《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：宋子博

講師背景：
宋子博——銀行培訓(xùn)培訓(xùn)專家★九年銀行咨詢★九年培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn)★曾任華夏銀行分行服務(wù)辦公室主任/商戶主管經(jīng)理★歷任多家咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、副總監(jiān)職業(yè)履歷對(duì)銀行體系及對(duì)客戶需求有全面而深入的理解，熟知銀行現(xiàn)狀和員工需求，熟悉并了解銀行政策，擅長商 詳細(xì)>>

宋子博
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《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》

《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》
——打造農(nóng)行自己的顧問師
農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)變革
五大類網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
每類轉(zhuǎn)型給農(nóng)行員工帶來的體驗(yàn)
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)-營銷效能提升-軟轉(zhuǎn)型
不同網(wǎng)點(diǎn)的側(cè)重點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型給農(nóng)行帶來的變化
不同的網(wǎng)點(diǎn)不一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和營銷側(cè)重點(diǎn)
案例：南寧農(nóng)行、杭州農(nóng)行、石家莊農(nóng)行
尋找重點(diǎn)、充分準(zhǔn)備
收集問題
業(yè)務(wù)流程
柜面申請(qǐng)信用卡-手機(jī)申請(qǐng)信用卡
農(nóng)行10年版五項(xiàng)申請(qǐng)業(yè)務(wù)書
操作流程
存折補(bǔ)登的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程梳理
崗位協(xié)調(diào)
超級(jí)柜臺(tái)與原來機(jī)具的協(xié)同作業(yè)
制定方案
便于執(zhí)行（如何幫助網(wǎng)點(diǎn)獲得最佳的培訓(xùn)輔導(dǎo)效果）
明確目的（群策群力如何讓網(wǎng)點(diǎn)員工共同參與到導(dǎo)入中去）
執(zhí)行行事歷（明確工作日程，逐步推進(jìn)導(dǎo)入過程）
突出重點(diǎn)
確認(rèn)轉(zhuǎn)型核心（訪談網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工以及調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)情況，使得技能更好的落地化）
關(guān)注管理者和執(zhí)行者（人是導(dǎo)入轉(zhuǎn)型中最重要的組成部分）
思想轉(zhuǎn)型
好的開頭是成功的一半（導(dǎo)入轉(zhuǎn)型，理念先行，讓網(wǎng)點(diǎn)員工充分認(rèn)識(shí)到開展導(dǎo)入培訓(xùn)的重要意義）
找出問題突出點(diǎn)的人和事（關(guān)注不同的人，讓導(dǎo)入積極有效的觀測(cè)下去）
案例：北京農(nóng)行行宮園分理處、南寧農(nóng)行快環(huán)支行臨退休職工
建立良好的溝通并形成有效的上報(bào)下達(dá)
網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境及布局
6S業(yè)務(wù)規(guī)范
6S操作規(guī)范（整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)、自檢）最后項(xiàng)目的變更
優(yōu)秀晨夕會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的幫助（如何開展有效的晨夕會(huì)）
6S柜面規(guī)范（15秒原則、左手操作、四分位原則等）
6S環(huán)境規(guī)范
環(huán)境打造（如何創(chuàng)造客戶的第一感知，如何做好網(wǎng)點(diǎn)的巡檢工作，讓巡檢工作落到實(shí)處）
功能區(qū)打造（物盡其用，客戶動(dòng)線和自我的動(dòng)線的雙向管理）
關(guān)注細(xì)節(jié)
PS：主題銀行創(chuàng)建
案例：石家莊農(nóng)行新華支行、鐵嶺農(nóng)行銀州區(qū)支行
網(wǎng)點(diǎn)營銷效能轉(zhuǎn)型
崗位的協(xié)同和變化
大堂堆頭（讓廳堂成為營銷的主陣地）
微沙龍（每一個(gè)客戶都是潛在的營銷客源，營銷老客戶的要點(diǎn)）
柜面對(duì)話營銷“一句話營銷”（柜面5個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)，如何高效并合理運(yùn)用七步曲10句話）機(jī)具調(diào)整和變化
業(yè)務(wù)指導(dǎo)流程（不同的銀行操作模式，自助型業(yè)務(wù)）
面授流程
文案流程（當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)不夠時(shí)如何有效提示客戶）
POP文案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品流程（第一時(shí)間吸引客戶的要求）
POF營銷要點(diǎn)（每個(gè)產(chǎn)品的核心要點(diǎn)）
話術(shù)設(shè)計(jì)
替換營銷法（讓客戶聽懂你的話）
促成話術(shù)（限時(shí)促成是營銷最重要的一步）
產(chǎn)品營銷流程設(shè)計(jì)
農(nóng)行產(chǎn)品精確化內(nèi)訓(xùn)
貴金屬及存金通（代理金、自有金、紙黃金）
基金及定投（中海油、南方的不同分析模型）
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率轉(zhuǎn)型
渠道業(yè)務(wù)效率
POS及前端TPOS
手機(jī)上申辦信用卡
有效利用系統(tǒng)
從PCRM及CFE系統(tǒng)說開去
手工臺(tái)賬的補(bǔ)充
客戶對(duì)接流程
轉(zhuǎn)介紹（讓客戶動(dòng)起來也讓網(wǎng)點(diǎn)同事動(dòng)起來）
轉(zhuǎn)接待（優(yōu)化客戶來網(wǎng)點(diǎn)的第一感知）
沙龍（創(chuàng)造與貴賓客戶的接觸機(jī)會(huì)并產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)營銷）
投訴抱怨流程處理
七步流程
輿情控制
網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷
網(wǎng)點(diǎn)特色業(yè)務(wù)創(chuàng)建
案例：德州農(nóng)信、當(dāng)陽農(nóng)行
業(yè)務(wù)增值和服務(wù)增值
案例：青島農(nóng)行
外拓崗位設(shè)置
5類崗位
外拓布局?jǐn)[放
外拓七步流程
七步流程（定目標(biāo)、做調(diào)研、選主題、編方案、明分工、時(shí)反饋、善總結(jié)）
外拓工具的使用（KCI及OKR設(shè)置）
效果跟進(jìn)評(píng)估，三定責(zé)任，后續(xù)活動(dòng)，員工測(cè)評(píng)，帶動(dòng)營銷
三類聯(lián)動(dòng)
公私聯(lián)動(dòng)
運(yùn)營聯(lián)動(dòng)
內(nèi)部聯(lián)動(dòng)

 

宋子博老師的其它課程

飛躍大堂——從執(zhí)行者到管理者【課程背景】營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行的展示廳，一個(gè)有序、友好、高效的營業(yè)廳體驗(yàn)是客戶對(duì)銀行的第一印象，同時(shí)，大堂也是客戶停留的重點(diǎn)區(qū)域，是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并營銷的重要場(chǎng)所，所以一個(gè)優(yōu)秀的大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)廳堂工作中的核心人物、是廳堂管理、營銷、服務(wù)的骨干。很多年輕的大堂經(jīng)理不同程度存在個(gè)人服務(wù)和營銷技能不成熟，對(duì)流程不熟悉，難以預(yù)見及應(yīng)付突發(fā)狀況，缺乏

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智能化網(wǎng)點(diǎn)管理新模式與客戶營銷新策略第一單元、對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)——利潤中心打造1、未來銀行的發(fā)展趨勢(shì)1、客群深耕型——我的銀行2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行3、產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行4、全面制勝型——全面的銀行5、生態(tài)整合型——不僅是銀行　２、打造智能化人機(jī)協(xié)同營銷流程　　1）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)的理念　　2）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作　　3）智能化銀行分崗位

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《銀行異業(yè)聯(lián)盟及特色營銷》一、網(wǎng)點(diǎn)為依托的發(fā)展特點(diǎn)和存在的問題1、客戶參與程度高低不一，自發(fā)性參與的特點(diǎn)較多。1.1批量性的客戶訴求，如何做好異業(yè)聯(lián)盟和特色營銷案例：廣西農(nóng)行上林縣支行的“金礦人生”無錫中行“醫(yī)療旅行”1.2支柱行業(yè)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展是機(jī)遇也是一種考驗(yàn)案例：廣西農(nóng)行武鳴支行《東盟開發(fā)片區(qū)》2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不一，直觀感受大于效益2.1發(fā)展主動(dòng)性異業(yè)

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銀行客戶開發(fā)及識(shí)別技巧【課程收益】1、發(fā)現(xiàn)客戶、篩選客戶的技巧2、獲取客戶信息的方法與技巧3、與客戶溝通和需要探詢技巧4、顧問式營銷技巧5、構(gòu)建銀行客戶競爭優(yōu)勢(shì)策略6、客戶異議處理技巧7、掌握客戶購買決策過程，構(gòu)建持續(xù)推進(jìn)的方案與行動(dòng)8、促進(jìn)成交交易的手段與技巧本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對(duì)一切銷售

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《信用卡發(fā)卡團(tuán)隊(duì)管理及營銷活動(dòng)策劃》【課程收益】一、學(xué)習(xí)信用卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理方法二、掌握選拔、培訓(xùn)成員，打造高質(zhì)素業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的技能三、了解優(yōu)秀的信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的核心知識(shí)與專業(yè)技能四、掌握基本管理技能，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理能力和效果五、掌握策劃營銷活動(dòng)技巧，提高活動(dòng)質(zhì)量及品牌推廣度六、發(fā)卡風(fēng)險(xiǎn)案件防控及催收管理【課程方式】案例分析40+課堂講授50+互動(dòng)環(huán)節(jié)1

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《信用卡分期業(yè)務(wù)》【課程背景】隨著信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，積極探索信用卡分期付款業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域和范圍、不斷創(chuàng)新服務(wù)方式、持續(xù)改善運(yùn)行質(zhì)態(tài)和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷開發(fā)信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長點(diǎn)等，也為各家商業(yè)銀行進(jìn)一步提高信用卡的經(jīng)營管理水平提出了更高的要求，成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的重點(diǎn)之一?！菊n程方式】案例分析40+課堂講授50+互動(dòng)環(huán)節(jié)10【課程大綱】信用

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《信用卡精準(zhǔn)外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》第一章：一、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)l、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)1）團(tuán)隊(duì)管理者的角色—引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變2）團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)2、團(tuán)隊(duì)管理者面對(duì)的壓力3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的應(yīng)具備的心態(tài)4、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者具備的核心技能二、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理策略1、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解2、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練重點(diǎn)3、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理思路三、信用卡市場(chǎng)的了解與開拓1、信用卡市場(chǎng)信

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《信用卡業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷與話術(shù)整合》【課程大綱】第一部分：信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、信用卡業(yè)務(wù)特性2、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式（1）人員推廣（2）媒介推廣（3）渠道批量化推廣3、如何高效地尋找目標(biāo)客戶4、制訂信用卡差異化推廣的策略5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成業(yè)績的原則6、信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則第二部分：信用卡客戶營銷策略1、精確市場(chǎng)細(xì)分2、有效挖掘目標(biāo)客戶方法3、團(tuán)辦流程管理4、

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商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧引言：1.銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競爭下對(duì)未來的要求2.從金融競爭中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。第一單元：老客戶的穩(wěn)存新增1.從理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護(hù)及挖潛a)人力成本及時(shí)間成本下客戶分類維護(hù)的意義b)顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用c)銀行網(wǎng)點(diǎn)及人員的雙軌營銷案例：蘇州某農(nóng)行定投類、約定存款類如何讓客戶對(duì)號(hào)入座。2.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有

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廳堂營銷新策略——從客戶為中心到員工中心化第一單元、對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)——利潤中心打造　1、打造協(xié)同營銷流程　　1）網(wǎng)點(diǎn)的營銷理念　　2）設(shè)備與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作　　3）銀行分崗位的與流程　　4）大堂的管理方法　　5）網(wǎng)點(diǎn)客戶引導(dǎo)分流　　6）網(wǎng)點(diǎn)客戶信息收集　　7）網(wǎng)點(diǎn)客戶針對(duì)性營銷　　8）網(wǎng)點(diǎn)差異化客戶體驗(yàn)　2、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素　　　3、網(wǎng)點(diǎn)利潤對(duì)象的轉(zhuǎn)

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