銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略課程大綱(1天)

  培訓(xùn)講師:丁華

講師背景:
丁華老師——對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家對(duì)公營(yíng)銷·產(chǎn)能提升·擴(kuò)戶提質(zhì)銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊(duì)建設(shè)及培養(yǎng)專家10年銀行營(yíng)銷及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)1500多家對(duì)公客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曾任:中國(guó)銀行某省分行營(yíng)銷管理富士康人力資源高管多 詳細(xì)>>

丁華
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銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略課程大綱(1天)詳細(xì)內(nèi)容

銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略課程大綱(1天)

銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略
(獲客渠道及產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)客戶開發(fā)營(yíng)銷)
主講老師:丁華
【課程背景】:
地方政府負(fù)債過高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行,投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑;
銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng),如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀;
各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶基礎(chǔ),優(yōu)化客戶及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略。
【課程收益】:
強(qiáng)化銀行對(duì)公管理者及營(yíng)銷人員對(duì)公業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的邏輯,夯實(shí)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展“蓄水池”;
掌握對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)及實(shí)施思路;
依據(jù)銀行發(fā)展定位,明確對(duì)公營(yíng)銷人員尋找目標(biāo)客戶的路徑、提升目標(biāo)客戶開發(fā)的技能及方法;
【課程對(duì)象】:
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部/業(yè)務(wù)發(fā)展部管理及人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】:1天(6小時(shí))
【授課方式】:
集中講授、案例分析分享、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練、情景呈現(xiàn)及其它
【課程大綱】:
國(guó)家政策、市場(chǎng)行業(yè)及對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略(新基建等)及政策(地方政府隱形債務(wù)壓降等)解讀
后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的瓶頸及難點(diǎn):客戶基礎(chǔ)薄弱、客戶結(jié)構(gòu)單一、…
對(duì)公客戶營(yíng)銷中遇到問題解析及思維觀念轉(zhuǎn)變(四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸)
為何銀行對(duì)公核心指標(biāo)增長(zhǎng)乏力及對(duì)公存量客戶梳理
案例解析1:2021年某銀行對(duì)公存款連續(xù)8個(gè)月出現(xiàn)持續(xù)性下降,為什么?
案例解析2:某銀行某支行對(duì)公存款連續(xù)2年增長(zhǎng)為負(fù),為什么?
案例解析3:某銀行xx自治區(qū)分行,對(duì)公存款負(fù)增長(zhǎng)(全轄銀行都負(fù)增長(zhǎng)),為什么?
思考:針對(duì)上述案例,如何有效阻止對(duì)公存款下滑的現(xiàn)狀?
按照客戶行業(yè)屬性、資產(chǎn)貢獻(xiàn)度進(jìn)行梳理
存量客戶行業(yè)屬性vs國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略客群vs區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)客戶占比vs區(qū)域市場(chǎng)GDP數(shù)據(jù)
存量?jī)r(jià)值客戶數(shù)vs核心指標(biāo)的增長(zhǎng)
對(duì)公存量客戶分戶管戶及客戶深挖策略
區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶界定
案例分享:某銀行轄區(qū)支行進(jìn)行二個(gè)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶開發(fā)及營(yíng)銷,2周實(shí)現(xiàn)47個(gè)意向客戶開戶、42個(gè)貸款意向客戶、授信金額達(dá)3.2億元。
小組討論:區(qū)域市場(chǎng)上那些是我行的對(duì)公目標(biāo)客戶?為什么?
為什么要分析區(qū)域市場(chǎng)?
區(qū)域市場(chǎng)分析中關(guān)鍵數(shù)據(jù)的收集與分析
區(qū)域市場(chǎng)分析的思路
案例分享:某股份制銀行某分行區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶確定
對(duì)公目標(biāo)客戶的六個(gè)要素(重點(diǎn)維護(hù)及開發(fā)依據(jù))
小組討論:這樣的目標(biāo)客戶在哪里?
銀行獲客渠道構(gòu)建
獲客渠道解析及營(yíng)銷實(shí)施技能——
存量?jī)r(jià)值客戶深挖及工具運(yùn)用
資源型客戶深度合作------案例解析“某股權(quán)交易中心”
產(chǎn)品獲客—供應(yīng)鏈融資等
行政事業(yè)單位——科技局、招商局、市場(chǎng)監(jiān)督局等
其他獲客渠道(資源平臺(tái)搭建獲客體系)
獲客渠道經(jīng)營(yíng)管理及維護(hù)策略——合作共贏與資源賦能策略
產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)目標(biāo)客戶開發(fā)與營(yíng)銷
如何選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)?
國(guó)家級(jí)高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)園、民營(yíng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)解析
產(chǎn)業(yè)園區(qū)如何摸底?
產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)管理方
產(chǎn)業(yè)園區(qū)存量客戶
產(chǎn)業(yè)園區(qū)門戶網(wǎng)站
第三方平臺(tái)產(chǎn)業(yè)園區(qū)清單獲取
摸底的關(guān)鍵信息——園區(qū)產(chǎn)值、園區(qū)客戶數(shù)、客戶行業(yè)類型、……(工具實(shí)施)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)整體開發(fā)計(jì)劃制定
園區(qū)客戶拜訪及需求解析
拜訪切入點(diǎn)及話術(shù)
拜訪過程中遇到的八個(gè)場(chǎng)景及解決策略、話術(shù)
園區(qū)企業(yè)五大(采購、銷售、融資、理財(cái)、管理)核心需求收集
需求分析及聚焦
園區(qū)企業(yè)客戶營(yíng)銷策略制定
依據(jù)需求,銀行產(chǎn)品包裝要點(diǎn)(痛點(diǎn)、數(shù)據(jù)、案例)
金融服務(wù)方案撰寫(產(chǎn)品疊加vs案例直擊客戶痛點(diǎn)引導(dǎo)需求)
營(yíng)銷策略——降維營(yíng)銷策略、“開源節(jié)流+發(fā)展賦能”策略等
營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行及注意事項(xiàng)
活動(dòng)定位/目的
活動(dòng)策劃的原則:成本低、效果好、樹品牌
觀點(diǎn):為了開展活動(dòng)而活動(dòng),只會(huì)降低客戶體驗(yàn)度的下降及下次邀約成功率的下降
案例:某銀行開展中小企業(yè)“財(cái)稅規(guī)劃、合理避稅”為主題老板沙龍活動(dòng)分享
園區(qū)企業(yè)沙龍活動(dòng)主題列表及解析(如何與銀行產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)?)
批量營(yíng)銷宣講材料設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧講解(有圖有真相、數(shù)據(jù)、案例等)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)可視化管理 “二張圖五張表”解析
兩張圖:區(qū)域產(chǎn)業(yè)園區(qū)分布圖、產(chǎn)業(yè)園平面及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)圖
五張表:園區(qū)開發(fā)實(shí)施5張“過程管控”表
產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷成果評(píng)估及意向目標(biāo)客戶需求轉(zhuǎn)化注意事項(xiàng)
小組研討及呈現(xiàn):如何對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)目標(biāo)客戶開發(fā)及營(yíng)銷?
1905007620行業(yè)協(xié)會(huì)選定
00行業(yè)協(xié)會(huì)選定
3375660243840銀行產(chǎn)品整合包裝
0銀行產(chǎn)品整合包裝
32308801371600471678012954078486076200182118068580行業(yè)協(xié)會(huì)客戶走訪及需求收集
00行業(yè)協(xié)會(huì)客戶走訪及需求收集
495300060325階段性成果評(píng)估及意向客戶需求轉(zhuǎn)化
00階段性成果評(píng)估及意向客戶需求轉(zhuǎn)化
205740213360行業(yè)協(xié)會(huì)摸底
00行業(yè)協(xié)會(huì)摸底
3390900167640營(yíng)銷策略制定
0營(yíng)銷策略制定
144018083820339852090805營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
0營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施
課程回顧、小結(jié)及現(xiàn)場(chǎng)答疑

 

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銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì))主講老師:丁華【課程背景】:1.地方政府負(fù)債過高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行,投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑;2.銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng),如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀;3.各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶基礎(chǔ),優(yōu)化客戶

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銀行對(duì)公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)客群開發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)能提升主講老師:丁華【課程背景】:疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化;國(guó)家對(duì)民營(yíng)實(shí)體、中小企業(yè)扶持力度加大,導(dǎo)致對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)加??;商業(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對(duì)公存量客戶夯實(shí)及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點(diǎn);【課程對(duì)象】:分/支行對(duì)公行長(zhǎng)、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理【授課方式】:集中講

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公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)—支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能增長(zhǎng)策略課程大綱主講老師:丁華授課對(duì)象:支行分管條線人員、網(wǎng)點(diǎn)管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式:集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時(shí)間:1天(6小時(shí))課程大綱:前言導(dǎo)入:客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的邏輯——客戶基數(shù)、目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓,回來再分家

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農(nóng)商銀行對(duì)公營(yíng)銷——資源平臺(tái)搭建及資源整合營(yíng)銷執(zhí)行策略主講老師:丁華【課程背景】:1.疫情影響、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行、區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化,銀行如何通過有效路徑拓展目標(biāo)客戶;2.信貸產(chǎn)品利率較高,沒有競(jìng)爭(zhēng)力,導(dǎo)致營(yíng)銷人員營(yíng)銷自信心不足;3.銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇,產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下,如何實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行最大化,不能僅僅停留在結(jié)算與融資金融需求上,對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)本

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商業(yè)銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”對(duì)公營(yíng)銷策略講師:丁華(2天版)1737360109220課程背景隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊;“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持,新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等?!敖鹑诿撁健睂?duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn),如何實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶的同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)存款的留存;對(duì)公客戶

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交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升課程目標(biāo):掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關(guān)系的能力改善與客戶的溝通界面課程特色:課程內(nèi)容豐富,案例翔實(shí),并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié),能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。課程中使用的案例80%來自于銀行及銀行產(chǎn)品。與國(guó)內(nèi)各大銀行合作多年,考察的領(lǐng)域上至總行,下至網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來有著深刻的

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商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營(yíng)管理效能提升策略【網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀】←指標(biāo)績(jī)效方面網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)的分解的標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性、合理性和系統(tǒng)性;績(jī)效考核缺乏評(píng)價(jià)體系,無法準(zhǔn)確把握員工工作的薄弱環(huán)節(jié)(崗位人員考核中沒有對(duì)員工進(jìn)行行為類指標(biāo)設(shè)置及考核)、導(dǎo)致不能有效的從指標(biāo)考核得分及績(jī)效考核結(jié)果分析工作執(zhí)行中存在的問題點(diǎn)并進(jìn)行有效的輔導(dǎo);←營(yíng)銷技能方面網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷管理系統(tǒng)性不夠,存量客戶

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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