xué)原則有效影響客戶(hù)?等等這些問(wèn)題實(shí)操性很強(qiáng)的內(nèi)容也是一線客戶(hù)經(jīng)理最需要的工作指南在這一部分將會(huì)深入探討。
第一章、知彼知己,百戰(zhàn)不殆
客戶(hù)需求心理分析
購(gòu)買(mǎi)心理分析
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)八大決策過(guò)程
客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)因素剖析
客戶(hù)評(píng)估四大主題
客戶(hù)購(gòu)前四大需求解析
客戶(hù)的10種銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)演練
面對(duì)第一次接觸的客戶(hù)應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)長(zhǎng)期接觸的客戶(hù)應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)非常專(zhuān)業(yè)的顧客應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)不太專(zhuān)業(yè)的顧客應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)時(shí)間很緊的顧客應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)時(shí)間不緊的顧客應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)有錢(qián)的客戶(hù)應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)“沒(méi)錢(qián)”的客戶(hù)應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)豪爽的客戶(hù)應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)小器的客戶(hù)應(yīng)該賣(mài)什么
第二章、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
專(zhuān)業(yè)形象準(zhǔn)備
微笑
眼神視線
自信
發(fā)聲技巧
語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)強(qiáng)化訓(xùn)練
心態(tài)準(zhǔn)備:
化解恐懼
恐懼源于未知
化解員工售前恐懼
訓(xùn)練員工化解售前“三重門(mén)”
恐懼對(duì)銷(xiāo)售人員的影響
讓客戶(hù)“愛(ài)上你”
客戶(hù)“直接拒絕”一句話化解法
客戶(hù)“不感興趣”一句話化解法
客戶(hù)“婉然拒絕”一句話化解法
場(chǎng)景及話術(shù)演練
銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
客戶(hù)資料收集(個(gè)人、企業(yè))
資料分析三步法
銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備
名片的使用時(shí)機(jī)及策略
第三章、準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓五大策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
第1策略、電話預(yù)約
電話約訪五大關(guān)鍵
電話約訪三不要
電話約訪三注意
電話拜訪記錄表的設(shè)計(jì)及使用技巧
電話約訪四步法及話術(shù)演練
關(guān)鍵人物溝通五步曲及話術(shù)演練
案例:如何撥打首訪電話
“MAN”——客戶(hù)識(shí)別技巧...
案例:被顧客拒絕十次的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練
客戶(hù)拒絕的三大“難言之隱”
電話10大常見(jiàn)場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
沒(méi)時(shí)間
不需要
沒(méi)錢(qián)
已經(jīng)在別的銀行開(kāi)戶(hù)
不要來(lái)煩我
第2策略:郵件/信函
直遞信函的十個(gè)要素
目標(biāo)對(duì)象的選擇
做前期開(kāi)拓?做后期跟進(jìn)?
案例:信函致勝法則
第3策略:直接拜訪
開(kāi)場(chǎng)白三種境界及話術(shù)剖析
浮云級(jí)
印象級(jí)
深刻級(jí)
開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
開(kāi)場(chǎng)白三結(jié)構(gòu)
開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)通關(guān)演練
寒暄的五大結(jié)構(gòu)
寒暄五大技巧及話術(shù)演練
打開(kāi)話閘的三大技巧及話術(shù)演練
套近乎的五大技巧及話術(shù)演練
贊美
贊美五大要點(diǎn)
贊美四種句式結(jié)構(gòu)
贊美三種境界
時(shí)機(jī)大于能力
拜訪客戶(hù)的7種最佳時(shí)機(jī)
把握時(shí)機(jī)的技巧
八大場(chǎng)景剖析話術(shù)演練:
客戶(hù)說(shuō):你不用介紹,我很忙,沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講。
客戶(hù)說(shuō):這事不歸我管,老板不在。
客戶(hù)說(shuō):現(xiàn)在我們不方便接待,你下次再來(lái)吧。
客戶(hù)說(shuō):我們所有業(yè)務(wù)都跟*行合作,不會(huì)考慮你們的。
客戶(hù)說(shuō):你真的是*行的客戶(hù)經(jīng)理嗎?
客戶(hù)說(shuō):我們也有和你們行合作,還可以,不用介紹了。
客戶(hù)經(jīng)理努力講解,客戶(hù)卻沒(méi)有任何積極的表示。
客戶(hù)經(jīng)理特別說(shuō)明自己是經(jīng)客戶(hù)的朋友介紹才來(lái)的,但仍被拒絕。
第4策略:社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)特點(diǎn)與分類(lèi)
四種類(lèi)型社區(qū)的選點(diǎn)技巧
客戶(hù)家庭分類(lèi)
五種類(lèi)型家庭的需求特點(diǎn)
單身人士的需求點(diǎn)及話術(shù)演練
多人合租的需求點(diǎn)及話術(shù)演練
同居/夫妻關(guān)系的需求點(diǎn)及話術(shù)演練
三口之家的需求點(diǎn)及話術(shù)演練
三代同堂的需求點(diǎn)及話術(shù)演練
走進(jìn)三重門(mén)場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
走進(jìn)小區(qū)門(mén)話術(shù)演練
走進(jìn)大樓門(mén)話術(shù)演練
敲開(kāi)住戶(hù)門(mén)話術(shù)演練
與物業(yè)構(gòu)建關(guān)系
年輕保安的接觸話術(shù)
老年保安的接觸話術(shù)
物業(yè)的接觸話術(shù)
宣傳點(diǎn)“三選”
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo) “三講”
“講收益”話術(shù)演練
“講便捷”話術(shù)演練
“講案例”話術(shù)演練
選擇優(yōu)質(zhì)社區(qū)三大標(biāo)準(zhǔn)
社區(qū)內(nèi)如何展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)五大策略?
第5策略:交叉營(yíng)銷(xiāo)
這是一個(gè)合作才能成功的時(shí)代!
獨(dú)贏?雙贏?…?
可以合作的對(duì)象和場(chǎng)所
頭腦風(fēng)暴
合作方可能提出的要求
要錢(qián)?要禮品?要客戶(hù)?……?
如何進(jìn)行合作
路演?講座?DM?……?
第四章、接觸面談技巧
學(xué)會(huì)說(shuō)話
案例:?jiǎn)柭返拿曰?br />
說(shuō)話的一大核心
測(cè)試:精準(zhǔn)回應(yīng)客戶(hù)咨詢(xún)
價(jià)值觀同步
了解產(chǎn)品重要還是客戶(hù)?
了解“有什么”還是“要什么”?
把話說(shuō)完還是點(diǎn)到為止?
案例分析:如此銷(xiāo)售
如何提問(wèn)
提問(wèn)三大關(guān)鍵
提問(wèn)的方法及話術(shù)
挖掘客戶(hù)需求
案例:富翁選美
追求快樂(lè)
逃避痛苦
掃清談判障礙
突破售中“三道坎”
“價(jià)格”障礙一句話化解法
“風(fēng)險(xiǎn)”障礙一句話化解法
“服務(wù)”障礙一句話化解法
場(chǎng)景分析及話術(shù)演練
十大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
客戶(hù)說(shuō):你將資料放在這里吧,有需要我會(huì)找你。
客戶(hù)說(shuō):**行也在找我談這事情,我還得考慮考慮。
客戶(hù)說(shuō):你們的所謂的優(yōu)惠都是騙人的,我不感興趣。不要再來(lái)了。
客戶(hù)說(shuō):我這里就要搬了,不要這些了。
客戶(hù)說(shuō):你這產(chǎn)品/服務(wù)我很滿(mǎn)意,但是我們現(xiàn)在真的不需要。
客戶(hù)說(shuō):你們的服務(wù)沒(méi)有*行的好,不用再多說(shuō)了。
客戶(hù)經(jīng)理介紹產(chǎn)品時(shí),總被客戶(hù)打斷。
客戶(hù)經(jīng)理使出渾身解數(shù),但客戶(hù)就是不感興趣。
客戶(hù)提出的問(wèn)題很專(zhuān)業(yè),客戶(hù)經(jīng)理不懂得回答或者不能滿(mǎn)足該需求。
多個(gè)客戶(hù)在場(chǎng),難以同時(shí)滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求。
第五章、產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
展示說(shuō)明的技巧和方法
產(chǎn)品說(shuō)明的公式
FAB介紹術(shù)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)五大疑慮
“三句半”化解五大疑慮
人性行銷(xiāo)溝通技巧
第六章:化解異議
異議的分類(lèi)和原因
異議處理的內(nèi)攻心法
異議出現(xiàn)的五大內(nèi)因
應(yīng)對(duì)異議的絕招
異議處理的公式
說(shuō)明進(jìn)行中出現(xiàn)異議的處理技巧
“內(nèi)外”異議化解法
七大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
客戶(hù)說(shuō):這個(gè)方案還算不錯(cuò),我向老板匯報(bào)后,再聯(lián)系你。
客戶(hù)說(shuō):你將合同留下來(lái),我細(xì)看后再回復(fù)你。
客戶(hù)說(shuō):這個(gè)套餐比以前優(yōu)惠不了太多,我們?cè)倏紤]一下吧。
客戶(hù)說(shuō):我相信再過(guò)多兩個(gè)月你們會(huì)有更優(yōu)惠的政策,到時(shí)我再考慮是否需要
客戶(hù)說(shuō):你的方案有可行之處,只是使用會(huì)不會(huì)很麻煩。
客戶(hù)說(shuō):你先幫我辦理,全部搞好了之后我再付費(fèi)。
客戶(hù)說(shuō):我怎么老覺(jué)得你的口吻好像在逼我簽約一樣。
第七章、促進(jìn)成交的十大策略與話術(shù)演練
促成的三大關(guān)鍵
捕捉促成的三大時(shí)機(jī)
促成的八種策略及話術(shù)演練
MPMP法
實(shí)力佐證法
模擬升級(jí)法
從眾成交法
最后成交法
第八章、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
客戶(hù)鏈、轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹語(yǔ)言格式
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練
轉(zhuǎn)介紹流程強(qiáng)化
第九章、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
怎樣做客戶(hù)服務(wù)
養(yǎng)成客戶(hù)服務(wù)的好習(xí)慣
與客戶(hù)交流溝通的習(xí)慣用語(yǔ)
附加服務(wù)的銷(xiāo)售方式
先做人再做事
五大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
客戶(hù)說(shuō):我非常不滿(mǎn)意,我要投訴!
客戶(hù)說(shuō):怎么我辦理不到1個(gè)月就出現(xiàn)更優(yōu)惠的政策,我要求補(bǔ)償。
客戶(hù)說(shuō):這方案根本沒(méi)有你之前說(shuō)的那么好!
客戶(hù)說(shuō):我們有幾個(gè)朋友也想辦你們的業(yè)務(wù),算老客戶(hù)了,能再給予優(yōu)惠嗎?
宋子博老師的其它課程
飛躍大堂——從執(zhí)行者到管理者【課程背景】營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行的展示廳,一個(gè)有序、友好、高效的營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)是客戶(hù)對(duì)銀行的第一印象,同時(shí),大堂也是客戶(hù)停留的重點(diǎn)區(qū)域,是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并營(yíng)銷(xiāo)的重要場(chǎng)所,所以一個(gè)優(yōu)秀的大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)廳堂工作中的核心人物、是廳堂管理、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的骨干。很多年輕的大堂經(jīng)理不同程度存在個(gè)人服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技能不成熟,對(duì)流程不熟悉,難以預(yù)見(jiàn)及應(yīng)付突發(fā)狀況,缺乏
講師:宋子博詳情
《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問(wèn)師訓(xùn)練營(yíng)》——打造農(nóng)行自己的顧問(wèn)師農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)變革五大類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型每類(lèi)轉(zhuǎn)型給農(nóng)行員工帶來(lái)的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)-營(yíng)銷(xiāo)效能提升-軟轉(zhuǎn)型不同網(wǎng)點(diǎn)的側(cè)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型給農(nóng)行帶來(lái)的變化不同的網(wǎng)點(diǎn)不一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)案例:南寧農(nóng)行、杭州農(nóng)行、石家莊農(nóng)行尋找重點(diǎn)、充分準(zhǔn)備收集問(wèn)題業(yè)務(wù)流程柜面申請(qǐng)信用卡-手機(jī)申請(qǐng)信用卡農(nóng)行10年版五項(xiàng)申請(qǐng)業(yè)務(wù)書(shū)操作流程
講師:宋子博詳情
智能化網(wǎng)點(diǎn)管理新模式與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新策略第一單元、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)——利潤(rùn)中心打造1、未來(lái)銀行的發(fā)展趨勢(shì)1、客群深耕型——我的銀行2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行3、產(chǎn)品專(zhuān)家型——專(zhuān)業(yè)的銀行4、全面制勝型——全面的銀行5、生態(tài)整合型——不僅是銀行?。?、打造智能化人機(jī)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)流程 1)智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)的理念 2)智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 3)智能化銀行分崗位
講師:宋子博詳情
《銀行異業(yè)聯(lián)盟及特色營(yíng)銷(xiāo)》一、網(wǎng)點(diǎn)為依托的發(fā)展特點(diǎn)和存在的問(wèn)題1、客戶(hù)參與程度高低不一,自發(fā)性參與的特點(diǎn)較多。1.1批量性的客戶(hù)訴求,如何做好異業(yè)聯(lián)盟和特色營(yíng)銷(xiāo)案例:廣西農(nóng)行上林縣支行的“金礦人生”無(wú)錫中行“醫(yī)療旅行”1.2支柱行業(yè)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展是機(jī)遇也是一種考驗(yàn)案例:廣西農(nóng)行武鳴支行《東盟開(kāi)發(fā)片區(qū)》2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不一,直觀感受大于效益2.1發(fā)展主動(dòng)性異業(yè)
講師:宋子博詳情
銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)及識(shí)別技巧【課程收益】1、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、篩選客戶(hù)的技巧2、獲取客戶(hù)信息的方法與技巧3、與客戶(hù)溝通和需要探詢(xún)技巧4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧5、構(gòu)建銀行客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略6、客戶(hù)異議處理技巧7、掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程,構(gòu)建持續(xù)推進(jìn)的方案與行動(dòng)8、促進(jìn)成交交易的手段與技巧本課程將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧,幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績(jī),教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售
講師:宋子博詳情
《信用卡發(fā)卡團(tuán)隊(duì)管理及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》【課程收益】一、學(xué)習(xí)信用卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理方法二、掌握選拔、培訓(xùn)成員,打造高質(zhì)素業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的技能三、了解優(yōu)秀的信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的核心知識(shí)與專(zhuān)業(yè)技能四、掌握基本管理技能,提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理能力和效果五、掌握策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)技巧,提高活動(dòng)質(zhì)量及品牌推廣度六、發(fā)卡風(fēng)險(xiǎn)案件防控及催收管理【課程方式】案例分析40+課堂講授50+互動(dòng)環(huán)節(jié)1
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《信用卡分期業(yè)務(wù)》【課程背景】隨著信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,積極探索信用卡分期付款業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域和范圍、不斷創(chuàng)新服務(wù)方式、持續(xù)改善運(yùn)行質(zhì)態(tài)和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷開(kāi)發(fā)信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)等,也為各家商業(yè)銀行進(jìn)一步提高信用卡的經(jīng)營(yíng)管理水平提出了更高的要求,成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的重點(diǎn)之一?!菊n程方式】案例分析40+課堂講授50+互動(dòng)環(huán)節(jié)10【課程大綱】信用
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《信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》第一章:一、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)l、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)1)團(tuán)隊(duì)管理者的角色—引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變2)團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)2、團(tuán)隊(duì)管理者面對(duì)的壓力3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的應(yīng)具備的心態(tài)4、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者具備的核心技能二、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理策略1、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解2、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練重點(diǎn)3、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理思路三、信用卡市場(chǎng)的了解與開(kāi)拓1、信用卡市場(chǎng)信
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《信用卡業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)整合》【課程大綱】第一部分:信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、信用卡業(yè)務(wù)特性2、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式(1)人員推廣(2)媒介推廣(3)渠道批量化推廣3、如何高效地尋找目標(biāo)客戶(hù)4、制訂信用卡差異化推廣的策略5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成業(yè)績(jī)的原則6、信用卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則第二部分:信用卡客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、精確市場(chǎng)細(xì)分2、有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)方法3、團(tuán)辦流程管理4、
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商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧引言:1.銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)下對(duì)未來(lái)的要求2.從金融競(jìng)爭(zhēng)中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。第一單元:老客戶(hù)的穩(wěn)存新增1.從理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶(hù)維護(hù)及挖潛a)人力成本及時(shí)間成本下客戶(hù)分類(lèi)維護(hù)的意義b)顧客和客戶(hù)的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用c)銀行網(wǎng)點(diǎn)及人員的雙軌營(yíng)銷(xiāo)案例:蘇州某農(nóng)行定投類(lèi)、約定存款類(lèi)如何讓客戶(hù)對(duì)號(hào)入座。2.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有
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