銀行零售業(yè)務市場拓展大綱

《中小銀行零售業(yè)務》大綱

本講義主要內容
第一部分  銀行零售業(yè)務拓展  
第二部分  新零售金融
第一部分  銀行零售業(yè)務拓展
第一章  銀行零售業(yè)務概述
第二章  為什么要加快發(fā)展零售業(yè)務
第三章　零售業(yè)務發(fā)展重點
第四章  零售業(yè)務發(fā)展路徑
第一章  銀行零售業(yè)務概述
一、零售業(yè)務范圍
負債業(yè)務資產業(yè)務中間業(yè)務案例：2016年-2017年全國住戶部門中長期貸款發(fā)放情況
二、零售業(yè)務特點
(一)客戶對象主要是自然人客戶和小微企業(yè)客戶
（二）交易客戶分散
(三)交易金額較小
（四）費用成本較高
（五）客戶流動性較大
（六）貸款風險相對較低
（七）零售業(yè)務相對比較穩(wěn)定
（八）弱周期
（九）資本占用低
（十）獲利空間較大。
案例：貸款利率相關規(guī)定
三、零售業(yè)務發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀
（一）國外零售業(yè)務發(fā)展成功案例
１．美國花旗銀行零售業(yè)務。
在金融證券化和投資機構化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)公司繞過商業(yè)銀行直接在資本市場上籌措資金，使這些國家商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸款業(yè)務量的相對比重下降，西方商業(yè)銀行從批發(fā)銀行業(yè)務中獲取收益的能力下降。
但是，商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務領域，找到了新的效益增長點，如美國花旗銀行從70年代中期就成立了消費者金融服務部，為消費者提供各類富有特色的、多樣化的零售銀行業(yè)務，該行1994年就在這一領域獲利達14億美元，占總體實現(xiàn)利潤的 41%。
２．美國富國銀行零售業(yè)務
３．德國儲蓄銀行零售業(yè)務
（二）我國零售業(yè)務發(fā)展狀況
1. 零售業(yè)務發(fā)展三階段
（1）儲蓄時代: 50年代初至90年代初
代表產品/服務:銀行提供的定活期儲蓄存折/ 存單服務；傳統(tǒng)個人手工小額貸款業(yè)務

（2）應用時代: 90年代中期至2004
代表產品/服務: 招商銀行一卡通、工商銀行牡丹卡等；個人理財業(yè)務開始推廣；個人貸款業(yè)務得到發(fā)展。
（3） 賬戶管理時代:2005年起
代表產品/服務: 招商銀行" 財富賬戶" ，理財、儲蓄、網貸、外匯等個人業(yè)務豐富多彩。
2．我國零售業(yè)務競爭狀況
（1）大部分銀行都在向零售業(yè)務轉型
（2）村鎮(zhèn)銀行、小貸公司主要經營零售業(yè)務
（3）余額寶、支付寶、螞蟻小貸等互聯(lián)網金融，正在搶占零售業(yè)務市場
（4）各類網絡借貸平臺，正在分割個貸市場
（5）民間借貸、眾籌發(fā)展較快，沖擊個人存款、貸款市場。
（6） 證券、保險、信托等個人業(yè)務發(fā)展較快。
3.我國零售業(yè)務發(fā)展成功案例
（1）招商銀行
（2）泰農商村鎮(zhèn)銀行
第二章  為什么要加快發(fā)展零售業(yè)務
一、互聯(lián)網對傳統(tǒng)業(yè)務產生巨大沖擊
二、利率市場化沖擊
三、民營資本進入銀行業(yè)沖擊
四、大中型民營企業(yè)經營形勢下行，拖垮無數(shù)中小銀行
五、優(yōu)質大中型企業(yè)，中小銀行競爭力不足
六、中小銀行發(fā)展零售業(yè)務優(yōu)勢
七、農商行目前零售業(yè)務發(fā)展滯后
第三章  零售業(yè)務發(fā)展重點
一、零售業(yè)務服務內容
１．鞏固傳統(tǒng)存貸業(yè)務
２．“三農”業(yè)務
３．小微信貸
４．普慧金融
５．消費金融
６．財富管理
二、零售業(yè)務服務方式
１．網上銀行：讓客戶一網打天下，
２．手機銀行：讓客戶一部手機走天下，促推無現(xiàn)金社會發(fā)展
３．借記卡、貸記卡（信用卡）
４．自助存取款服務
５．網絡借貸
６．POS
７．掃碼支付
８．直銷銀行
第四章   零售業(yè)務發(fā)展路徑
總體目標：全面推進大數(shù)據(jù)、智能化零售業(yè)務轉型，搭建以“社交+移動應用+遠程服務+智能網點”為核心的零售銀行服務體系。
一、加快線上業(yè)務發(fā)展速度
二、加快零售業(yè)務與大數(shù)據(jù)深度結合
案例：林彪與大數(shù)據(jù)
三、強化支付服務功能
眾多個人客戶幾呼每天都在發(fā)生收收付付，辦理資金收付業(yè)務，付前要存入資金，收入要存入賬戶，銀行可以充分運用這些沉淀資金，賺取收益。
截至2017年一季度末，支付寶、騰訊金融兩大互聯(lián)網巨頭占據(jù)超93%的支付市場份額。
案例：余額寶與支付寶聯(lián)合
四、人際互動是零售業(yè)務基礎
在充分利用互聯(lián)網發(fā)展零售業(yè)務的同時，不能忘了傳統(tǒng)的情感營銷。
手機銀行、網上銀行等電子銀行線上服務，簡便了銀行流程，降低了經營成本。但不能代替人與人之間的感情溝通，零售業(yè)務，需要客戶經理對客戶大量的感情投入，情感服務是拓展零售業(yè)務的基礎，得人心者得天下。
網絡代替不了腳步
案例：姑娘愛上郵遞員
 
五、發(fā)展智慧銀行，加快網點轉型
（一）將對公業(yè)務實行總行集中管理，所有線下網點都轉型為零售網點。
（二）柜面手工銀行向自助智慧銀行轉型。
案例：智慧銀行
（三）操作型網點向營銷型網點轉型
（四）網點單一業(yè)務向一攬子業(yè)務轉型
（五）由服務功能單一轉向提供多功能、一站式服務。
（六）引進網點智能新技術
案例：農行、建行案例
第二部分  新零售金融
 
第一章  新零售概述
第二章 商業(yè)銀行新零售金融兩種形式（線上線下融合）
第一章  新零售概述
一．五個新提出
二、新零售發(fā)展動因
三、新零售特征
四、新零售政策背景
五、新零售金融產生
第二章 商業(yè)銀行新零售金融兩種形式
（線上線下融合）
一、線上申請，線下調查審查審批
二、全流程網上自助辦理

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