《網(wǎng)點主任綜合管理能力提升訓練營》

  培訓講師：宋子博

講師背景：
宋子博——銀行培訓培訓專家★九年銀行咨詢★九年培訓和管理經(jīng)驗★曾任華夏銀行分行服務(wù)辦公室主任/商戶主管經(jīng)理★歷任多家咨詢機構(gòu)項目經(jīng)理、副總監(jiān)職業(yè)履歷對銀行體系及對客戶需求有全面而深入的理解，熟知銀行現(xiàn)狀和員工需求，熟悉并了解銀行政策，擅長商 詳細>>

宋子博
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《網(wǎng)點主任綜合管理能力提升訓練營》詳細內(nèi)容

《網(wǎng)點主任綜合管理能力提升訓練營》

網(wǎng)點主任綜合管理能力提升訓練營
【課程背景】
在進入2010年的后10年經(jīng)濟中，后銀行競爭加劇、市場無序、社會變革、信息技術(shù)、個性發(fā)展等諸多挑戰(zhàn)與機遇降臨到我們面前時，銀行的競爭力更多的體現(xiàn)在領(lǐng)導者的高瞻遠矚。又要落到實處；銀行的競爭優(yōu)勢也更多的體現(xiàn)為領(lǐng)導優(yōu)勢，如何更好的發(fā)揮網(wǎng)點的功能作用；如今，有力的領(lǐng)導往往被看作網(wǎng)點成長、變革和再生最重要的關(guān)鍵因素之一。然而，領(lǐng)導力是短缺資源。正是因為這種短缺，許多主任難以適應(yīng)不同網(wǎng)點的不同情況，包含員工以及周邊客戶的變化。同時，主任在員工教育成長過程中也會起到積極的三大作用：發(fā)展個體技能、普及網(wǎng)點價值觀和倡導網(wǎng)點在周邊群體中發(fā)揮的重要作用。?
主任就像是一個指揮家。有人去過不同網(wǎng)點、做過不同崗位，有的是做技術(shù)類的，有的是做營銷的。但當他走上領(lǐng)導崗位后，他原來的經(jīng)驗和能力已經(jīng)成為非核心競爭能力，過去賴以生存的核心競爭能力，現(xiàn)在已成為一種支持力和外圍競爭能力。他現(xiàn)在需要的是如何整合網(wǎng)點現(xiàn)有客戶資源以及人力資源，因為他現(xiàn)在已經(jīng)變成一個指揮家了。
【課程目標】
1.建立網(wǎng)點客戶管理的基礎(chǔ)模式及進階模式；?
2.網(wǎng)點管理中對人員的定崗、定責、定人；?
3.網(wǎng)點服務(wù)營銷管理中的“三會兩表”；?
4.建立優(yōu)秀網(wǎng)點的行車模型，“注重每一個能幫助網(wǎng)點前行的推車人”；?
5.完善網(wǎng)點發(fā)展的三角模型，從分層到維護到獲客挖潛；?
6.對網(wǎng)點內(nèi)部員工及外部市場進行區(qū)域化管理；?
7.培養(yǎng)積極發(fā)現(xiàn)問題的意識與能力，以求創(chuàng)新、改善和變革的工作態(tài)度；?
8.認識并區(qū)分管理行為與領(lǐng)導行為的主要特征；?
9.建立具有領(lǐng)導力的管理團隊，激發(fā)出團隊成員的潛能、積極性、熱情、工作動力。
【課程對象】中層、高層等管理者
【課程時間】2天，6小時/天
【課程方式】講解+工具+方法+訓練+點評
【課程大綱】
第一部分：一個優(yōu)秀網(wǎng)點發(fā)展必不可少的三角管理模型
讓員工培養(yǎng)出自己的客戶，讓網(wǎng)點形成自身的客戶群體
網(wǎng)點客戶如何進行有效的包戶到人
人人有戶、人人管戶，如何界定一個有效的客戶數(shù)
沉淀戶的開發(fā)和管理
低成本客戶群體維護
高頻次網(wǎng)點維護的工具掌握：短微信維護
網(wǎng)點晨會、夕會在營銷管理中的運用
網(wǎng)點實用網(wǎng)點工具，有效利用智能APP進行碎片化網(wǎng)點整理
網(wǎng)點營銷效能提升：從獲客到挖潛
如何幫助員工找到一個合適的業(yè)績目標
對網(wǎng)點進行客戶分類管理中的ABC三類分戶
引導員工高效完成客戶的維護任務(wù)
管理人員的三大障礙
強將兵弱
親力親為
追求完美
第二部分：做個教練式領(lǐng)導，建立網(wǎng)點文化傳導
教練式管理者：訓練、指導、輔導下屬的角色
教練式管理者的角色定位及其相關(guān)技能
什么時候你需要對下屬進行指導
有效指導下屬的步驟
什么是有效的指導
如何提問題
如何引導下屬思考
如何提出反饋
指導中易犯的錯誤
第三部分：主任帶動員工、員工帶動員工
網(wǎng)點主任的解讀
銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部解讀
對客戶營銷話術(shù)的外部解讀
如何召開晨會、夕會、周例會
管理目標定位“朝有目標、夕有反饋、周有總結(jié)”
對現(xiàn)有晨會改良
夕會、周例會中發(fā)現(xiàn)員工的閃光點
合理安排網(wǎng)點中的彈性排班
彈性排班中的任務(wù)界定
測算網(wǎng)點業(yè)務(wù)量及業(yè)務(wù)偏重
制作一個切合網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)的彈性排班表
網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展中間的高效分配
既定工作中的任務(wù)分解
網(wǎng)點中的“定崗、定責、定人”
第四部分：高績效的團隊協(xié)作
建立團隊理念和共鳴
團隊的運作與溝通
團隊激勵
促進團隊合作技巧

 

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飛躍大堂——從執(zhí)行者到管理者【課程背景】營業(yè)網(wǎng)點是銀行的展示廳，一個有序、友好、高效的營業(yè)廳體驗是客戶對銀行的第一印象，同時，大堂也是客戶停留的重點區(qū)域，是發(fā)現(xiàn)機會并營銷的重要場所，所以一個優(yōu)秀的大堂經(jīng)理是網(wǎng)點廳堂工作中的核心人物、是廳堂管理、營銷、服務(wù)的骨干。很多年輕的大堂經(jīng)理不同程度存在個人服務(wù)和營銷技能不成熟，對流程不熟悉，難以預見及應(yīng)付突發(fā)狀況，缺乏

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《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓顧問師訓練營》——打造農(nóng)行自己的顧問師農(nóng)行網(wǎng)點的輔導變革五大類網(wǎng)點轉(zhuǎn)型每類轉(zhuǎn)型給農(nóng)行員工帶來的體驗標準化服務(wù)-營銷效能提升-軟轉(zhuǎn)型不同網(wǎng)點的側(cè)重點網(wǎng)點轉(zhuǎn)型給農(nóng)行帶來的變化不同的網(wǎng)點不一樣的服務(wù)標準和營銷側(cè)重點案例：南寧農(nóng)行、杭州農(nóng)行、石家莊農(nóng)行尋找重點、充分準備收集問題業(yè)務(wù)流程柜面申請信用卡-手機申請信用卡農(nóng)行10年版五項申請業(yè)務(wù)書操作流程

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《銀行異業(yè)聯(lián)盟及特色營銷》一、網(wǎng)點為依托的發(fā)展特點和存在的問題1、客戶參與程度高低不一，自發(fā)性參與的特點較多。1.1批量性的客戶訴求，如何做好異業(yè)聯(lián)盟和特色營銷案例：廣西農(nóng)行上林縣支行的“金礦人生”無錫中行“醫(yī)療旅行”1.2支柱行業(yè)對網(wǎng)點發(fā)展是機遇也是一種考驗案例：廣西農(nóng)行武鳴支行《東盟開發(fā)片區(qū)》2、經(jīng)濟發(fā)展水平參差不一，直觀感受大于效益2.1發(fā)展主動性異業(yè)

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銀行客戶開發(fā)及識別技巧【課程收益】1、發(fā)現(xiàn)客戶、篩選客戶的技巧2、獲取客戶信息的方法與技巧3、與客戶溝通和需要探詢技巧4、顧問式營銷技巧5、構(gòu)建銀行客戶競爭優(yōu)勢策略6、客戶異議處理技巧7、掌握客戶購買決策過程，構(gòu)建持續(xù)推進的方案與行動8、促進成交交易的手段與技巧本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售

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《信用卡發(fā)卡團隊管理及營銷活動策劃》【課程收益】一、學習信用卡業(yè)務(wù)團隊的管理方法二、掌握選拔、培訓成員，打造高質(zhì)素業(yè)務(wù)團隊的技能三、了解優(yōu)秀的信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的核心知識與專業(yè)技能四、掌握基本管理技能，提高業(yè)務(wù)團隊管理能力和效果五、掌握策劃營銷活動技巧，提高活動質(zhì)量及品牌推廣度六、發(fā)卡風險案件防控及催收管理【課程方式】案例分析40+課堂講授50+互動環(huán)節(jié)1

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《信用卡分期業(yè)務(wù)》【課程背景】隨著信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，積極探索信用卡分期付款業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域和范圍、不斷創(chuàng)新服務(wù)方式、持續(xù)改善運行質(zhì)態(tài)和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷開發(fā)信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長點等，也為各家商業(yè)銀行進一步提高信用卡的經(jīng)營管理水平提出了更高的要求，成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的重點之一?！菊n程方式】案例分析40+課堂講授50+互動環(huán)節(jié)10【課程大綱】信用

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《信用卡精準外拓營銷實戰(zhàn)訓練》第一章：一、團隊管理者的角色與職責l、團隊管理者的角色與職責1）團隊管理者的角色—引導者轉(zhuǎn)變2）團隊管理者的職責2、團隊管理者面對的壓力3、優(yōu)秀團隊管理者的應(yīng)具備的心態(tài)4、優(yōu)秀團隊管理者具備的核心技能二、發(fā)卡團隊的管理策略1、發(fā)卡團隊的任務(wù)分解2、發(fā)卡團隊的訓練重點3、發(fā)卡團隊的管理思路三、信用卡市場的了解與開拓1、信用卡市場信

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《信用卡業(yè)務(wù)精準營銷與話術(shù)整合》【課程大綱】第一部分：信用卡業(yè)務(wù)的特點1、信用卡業(yè)務(wù)特性2、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式（1）人員推廣（2）媒介推廣（3）渠道批量化推廣3、如何高效地尋找目標客戶4、制訂信用卡差異化推廣的策略5、團隊協(xié)作完成業(yè)績的原則6、信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則第二部分：信用卡客戶營銷策略1、精確市場細分2、有效挖掘目標客戶方法3、團辦流程管理4、

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商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧引言：1.銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競爭下對未來的要求2.從金融競爭中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。第一單元：老客戶的穩(wěn)存新增1.從理財產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護及挖潛a)人力成本及時間成本下客戶分類維護的意義b)顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用c)銀行網(wǎng)點及人員的雙軌營銷案例：蘇州某農(nóng)行定投類、約定存款類如何讓客戶對號入座。2.網(wǎng)點現(xiàn)有

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