《保險營銷葵花寶典之私行客戶挖掘與邀約》
《保險營銷葵花寶典之私行客戶挖掘與邀約》詳細內(nèi)容
《保險營銷葵花寶典之私行客戶挖掘與邀約》
《保險營銷葵花寶典之私行客戶挖掘與邀約》
【課程對象】
大堂經(jīng)理、投資顧問、理財經(jīng)理、私行財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主
管
【課程時間】
2天，12小時。
【課程收益】
1. 了解各項金融商品的概念與保險的意義功能，建立正確的金融商品觀念
2. 學(xué)習(xí)掌握各項理財產(chǎn)品之專業(yè)銷售流程，有效做好銷售評估診斷
3. 學(xué)習(xí)客戶地圖建立，能夠根據(jù)客戶地圖迅速成交
4. 學(xué)會三分鐘掌握金融商品賣點，快速進入銷售狀態(tài)
5. 學(xué)習(xí)顧客CRM分流概念，建立市場區(qū)隔
6. 學(xué)會全能接近法，有效開拓客戶并成交
7.
從營銷工具的運用技巧、存量客戶開發(fā)、理財經(jīng)理的素質(zhì)提升、交叉銷售提升等方面著
手，多管齊下，最終實現(xiàn)網(wǎng)點產(chǎn)能提升的目標(biāo)。
【課程大綱】
一、私行營銷高手養(yǎng)成跟我這樣做
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 男/女性客戶經(jīng)理銷售前準(zhǔn)備
3. 如何展開工作的計劃
4. 做好時間日志
5. 時間象限練習(xí)
6. 頭腦風(fēng)暴:2016 年度計劃表
7. 人生計劃表
8. 設(shè)定完成期限
二、私行客戶電訪銷售(前) 大解析
1. 電話約訪成功關(guān)鍵
2. 電話約訪三流程七步曲
3. 具體方法-進行檢核!!
4. 電話[前]準(zhǔn)備
5. 電話服務(wù)精要-服務(wù)重點
6. 電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
7. 電話服務(wù)銷售流程－前置工作
8. 電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護&跟進
9. 電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
10. 電話[前]對不同的采取分級維護標(biāo)準(zhǔn)
11. 實務(wù)操作上最重要的事
12. 電話[前]主題選擇
13. 電話服務(wù)流程（前）－實務(wù)操作
三、私行客戶電訪銷售(中) 大解析
1. 電話[中 ]推進
2. 電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
3. 頭腦風(fēng)暴: 自我介紹練習(xí)篇
4. 自我介紹重要元素
5. 電話[中 ]推進
6. 破冰練習(xí)篇
7. 練習(xí)篇: 催眠大法
8. 吊胃口篇
9. 電話服務(wù)銷售流程－傾聽的重點
10. 電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用
11. 頭腦風(fēng)暴 : 同理心練習(xí)篇
12. 電話服務(wù)銷售流程－建立產(chǎn)品需求
13. 電話[中 ]邀約
14. 電話[中 ]反對問題演練
四、私行客戶電訪銷售(后) 大解析
1. 電話[后 ]整理
2. 電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護&跟進
3. 電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠客戶維護四關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴: 喬吉拉德250定律
5. 電話[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理
6. REVIEW：一通有價值的電話元素？
7. 記得在每天下班前回報
五、私行客戶面訪實戰(zhàn)(前)心法梳理
1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認同客戶:用認同贏取信任
7. 頭腦風(fēng)暴: 老太太買李子記
六、私行客戶面訪實戰(zhàn)(中)問話技巧
1. 落實執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶分群經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描
3. 客戶管理Step1:KYC
4. 客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5. 客戶管理Step3:探求客戶財務(wù)需求信息
6. 客戶管理Step4:驅(qū)動誘因
7. 八大客戶分群與切入點
七、私行客戶面訪實戰(zhàn)(后)營銷技能精進班
1. 角色扮演是面談的重點
2. 演練風(fēng)暴: 角色扮演
3. 客戶最常說的話
4. 學(xué)習(xí)型團隊打造
八、FAB扎根戰(zhàn)斗營
1. FAB銷售法則:貓與魚
2. FAB銷售舉例
3. FAB銷售: 促成交易 ，成交才是硬道理
4. FAB銷售: 促成技巧 ，必知的九種心法
5. 頭腦風(fēng)暴 : 制作專屬于您的FAB銷售心法
九、DISC知己知彼，百戰(zhàn)百勝
1. DISC性向測驗–你是甚么樣的人?
2. 自我檢視與規(guī)劃測驗
3. 知己知彼，百戰(zhàn)百勝
4. D獅子(支配型-有野心)?
5. I孔雀(影響型-很熱心)
6. S無尾熊(穩(wěn)健型-很小心)
7. C貓頭鷹(分析型-有耐心)
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《銀行數(shù)據(jù)庫管理與精準(zhǔn)營銷》【課程背景】在過去的幾年中，“大數(shù)據(jù)(BigData)”的概念引起了各行各業(yè)的關(guān)注，并且在某些行業(yè)正引領(lǐng)行業(yè)變革。作為具有高質(zhì)量數(shù)據(jù)天然優(yōu)勢的銀行業(yè)，大數(shù)據(jù)分析的重要性已是行業(yè)共識。在“大數(shù)據(jù)”時代背景下，各家商業(yè)銀行都在拼搶主動權(quán)，爭奪數(shù)據(jù)資源，旨在精準(zhǔn)營銷產(chǎn)品。面對日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，商業(yè)銀行繼續(xù)一種
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《智能化沖擊下銀行發(fā)展趨勢》 03.12
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