《銷售心理學》

  培訓講師：羅賓

講師背景：
羅賓——外資銀行培訓專家★中國知名講師★外企高管★就職于渣打銀行頂尖級外資銀行★就職于花旗銀行頂尖級外資銀行職業(yè)履歷出身外資行：出身于渣打銀行、花旗銀行等頂尖級外資銀行，深受發(fā)達國家經(jīng)商管理理念影響，形成一套領先于國內(nèi)企業(yè)的國際化先進經(jīng)營之 詳細>>

羅賓
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《銷售心理學》詳細內(nèi)容

《銷售心理學》

《銷售心理學》
第一章 銷售就是玩心理——銷售之前，掌握客戶消費的理由1、從眾心理：消費者都喜歡跟風2、折中心理：很多消費者有中庸情結(jié)3、獵奇心理：因為新奇而購買4、虛榮心理：因為面子而購買5、優(yōu)越心理：人人都想享有VIP待遇?6、安全心理：客戶都害怕上當受騙7、投資心理：通過花錢達到賺錢的目的第二章 性格是購買的大旗——見面之初，先給對方做“心理透視”?1、對傲慢型消費者要恭維2、對暴躁型消費者要進行心靈按摩3、對內(nèi)守型消費者要溫柔體貼4、對多疑型消費者要給“定海神針”5、對理智型消費者要滿足需求6、對固執(zhí)型消費者要啟發(fā)7、對隨和型客戶要親切溝通8、對沖動型消費者要起哄第三章 微行為中大有玄機——接近客戶，讀懂其身體語言暗藏的心理信息?1、透過走姿掌握顧客心理2、從坐姿透視顧客的心理?3、客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號4、客戶抓摸下巴表示在思考5、談話時直視你的客戶可能在懷疑6、眉毛在傳遞什么情?7、腳尖踮起的客戶很興奮8、客戶為啥雙手摁住膝蓋9、抽煙的范兒透露客戶內(nèi)心第四章 抓住女“上帝”的“軟肋”——從女性心理弱點中尋找突破口?1、女人心中都有一個維納斯2、攀比是女人消費的推手?3、聽懂女人挑剔的弦外之音?4、掐準女人的感性軟肋?5、一定要讓女人覺得自己賺大了6、白領麗人的消費心經(jīng)?第五章 讓顧客心動的產(chǎn)品介紹法——全方位立體式介紹?1、你的產(chǎn)品是不是正缺一個故事?2、給你的產(chǎn)品找個參照?3、為客戶編織一個擁有后的夢?4、獨特的展示亮瞎你的眼?5、報價巧才能賣得好?6、適度說一些產(chǎn)品的“小缺點”更讓人相信?第六章 銷售要練嘴——有策略地聊天，把話說到客戶的心里去?1、初次見客戶，先不要談銷售?2、搭訕客戶，說好第一句話?3、把握好與客戶寒暄的尺度?4、把自己和客戶綁在一起?5、用有效話題打破冷場6、恰當借力熟人經(jīng)濟第七章 如何說客戶才會聽——巧妙周旋，在打太極中贏得你想要的一切?1、提問有方，在一問一答中控制談判方向2、進退有度，把握好讓步的時機和尺度?3、陳述有力，一字一句說到點子上?4、巧妙回答，化解客戶不合理的問題?5、堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術?6、欲取先予，一定要讓客戶提要求?第八章 心理暗示能四兩撥千斤——機智踢開客戶心中最后的防線?1、適當給客戶來點硬的2、用環(huán)境的威懾使客戶就范3、學會制造從眾效應?4、學點假裝離場的藝術第九章 讀懂粉絲心理——讓產(chǎn)品賣到瘋，更要賣上價?1、讓顧客覺得產(chǎn)品很難買得到2、用限量發(fā)售刺激渴望的占有欲3、銷售也要學會趕時髦4、在娛樂中勾起人們的購買情感5、親，給個好評吧第十章 提問老到有方——問話問到點子上，在對話中把握成交信號?1、探詢式提問：準備好讓對方說出“是”的話題2、驚奇式提問：激發(fā)對方強烈的好奇心3、互動式提問：讓彼此的關系更融洽?4、誘導式提問：勾起消費者的購買欲望?5、啟發(fā)式提問：讓顧客覺得自己真的有需求?6、針對性提問：消除消費者心中的疑慮?7、建議式提問：收集消費者的思維信息第十一章 引導有條不紊——誘使對方先做出承諾，讓客戶在不知不覺中被“套牢”?1、用“聽”來摸清他的底牌?2、不要給客戶第三種選擇?3、提要求要從小處開始?4、控制好能產(chǎn)生美的距離?5、感動是永不過時的武器?6、讓虧欠感引領顧客買單第十二章 “降伏”有法——運用心理博弈，把拒絕變成訂單?1、客戶說“考慮考慮”，如何給他創(chuàng)造需求?2、客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢”?3、客戶說“我做不了主”時，如何讓他下決斷?4、客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法?5、客戶說“我到別家看看”時，如何挽留他的腳步?

 

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