銀行對公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會客群開發(fā)營銷課程

銀行對公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會客群開發(fā)營銷產(chǎn)能提升
主講老師：丁華
【課程背景】：
疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化；
國家對民營實體、中小企業(yè)扶持力度加大，導(dǎo)致對優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的競爭加??；
商業(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對公存量客戶夯實及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點；
【課程對象】:
分/支行對公行長、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點負責人及對公客戶經(jīng)理
【授課方式】：
集中講授、小組研討、案例分享、情景演練…
【授課時間】：
1-2天（6小時/天）
【課程收益】：
強化銀行對公客戶經(jīng)理對產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會開發(fā)營銷的重要性；
掌握一套如何分析區(qū)域市場的方法，為對公業(yè)務(wù)重點經(jīng)營客群指明方向；
強化對公營銷人員如何有效開發(fā)營銷產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會的整體思路及提升營銷人員營銷自信心及能力素質(zhì)且掌握營銷工具運用；
提升對公批量營銷活動策劃組織及資源整合運用的能力，實現(xiàn)為客戶賦能及產(chǎn)能提升等。
【課程大綱】：
銀行對公存量客戶摸底及區(qū)域市場分析
市場環(huán)境、銀行對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解析
疫情、經(jīng)濟形勢下行、政策對行業(yè)客戶的影響；
對公業(yè)務(wù)“雙結(jié)構(gòu)”的調(diào)整
對公業(yè)務(wù)各項指標增長乏力或客戶貢獻值與預(yù)期不符
如何開展存量客戶盤點
按政策進行界定分類、分析
按客戶所屬行業(yè)界定分類、分析
按客戶貢獻值進行界定分類、分析等
存量對公客戶現(xiàn)在問題解析
區(qū)域市場分析的重要性——明確業(yè)務(wù)重點方向、核心客群等
區(qū)域市場分析——數(shù)據(jù)收集及分析
統(tǒng)計局GDP數(shù)據(jù)分析
案例解析：某銀行區(qū)域市場GDP分析，明確“區(qū)域+行業(yè)”重點行業(yè)客群開發(fā)定位
區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及重點項目
三方平臺數(shù)據(jù)（區(qū)域?qū)蛻艨偭?、行業(yè)屬性、客戶新增側(cè)重行業(yè)、成立時間…d等）
稅務(wù)/科技局等數(shù)據(jù)分析
區(qū)域產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟協(xié)會數(shù)據(jù)分析等
區(qū)域市場現(xiàn)狀與存量客戶對比分析（匹配、差異、相悖）
區(qū)域市場行業(yè)分析——零售批發(fā)、制造業(yè)、運輸與倉儲……
實操演練環(huán)節(jié)：根據(jù)分支行所在區(qū)域，分析內(nèi)部數(shù)據(jù)，明確分支行5大重點行業(yè)客戶及未來重點深耕三大行業(yè)客群
銀行對公業(yè)務(wù)邏輯及目標客戶界定解析
對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能持續(xù)增長的邏輯——“產(chǎn)能蓄水池”模型解析
對公目標客戶如何界定？——對公目標客戶八個維度
小組研討：區(qū)域市場那些對公客戶是我行的目標客戶？為什么？
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會解析及開發(fā)營銷存在的問題
產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會現(xiàn)狀解析——經(jīng)營模式、對區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展作用及存在的問題等
小組討論：什么樣的產(chǎn)業(yè)園是銀行對公營銷的重點？
園區(qū)開發(fā)營銷過程中三大共性問題
與園區(qū)管理方對接合作單一
對園區(qū)企業(yè)所屬行業(yè)了解不足
營銷活動策劃組織與三方預(yù)期不符
小組討論：面對問題如何解決？
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會需求分析及應(yīng)對策略
觀點：沒有調(diào)研（了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀）就沒有發(fā)言權(quán)、沒有營銷基礎(chǔ)，導(dǎo)致營銷成功率不高；
產(chǎn)業(yè)園關(guān)鍵方的需求分析
政府部門需求分析——GDP、園區(qū)企業(yè)稅收
園區(qū)運營管理方需求分析——完成考核指標等
園區(qū)企業(yè)需求分析——五大核心需求（采購、銷售、融資、理財及管理）
主體需求解決應(yīng)對策略
產(chǎn)品梳理——我行優(yōu)勢產(chǎn)品有哪些？能解決客戶什么問題？是否有案例
資源梳理及整合——資源清單（含醫(yī)療、教育、財稅、法律、投資等）
案例研討：區(qū)域政府某園區(qū)定位為“人力資源產(chǎn)業(yè)園”，分析需求及拜訪應(yīng)對策略？
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會整體開發(fā)營銷實施流程及關(guān)鍵技能
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會開發(fā)營銷流程模型解析
營銷關(guān)鍵工具解析——天眼查、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院、同花順……
園區(qū)/行業(yè)協(xié)會客群開發(fā)指標設(shè)置——開戶、貸款投放、客戶貢獻度
開發(fā)營銷前的準備
園區(qū)/行業(yè)協(xié)會摸底——如何摸底？了解那些信息（如何拿清單、如何對接關(guān)鍵人）等
園區(qū)/協(xié)會開發(fā)營銷計劃制定
營銷小組如何組建？
物料（含小禮品）及商務(wù)禮儀要求
園區(qū)/協(xié)會開發(fā)營銷要求——營銷行為指標、工具運用、需求轉(zhuǎn)化、營銷復(fù)盤等
園區(qū)/協(xié)會行業(yè)知識學習——產(chǎn)業(yè)鏈、商業(yè)模式、企業(yè)發(fā)展瓶頸、行業(yè)案例等
拜訪營銷話術(shù)及異議處理講解
約見策略——存量轉(zhuǎn)介、陌生拜訪、電話約訪執(zhí)行技巧
拜訪營銷實施技能技法解析
關(guān)鍵人見面三層意思的表達
企業(yè)關(guān)鍵人交流的流程解析（八個環(huán)節(jié)）
陌生拜訪中如何有效降低客戶的防備心理及拉近與客戶之間的距離
客戶需求挖掘及引導(dǎo)策略
拜訪過程中常見異議的處理——關(guān)鍵人不在、有合作的銀行等
客戶拜訪重點信息建檔及分析——下一次拜訪營銷切入點
客戶需求——金融服務(wù)方案設(shè)計與撰寫
拜訪營銷實施后復(fù)盤
盤點客戶走訪中遇到的問題及存在的不足
小組學習——行業(yè)、客戶風險、需求及金融服務(wù)方案設(shè)計等
需求轉(zhuǎn)化計劃及目標
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會客戶批量營銷之“主題沙龍”活動策劃組織
案例分享：某銀行參加街道辦事處舉辦的企業(yè)主題沙龍活動遇到問題？
主題沙龍活動實施流程解析
對公企業(yè)關(guān)注的焦點問題分析——財稅、開源節(jié)流、融資、投資等
主題沙龍活動宣講材料如何制作——四個維度三個點金之筆
沙龍活動執(zhí)行三大工具運用解析
沙龍活動后的三個關(guān)鍵動作——提升銀行品牌及需求轉(zhuǎn)化率
分支行園區(qū)/協(xié)會客戶開發(fā)進度示意圖繪制
分支行轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會分布圖
產(chǎn)業(yè)園區(qū)樓宇、樓宇客戶、客戶合作示意圖
園區(qū)/行業(yè)協(xié)會客戶產(chǎn)能一覽表
與園區(qū)/協(xié)會資源分享平臺的搭建解析
什么要搭建資源平臺
如何搭建資源平臺——提供多元化服務(wù)，幫助客戶解決企業(yè)生命周期各階段的問題
資源平臺模型分享
課程回顧、小結(jié)及現(xiàn)場答疑
課程實施備注/建議：
建議培訓(xùn)參訓(xùn)人員先了解分支行對公存量客戶數(shù)據(jù)、區(qū)域政府GDP數(shù)據(jù)（行業(yè)細分的增速）、政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃及政府對哪些行業(yè)有政策扶持；
提前了解分支行區(qū)域市場產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會的情況，便于小組研討過程中交流；
如果銀行有企業(yè)沙龍宣傳ppt材料，可準備一份。

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