《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓訓(xùn)練與輔導(dǎo)》

《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》目錄 TOC \o "1-3" \h \z \u 前言 PAGEREF _Toc443747006 \h 31.精英培訓(xùn) PAGEREF _Toc443747007 \h 41.1.外拓營(yíng)銷戰(zhàn)略篇 PAGEREF _Toc443747008 \h 41.1.1.科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化） PAGEREF _Toc443747009 \h 41.1.2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺(tái)新銀行，分組參與練習(xí) PAGEREF _Toc443747010 \h 41.1.3.銷售的漏斗：營(yíng)銷需要分階段，分層次 PAGEREF _Toc443747011 \h 41.1.4.定位，精準(zhǔn)的定位 PAGEREF _Toc443747012 \h 41.1.5.找到方向：新生活從找到目標(biāo)開始 PAGEREF _Toc443747013 \h 41.1.6.需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷的五種理念 PAGEREF _Toc443747014 \h 52.外拓營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇 PAGEREF _Toc443747015 \h 52.1.1.進(jìn)社區(qū) PAGEREF _Toc443747016 \h 52.1.2.進(jìn)企業(yè) PAGEREF _Toc443747017 \h 52.1.3.進(jìn)專業(yè)資本市場(chǎng) PAGEREF _Toc443747018 \h 52.1.4.進(jìn)富裕農(nóng)村 PAGEREF _Toc443747019 \h 52.1.5.進(jìn)黨政事業(yè)機(jī)關(guān) PAGEREF _Toc443747020 \h 62.1.6.進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓、進(jìn)學(xué)校 PAGEREF _Toc443747021 \h 62.1.7.教練輔導(dǎo) PAGEREF _Toc443747022 \h 62.2.掃街全覆蓋（對(duì)公） PAGEREF _Toc443747023 \h 62.2.1.收集信息 PAGEREF _Toc443747024 \h 62.2.2.需求調(diào)查 PAGEREF _Toc443747025 \h 72.2.3.授信放貸 PAGEREF _Toc443747026 \h 72.2.4.掃街 PAGEREF _Toc443747027 \h 72.3.社區(qū)金融服務(wù)活動(dòng)策劃（對(duì)私） PAGEREF _Toc443747028 \h 72.4.市場(chǎng)（企業(yè)）營(yíng)銷（公私聯(lián)動(dòng)） PAGEREF _Toc443747029 \h 82.5.鄉(xiāng)村金融宣傳活動(dòng)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)） PAGEREF _Toc443747030 \h 83.日程安排 PAGEREF _Toc443747031 \h 83.1.方案一：1+4模式（1天培訓(xùn)+4天外拓輔導(dǎo)） PAGEREF _Toc443747032 \h 83.2.方案二：2+5模式（2天培訓(xùn)+5天外拓輔導(dǎo)） PAGEREF _Toc443747033 \h 9營(yíng)銷直擊
——《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)輔導(dǎo)
前言金融的開放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；金融脫媒，我們的市場(chǎng)面臨國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場(chǎng)化，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。
如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？對(duì)于地方性銀行而言，如何在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)前守住優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)先進(jìn)，穩(wěn)固業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，如何適應(yīng)客戶需求變化，謀求營(yíng)銷轉(zhuǎn)型？
外拓營(yíng)銷，通過(guò)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓宇、明確市場(chǎng)細(xì)分，差異化營(yíng)銷將為我們開盤新的通道......
精英訓(xùn)練教練輔導(dǎo)持續(xù)總結(jié)固化支持營(yíng)銷進(jìn)擊關(guān)鍵詞：兩掃、四法、八進(jìn)
兩掃掃樓掃街四法主題沙龍活動(dòng)策劃線上推廣商業(yè)聯(lián)盟八進(jìn)進(jìn)門店：對(duì)商戶大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營(yíng)銷
進(jìn)社區(qū)：社區(qū)居民營(yíng)銷活動(dòng)
進(jìn)村組：村民營(yíng)銷，種養(yǎng)殖戶營(yíng)銷
進(jìn)園區(qū)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提高金融服務(wù)方案
進(jìn)樓宇：市區(qū)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)醫(yī)院進(jìn)學(xué)校進(jìn)行政事業(yè)單位參與方式以客戶經(jīng)理等營(yíng)銷關(guān)鍵崗位人員為單位，50-60人/期為宜。采取集中培訓(xùn)+分組拓展個(gè)人評(píng)比的輔導(dǎo)模式。
以網(wǎng)點(diǎn)（尤其是零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）為單位，3-5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一期為宜，采取集中培訓(xùn)+駐點(diǎn)輔導(dǎo)+分點(diǎn)外拓+網(wǎng)點(diǎn)評(píng)比播報(bào)的輔導(dǎo)模式。
備注：
以下培訓(xùn)與輔導(dǎo)區(qū)分對(duì)公對(duì)私，在實(shí)際操作中會(huì)做相應(yīng)地整改與調(diào)整。
以下培訓(xùn)與輔導(dǎo)可依據(jù)各行實(shí)際情況做針對(duì)性側(cè)重或刪減。
精英培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)長(zhǎng)：2天，計(jì)12課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)：眾志成城，快遞本次外拓營(yíng)銷開展精神，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，掌握外拓營(yíng)銷常見開拓方法與技巧，為后續(xù)落定實(shí)施奠定基礎(chǔ)。
外拓營(yíng)銷戰(zhàn)略篇科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）S：戰(zhàn)略與定位
T：營(yíng)銷的策略
V：價(jià)值與流程
知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺(tái)新銀行，分組參與練習(xí)S：我們的優(yōu)勢(shì)
W：我們的劣勢(shì)
O：我們的機(jī)會(huì)
T：我們的威脅
銷售的漏斗：營(yíng)銷需要分階段，分層次定位，精準(zhǔn)的定位市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
找到方向：新生活從找到目標(biāo)開始需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷的五種理念外拓營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇進(jìn)社區(qū)金融超市：方式、產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析。
二八定律：傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個(gè)性化服務(wù)長(zhǎng)尾理論：
房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)想象，未來(lái)的銀行
進(jìn)企業(yè)資本約束：融資——融信——融智，智慧營(yíng)銷
切入點(diǎn)與敲門磚：授信產(chǎn)品
行業(yè)分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰(shuí)是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
貸款企業(yè)分析：八先八后
保函、銀行承兌匯票的組合拳
金融服務(wù)方案
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私
進(jìn)專業(yè)資本市場(chǎng)貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
商貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)：資金，固定資產(chǎn)方面，以及庫(kù)存
關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)
商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益
他山之石，學(xué)習(xí)包商銀行、微小企業(yè)貸款
生意貸款，招行的生意貸，關(guān)于抵押與擔(dān)保
進(jìn)富裕農(nóng)村關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析
村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來(lái)，以及對(duì)我們的啟發(fā)
江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)
國(guó)有大銀行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位，重返農(nóng)村計(jì)劃
民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：
鬼子進(jìn)村了！
創(chuàng)新營(yíng)銷：抵押物的重新設(shè)定，如林權(quán)，牲畜等
諾貝爾獎(jiǎng)獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示。
進(jìn)黨政事業(yè)機(jī)關(guān)關(guān)系營(yíng)銷，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
拉存款，做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過(guò)程與結(jié)果的統(tǒng)一
投其所好，投其所好之所好
仿：先模仿，再超越
借：借力營(yíng)銷，利用第三方合作
挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶
進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓、進(jìn)學(xué)校教練輔導(dǎo)更多課程選擇《卓越營(yíng)銷心態(tài)訓(xùn)練》
《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)》
《營(yíng)銷活動(dòng)策劃與理財(cái)沙龍》
《公私聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷》
《客戶關(guān)系管理法則》
《優(yōu)質(zhì)客戶挖掘與需求分析》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷新策略與新手段》
更多……
參考模塊節(jié)選掃街全覆蓋收集信息通過(guò)工商行政管理局、個(gè)私協(xié)會(huì)等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、專業(yè)商場(chǎng)、建材市場(chǎng)和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)100萬(wàn)元以上的實(shí)體經(jīng)濟(jì)類的中小企業(yè)基礎(chǔ)信息，涵蓋了全縣所有已注冊(cè)登記的小微商戶。
需求調(diào)查采取內(nèi)外結(jié)合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務(wù)小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對(duì)面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、對(duì)外借款情況、信貸資金以及其他金融服務(wù)需求。在縣聯(lián)社內(nèi)網(wǎng)開設(shè)了理事長(zhǎng)信箱，廣泛征集員工對(duì)掃街活動(dòng)金點(diǎn)子，凝聚基層智慧，推動(dòng)活動(dòng)順利開展。
授信放貸根據(jù)各掃街專業(yè)隊(duì)提交的需求調(diào)查表進(jìn)行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進(jìn)行更細(xì)致的貸前調(diào)查，一次性收集相關(guān)資料，批量開展評(píng)級(jí)授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進(jìn)行分析，對(duì)急需資金的已評(píng)級(jí)授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。
掃街將縣城網(wǎng)點(diǎn)所有客戶經(jīng)理和機(jī)關(guān)人員每?jī)扇私M成一個(gè)掃街專業(yè)隊(duì)，每隊(duì)負(fù)責(zé)10戶小微企業(yè)或50家個(gè)體工商戶，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)走訪全縣規(guī)模以上企業(yè)，所有掃街人員著正裝、佩戴工號(hào)牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、調(diào)查問(wèn)卷。采取“白+黑”、“5+2”和“親戚+朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。
（1）人員：組2人，分N組
（2）時(shí)間：下午為宜
（3）地點(diǎn)：繁華商業(yè)街區(qū)
（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品作好準(zhǔn)備
（5）切入點(diǎn)：解決客戶的授信融資需求
社區(qū)金融服務(wù)活動(dòng)策劃（對(duì)私）計(jì)劃：時(shí)間、地點(diǎn)、主題、主推產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群
邀約：列出名單-邀約短信-電話邀約-確認(rèn)短信
其他準(zhǔn)備：簽到表、桌牌、資料、主持人演練與配合等
現(xiàn)場(chǎng)組織
接待客戶要點(diǎn)
過(guò)程中與客戶互動(dòng)
活動(dòng)后的促成工作
個(gè)別交流階段的注意事項(xiàng)
會(huì)后追蹤
市場(chǎng)（企業(yè)）營(yíng)銷（公私聯(lián)動(dòng)）地點(diǎn)、某專業(yè)市場(chǎng)或小微個(gè)體集群區(qū)
人員：苦干組，每組3人為宜
形式：分組PK,3個(gè)人每人輪流作為主要拜訪方，另外一個(gè)作記錄
營(yíng)銷敲門磚：調(diào)研、回訪金融服務(wù)、換芯片卡等
鄉(xiāng)村金融宣傳活動(dòng)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)）“圩日擺攤，閑日下鄉(xiāng)”的創(chuàng)新模式，根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)特色的一種創(chuàng)新營(yíng)銷模式。如：某鎮(zhèn)，每逢農(nóng)歷的一三五七九是圩日，各偏遠(yuǎn)地方客戶到鎮(zhèn)上趕集，從早上10點(diǎn)到下午4點(diǎn)，鎮(zhèn)上人聲鼎沸，熙熙攘攘，到銀行存取款，匯款的客戶大大多于閑日，如何趁此機(jī)會(huì)，做好客戶宣傳？同時(shí)，閑日大街上門可羅雀，如何在此階段做好客戶拜訪？
時(shí)間：每逢趕集日
地點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)門口以及人流多的市場(chǎng)
參與人：客戶經(jīng)理
主題：宣傳銀行卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、小額惠農(nóng)貸款
進(jìn)村入戶：天時(shí)營(yíng)銷(如何應(yīng)對(duì)候鳥經(jīng)濟(jì))：農(nóng)村典型地分為農(nóng)忙與農(nóng)閑，淡旺兩季，春生夏長(zhǎng)，秋收冬藏，春播前購(gòu)買種子化肥，兩搶季節(jié)如何在農(nóng)民客戶搶收搶種中提供相關(guān)服務(wù)？候鳥經(jīng)濟(jì)：春節(jié)前后是打工族返鄉(xiāng)季節(jié)，各銀行網(wǎng)點(diǎn)存款激增，如何留住這些存款，防止年后大量返流？
日程安排參考日程安排表方案一：1+4模式（1天培訓(xùn) + 4天外拓輔導(dǎo)）時(shí)間地點(diǎn)參與對(duì)象內(nèi)容物品準(zhǔn)備備注第一天某行分行/部分支行前期調(diào)研《物料等準(zhǔn)備清單》
第二天會(huì)議室參訓(xùn)學(xué)員開營(yíng)+集中培訓(xùn)相關(guān)會(huì)議內(nèi)容行領(lǐng)導(dǎo)需參與第三天商區(qū)參訓(xùn)學(xué)員掃街，提供綜合化金融服務(wù)產(chǎn)品
POS機(jī)、宣傳單、信用卡等
第四天社區(qū)居民社區(qū)營(yíng)銷橫幅，宣傳單，理財(cái)?shù)?br /> 定點(diǎn)、擺攤第五天理財(cái)沙龍營(yíng)銷崗位答謝會(huì)、主題沙龍等準(zhǔn)備充分，提前邀約方案二：2+5模式（2天培訓(xùn) + 5天外拓輔導(dǎo)）時(shí)間(擬)
地點(diǎn)參與內(nèi)容物品準(zhǔn)備備注第一天某行分行/部分支行前期調(diào)研《物料等準(zhǔn)備清單》
第二天會(huì)議室參訓(xùn)學(xué)員開營(yíng)+集中培訓(xùn)相關(guān)會(huì)議內(nèi)容行領(lǐng)導(dǎo)需參與第三天商區(qū)參訓(xùn)學(xué)員掃街，提供綜合化金融服務(wù)產(chǎn)品
POS機(jī)、宣傳單、信用等
第四天社區(qū)居民社區(qū)營(yíng)銷橫幅，宣傳單，理財(cái)?shù)?br /> 定點(diǎn)、擺攤第五天事業(yè)單位管理層組織小型座談會(huì)個(gè)貸、理財(cái)?shù)燃行v第六天園區(qū)重點(diǎn)企業(yè)會(huì)議邀約邀請(qǐng)函、橫幅等/
第七天理財(cái)沙龍營(yíng)銷崗答謝會(huì)、主題沙龍等準(zhǔn)備充分，提前邀約備注：
① 外拓工作日1-5日期間，每晚夕會(huì)點(diǎn)評(píng)總結(jié)，時(shí)長(zhǎng)約1小時(shí)；
② 外拓小組分組，建議從成本與后續(xù)固化等角度考慮，行內(nèi)安排支行長(zhǎng)/客戶經(jīng)理/總/分行內(nèi)訓(xùn)師等人員，充當(dāng)內(nèi)訓(xùn)師角色，白天與老師共同交叉帶隊(duì)，晚間共同總結(jié)；
③ 在參訓(xùn)人員安排上，以個(gè)體為單位，每期參與人數(shù)以40-50人為宜；
以上課程安排可根據(jù)銀行情況、根據(jù)客戶情況而定天數(shù)。

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