《穩(wěn)存增存《存款營銷技巧》

  培訓講師：宋子博

講師背景：
宋子博——銀行培訓培訓專家★九年銀行咨詢★九年培訓和管理經(jīng)驗★曾任華夏銀行分行服務辦公室主任/商戶主管經(jīng)理★歷任多家咨詢機構項目經(jīng)理、副總監(jiān)職業(yè)履歷對銀行體系及對客戶需求有全面而深入的理解，熟知銀行現(xiàn)狀和員工需求，熟悉并了解銀行政策，擅長商 詳細>>

宋子博
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《穩(wěn)存增存《存款營銷技巧》詳細內容

《穩(wěn)存增存《存款營銷技巧》

商業(yè)銀行存款業(yè)務營銷技巧
引言：
1. 銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競爭下對未來的要求
2. 從金融競爭中看利益為先還是“內容”為王。
第一單元：老客戶的穩(wěn)存新增
1. 從理財產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護及挖潛
a) 人力成本及時間成本下客戶分類維護的意義
b) 顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用
c) 銀行網(wǎng)點及人員的雙軌營銷
案例：蘇州某農行定投類、約定存款類如何讓客戶對號入座。

2. 網(wǎng)點現(xiàn)有情況下的網(wǎng)點客戶檔案和個人客戶檔案的建立
a) 在網(wǎng)點如何管控客戶進而最大效能的發(fā)揮網(wǎng)點人員的營銷作用
b) “三環(huán)”客戶分類原則
c) 建立客戶檔案的非金環(huán)節(jié)
討論：客戶管控面臨分客戶量大、精力有限、需求把握不準等如何解決

3. 客戶開發(fā)及維護的兩大方向
a) 讓客戶更喜歡你
b) 讓客戶覺得你更專業(yè)
c) 合適的工具讓營銷事半功倍
分享：合適的工具能夠讓KCI行進的更加順暢，營銷更加有條理。
《客戶商機模板》


4. 客戶分類：內部軌道化，外部制定化的客戶跟蹤維護
a) 客戶職業(yè)性質的8大種類
b) 如何展開與客戶之間的話題
c) 成功營銷三點前置準備
案例：貴賓卡的貴賓營銷，讓貴賓卡真正的用起來。


5. 網(wǎng)點內的吸存管控
a) 全員行動防流失
b) 廳堂營銷—崗位互動
c) 各項產(chǎn)品的應對話術及工具
案例及討論：銀保產(chǎn)品、基金類產(chǎn)品等，我們如何營銷自己的產(chǎn)品，如何應對我們的競
爭對手。我行理財轉定期，應對他行理財、保險、轉賬的流失。


6. 存量客戶的挖潛
a) 客戶需求點的觸發(fā)
b) 客戶的精準營銷
c) 資產(chǎn)如何全面配置
d) 客戶關系把握的四步流程


7. 立足網(wǎng)點，周邊居民的營銷
a) 換位思考，客戶需要什么
b) 高中低檔居民小區(qū)營銷的技巧


8. 中高端客戶維護營銷
a) 滿足高端客戶的需求
b) 建立高端客戶聯(lián)系
c) 占領高端客戶內部市場份額
d) 處理抱怨，關注體驗，建立高端客戶響應機制
e) 做好高端客戶教育
f) 搭建高端客戶交流平臺
分享：出國金融案例
9. 客戶關系建設的加、減、乘、除
第二單元：新客戶開發(fā)
1. 細節(jié)帶來存款，抓住每一個細節(jié)
2. 客戶開發(fā)的關注點
a) 建立合適的中間平臺
案例：云南省某奶牛場平臺建設
b) 源頭開發(fā)
案例：溫州市某電商平臺市場
c) 特色服務策略
d) 會員俱樂部策略
案例：濟南高端酒會分享模式
e) 價值競爭策略
f) 情感服務營銷策略
案例：產(chǎn)品變種營銷—資金監(jiān)管等
3. 新客戶開發(fā)的流程與溝通技術


第三單元：明確營銷目標
1. 確定營銷目標的必要性和重要性
2. MAN識別客戶法則
3. 抓住合理的時間節(jié)點
案例：江蘇八都水果農場主營銷

4. 番茄工作法在金融中的運用
5. 定期檢視自己的目標
6. 合理規(guī)劃好自己的時間
案例：廣西農行某營業(yè)室時間規(guī)劃

第四單元：專題研討
1. 公私業(yè)務聯(lián)動批量營銷
a) 關鍵點——找到關鍵人物、塑造產(chǎn)品價值
2. 亮點營銷，內容為王
a) 關鍵點——正確選擇訴求點和渠道
3. 分析客戶群體精準營銷
a) 分享點——如何做好中低端存款
b) 分享點——如何做好中高端人群的存款營銷
4. 利用客戶資源鏈條營銷
a) 關鍵點——搭建客戶幫助你的平臺
5. 運用競爭策略競爭營銷
a) 分享點——找準客戶的比價模式
b) 分享點——價格競爭中的常見技巧分析
6. 兩個重點與本課前提分享前后呼應：讓客戶更喜歡你、讓客戶覺得你更專業(yè)
結束部分：課程回顧，收獲分享


 

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