市場開發(fā)與銷售業(yè)務能力提升技巧

  培訓講師：左鳳山

講師背景：
左鳳山老師（廈門）★德國聯邦埃森大學工設DID博士★曾任SAHAKREAH食品工業(yè)集團(東南亞)集團總經理★曾任飛龍汽車工業(yè)制造股份有限公司副董事長兼總經理★(臺灣)產品科技升級協會秘書長★臺北市兩岸四地文教經貿交流協會秘書長★中國國際商務 詳細>>

左鳳山
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市場開發(fā)與銷售業(yè)務能力提升技巧詳細內容

市場開發(fā)與銷售業(yè)務能力提升技巧

市場開發(fā)與銷售業(yè)務能力提升技巧
左鳳山 2012第六屆中國CEO高峰論壇票選中國十大管理培訓講師
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一.訓練題目：市場開發(fā)與銷售業(yè)務能力提升技巧
二.課程時數：12小時
三.參加人員：
四.課程大綱：
壹. 營銷管理的基礎分析
(一).現在的市場景氣環(huán)境低迷談起
目前國內外市場環(huán)境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）
市場變化與我們營銷能力的改善
(二).營銷(MARKETING)誤區(qū)（細節(jié)決定成?。?br /> 賣與買出發(fā)點的差異（企業(yè)導向與市場導向）
由企業(yè)導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）
案例分析:
(三).供貨商的產品銷售價值鏈服務能力（合作伙伴與客戶關系建立的關鍵點）
供貨商營銷價值鏈與合作伙伴觀念
供貨商價值鏈系統(tǒng)構造說明（我們的位置在哪里？）
營銷人員扮演角色一定要有的認知
總結 市場服務開發(fā)與拿訂單的差異認知
創(chuàng)造出無可取代的地位
貳. 營銷服務與工作執(zhí)行力檢查
(一).現代業(yè)務人員的基本任務（工作細節(jié)決定成?。?br /> 銷售人員的工作精細作
(二).營銷人員能力該有哪些重點建設方向（銷售人員能力建設偏頗在哪里）
●滿足客戶需求的產品知識
●解決客戶問題的知識
●客戶需求的快速識別
●了解人的通性
●豐富的談資
●顧客購買心理
●自身形象與熱情活力
●談判技巧
(三).業(yè)務人員常有的工作誤區(qū)在何處
以我們自己工作能力進行檢討
(四).如何改善自己銷售管理常有的誤區(qū)
一.對銷售工作執(zhí)行力分析（應該要有些什么）
二.銷售人員工作提升與觀念誤區(qū)（細節(jié)決定成?。?br /> 叁. 客戶長期的伙伴關系與
(一).業(yè)務目標責任的規(guī)劃和執(zhí)行（市場開發(fā)精耕執(zhí)行計劃）
片區(qū)計劃與精耕規(guī)劃
(二).尋求潛在客戶MAN技巧（銷售人員市場開發(fā)如何做好目標選定）
尋找潛在客戶的操作模式
由客戶分類中找出接觸的方法
(三).客戶關系管理的重要操作（企業(yè)通存的嚴重致命傷何在）
市場大客戶數據管理的嚴重誤區(qū)分析
市場大客戶銷售與服務作業(yè)的剪刀差距分析
(四).能吸引客戶購買產品的FAB說明方式
銷售中一定要識別客戶的利益點（業(yè)務人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）
如何做好產品說明的FAB誘導模式
如何做好公司產品優(yōu)勢介紹
(五).大客戶服務工作的細致化
(六).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞
案例分析：三達膜成套設備市場開發(fā)的經驗傳遞模式
進行模式：案例介紹、觀看業(yè)務人員呈報的PPT
(七).某生產供應企業(yè)銷售團隊建設的實際經驗與方法
案例分析：參考國外做法的浴火重生
(八).營銷人員工作行為特質分析（行為模式與銷售業(yè)務開發(fā)的關連性）
管理環(huán)境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風險」
客戶與個人工作的行為特征與特質模式
客戶與部屬人格特質分析（個人工作特質將嚴重影響銷售的執(zhí)行效益）
肆. 商務談判與策略運用
(一).商務談判與溝通
(二).我對業(yè)務人員談判的觀察
常有的問題到底在何處
氣勢何在
(三).現場商務談判策略與運用技巧
▲對付壓榨的策略運用方式
(四).商務談判心理該有些什么建設
談判戒律有些什么重點
(五).讓步心理該有些什么建設
讓步戒律有些什么重點
伍. 領導銷售團隊的工作參考表
(一).防范銷售活動惰性化的行動重點表（工作檢查表參考運用）
讓自己的工作操作更有效率（依檢查表操作就會有效率）
(二).銷售主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運用）
(三).營銷人員銷售效率提升的改善檢查重點（工作檢查表運用參考）
(四).營銷人員銷售能力檢查分析表運用（工作檢查表運用參考）

 

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