中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

  培訓(xùn)講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產(chǎn)能提升·擴戶提質(zhì)銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務(wù)“擴戶提質(zhì)”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設(shè)及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經(jīng)驗1500多家對公客戶營銷經(jīng)驗曾任：中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細>>

丁華
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中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧詳細內(nèi)容

中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧
課程背景：本課程中將深刻詮釋營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行對公客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。
課程大綱：一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準備7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如何說服一把手
三、中小企業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)1、中小企業(yè)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、銀行對中小企業(yè)客戶明確清晰的價值定位3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型4、如何對中小企業(yè)客戶進行市場細分5、中小企業(yè)客戶的三維需求6、客戶需求的深層次挖掘7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容8、中小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標9、中小企業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點案例：從交易型銷售到顧問式銷售——某行對能源公司營銷案例剖析
四、中小企業(yè)客戶客戶經(jīng)理銷售核心技巧1、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)2、中小企業(yè)客戶顧問式銷售SPIN模式??? 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題4、SPIN模式之混合銷售團隊5、中小企業(yè)客戶的差異化營銷6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器
五、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃1、客戶關(guān)系發(fā)展模型2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別4、層級計劃體系與客戶營銷策略5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序6、不同細分市場的客戶7、與之對應(yīng)的銷售流程8、與之對應(yīng)的銷售隊伍再造案例：加強行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶某行對省交通廳營銷案例剖析
六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法1、自信力與目光訓(xùn)練3、如何處理拒絕1）拒絕的本質(zhì)2）如何處理客戶的拒絕？3、如何化解客戶提出的難題5、如何快速高效開發(fā)新客戶1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的2）顧客開拓3）尋找潛在客戶的原則接觸前的充分準備如何辨別潛在客戶
七、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒1）產(chǎn)品說明的方法與步驟2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；3）提出解決方案（FAB）4）捕捉客戶的購買信息成交的時機5）提出購買建議（解決方案）2、如何解除客戶的抗拒點1）客戶七種最常見的抗拒類型2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路4）解除抗拒點原則5）解除客戶抗拒的技巧6）處理抗拒點（異議）的步驟
八、客戶經(jīng)理的營銷技能模型1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念2、面對面銷售技巧3、公開演講技巧4、談判技巧5、顧問型銷售技巧6、高層客戶銷售
九、基于信任的客戶營銷技巧1、客戶人性弱點的利用價值2、客戶的行為風(fēng)格與因素3、提升客戶管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)5、如何快速建立信賴感6、信賴感的5大原則7、快速與客戶建立信賴感的五大策略案例：超值維護，超值服務(wù)某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項目的營銷案例十、提問與答疑

 

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銀行對公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標客戶開發(fā)執(zhí)行策略(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會)主講老師：丁華【課程背景】：1.地方政府負債過高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟形式下行，投融資平臺及房地產(chǎn)行業(yè)對銀行綜合貢獻在下滑；2.銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標的持續(xù)增長，如對公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；3.各家銀行提出對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶

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銀行對公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會客群開發(fā)營銷產(chǎn)能提升主講老師：丁華【課程背景】：疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化；國家對民營實體、中小企業(yè)扶持力度加大，導(dǎo)致對優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的競爭加劇；商業(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對公存量客戶夯實及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點；【課程對象】:分/支行對公行長、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點負責(zé)人及對公客戶經(jīng)理【授課方式】：集中講

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公私業(yè)務(wù)聯(lián)動—支行網(wǎng)點產(chǎn)能增長策略課程大綱主講老師：丁華授課對象：支行分管條線人員、網(wǎng)點管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時間：1天(6小時)課程大綱：前言導(dǎo)入：客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長的邏輯——客戶基數(shù)、目標客戶經(jīng)營第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動新格局與新思路效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

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2023年商業(yè)銀行對公營銷系列課程(組合版本)內(nèi)容：銀行區(qū)域市場分析診斷、目標客戶開發(fā)、客戶kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務(wù)方案設(shè)計、存貸款專項營銷、支行對公業(yè)務(wù)“一點一策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會客群營銷、對公營銷“過程管理”及內(nèi)生動力---內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(時)主題一：對公存量客戶盤點及區(qū)域市場摸底1.對公存量客戶盤點的背景?疫情、經(jīng)濟形勢

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農(nóng)商銀行對公營銷——資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略主講老師：丁華【課程背景】：1.疫情影響、經(jīng)濟形勢下行、區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化，銀行如何通過有效路徑拓展目標客戶；2.信貸產(chǎn)品利率較高，沒有競爭力，導(dǎo)致營銷人員營銷自信心不足；3.銀行競爭加劇，產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下，如何實現(xiàn)客戶貢獻值在銀行最大化，不能僅僅停留在結(jié)算與融資金融需求上，對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營本

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商業(yè)銀行“擴戶提質(zhì)”對公營銷策略講師：丁華（2天版）1737360109220課程背景隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進,傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊；“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等?！敖鹑诿撁健睂ι虡I(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)對企業(yè)客戶的同時又能實現(xiàn)存款的留存;對公客戶

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交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升課程目標：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關(guān)系的能力改善與客戶的溝通界面課程特色：課程內(nèi)容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。課程中使用的案例80％來自于銀行及銀行產(chǎn)品。與國內(nèi)各大銀行合作多年，考察的領(lǐng)域上至總行，下至網(wǎng)點。對銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來有著深刻的

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