《信用卡精準(zhǔn)營銷輔導(dǎo)項目》課程大綱

信用卡精準(zhǔn)營銷輔導(dǎo)項目【課程背景】
國內(nèi)銀行零售化轉(zhuǎn)型正在如火如荼地進(jìn)行，以信用卡為代表的個人零售產(chǎn)品，因其具有撬動消費場景、持續(xù)創(chuàng)造效益、增進(jìn)客戶與銀行黏性等優(yōu)勢，正成為各家銀行重點依托的爆款產(chǎn)品。截止2017年末，我國人均持有信用卡0.41張，相當(dāng)于美國人的14%；我國信用卡業(yè)務(wù)占貸款余額比重約為3.8%，而美國為7.8%。顯然，與金融發(fā)達(dá)國家相比，我國信用卡市場仍有巨大發(fā)展空間。據(jù)國內(nèi)上市銀行2017年中報數(shù)據(jù)顯示，僅2018上半年，各家銀行信用卡拉動社會消費突破9萬億元，在我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的當(dāng)下，信用卡對促進(jìn)國民消費、拉動經(jīng)濟(jì)增長起到了積極作用，受到各方重視。
通過數(shù)據(jù)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行，其零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。當(dāng)下環(huán)境，只有通過客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問題，通過業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強問題，并將渠道經(jīng)營模式創(chuàng)新作為做大做強的前提。
而國內(nèi)各家銀行在信用卡營銷上存在以下顯著問題：一是發(fā)展進(jìn)度極不均衡，國有銀行和股份制銀行率先起步，而郵儲銀行、大多數(shù)區(qū)域性銀行起步較晚；二是營銷策略落后，大部分銀行在信用卡營銷上缺乏思路、策略和通路，沒有整體性設(shè)計；三是團(tuán)隊營銷技能不足，很多銀行仍停留在依賴下指標(biāo)獎懲推進(jìn)的階段，員工缺乏必要的信用卡獲客思維和技能。
王海珍老師經(jīng)過長期調(diào)研實踐，總結(jié)出《信用卡精準(zhǔn)營銷輔導(dǎo)項目》，項目依托銀行現(xiàn)有團(tuán)隊、客戶和區(qū)域市場，幫助營銷團(tuán)隊在短期取得信用卡營銷業(yè)績突破，同時幫助銀行梳理客戶資源、理順營銷思路、優(yōu)化團(tuán)隊管理、完善激勵機制，為銀行信用卡營銷業(yè)務(wù)提供可持續(xù)的發(fā)展路徑。
【課程收益】
特色
詳　　解
實戰(zhàn)
分析問題，解決問題，一地一策，一戶一策，實戰(zhàn)輔導(dǎo)，業(yè)績說話
資深
資深信用卡培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，數(shù)十家銀行客戶實戰(zhàn)驗證，效果顯著
團(tuán)隊
輔導(dǎo)老師團(tuán)隊分組輔導(dǎo)，杜絕傳統(tǒng)培訓(xùn)中“蜻蜓點水”不能深入的問題
系統(tǒng)
前期調(diào)研+課堂培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點評，四位一體，立竿見影
固化
輔導(dǎo)老師教方法、給工具、理流程，日事日畢，習(xí)慣養(yǎng)成，好學(xué)好用
【課程時間】
“1+1+5”模式（6天）
1次調(diào)研：通過業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人填寫問卷、遠(yuǎn)程溝通完成
1天大課：通過室內(nèi)培訓(xùn)，全面梳理營銷思路、訓(xùn)練信用卡營銷技能，全面調(diào)理心性，打造激情營銷戰(zhàn)隊
5天實戰(zhàn)：營銷團(tuán)隊分組、分片營銷，輔導(dǎo)老師巡回貼身輔導(dǎo)，通過榜樣示范、問題糾正、疑難分析，現(xiàn)場解決問題，并結(jié)合晨夕會歸納總結(jié)，達(dá)成項目業(yè)績目標(biāo)和團(tuán)隊成長目標(biāo)。
【課程對象】支行長/網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機關(guān)人員、部分柜員等
【課程大綱】
時間
地點
參與人
內(nèi)容
第0天 調(diào)研
遠(yuǎn)程
外拓項目負(fù)責(zé)人、部分支行長
1.本行信用卡存量情況，同業(yè)信用卡情況
2.區(qū)域市場情況，潛在客戶資源情況
3.外拓營銷團(tuán)隊組成情況
4.項目主要目標(biāo)、次要目標(biāo)
5.項目必要的營銷工具、預(yù)算情況
6.項目激勵機制溝通
7.培訓(xùn)重點、培訓(xùn)日程、培訓(xùn)安排
8.存量客戶營銷鋪墊和準(zhǔn)備
第1天　培訓(xùn)課
08:30-17:30
會議室
外拓人員、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人
1.市場環(huán)境解析
2.信用卡營銷發(fā)展趨勢
3.信用卡獲客模式創(chuàng)新
4.信用卡實戰(zhàn)營銷技巧、關(guān)鍵環(huán)節(jié)梳理
5.外拓營銷心態(tài)建立
6.團(tuán)隊建設(shè)、建立外拓項目微信群
7.外拓營銷規(guī)則與約定
第2天　白天
8:30-17:00
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，確立團(tuán)隊每日PK機制，小組宣誓目標(biāo)，提出策略
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第2天　晚上
18:00-20:00
會議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結(jié)當(dāng)日問題
3.鞏固營銷話術(shù)訓(xùn)練
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進(jìn)建議
第3天　白天
8:30-17:00
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第3天　晚上
18:00-20:00
會議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結(jié)當(dāng)日問題，成功經(jīng)驗復(fù)盤，落后小組提出趕超方案
3. 人流集中地信用卡路演流程及演練
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進(jìn)建議
時間
地點
參與人
內(nèi)容
第4天　白天
8:30-17:00
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)，典型網(wǎng)點流量轉(zhuǎn)化和存量客戶邀約督導(dǎo)與演練
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第4天　晚上
18:00-20:00
會議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結(jié)當(dāng)日問題，轉(zhuǎn)介法的深度挖掘并留晚間作業(yè)
3.食堂等場所信用卡集中營銷流程分解
4.小組提出次日外拓計劃，老師提出改進(jìn)建議
第5天　白天
8:30-17:00
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第5天　晚上
18:00-20:00
會議室
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.整件、統(tǒng)計
2.夕會，總結(jié)當(dāng)日問題，營銷小視頻分享
3.營銷策劃研討（固化部分）
4.營銷創(chuàng)意編寫（固化部分）
5. 小組提出次日外拓計劃，老師提出改進(jìn)建議
第6天　上午
8:30-11:30
會議室、外拓區(qū)域
外拓人員，督導(dǎo)人員
1.晨會，團(tuán)隊士氣展示，當(dāng)日叮囑
2.分組、分片外拓，缺件資料的集中補件，輔導(dǎo)老師巡回督導(dǎo)
3.實時分享外拓亮點和疑難，激勵和釋疑
第6天 中午
11：30-14：30
會議室/辦公室
外拓組長、審核員等
1.對5天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核
2.計算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報領(lǐng)導(dǎo)
第6天下午
14:30-16:00
會議室
外拓人員；
辦公室人員；相關(guān)部門
1.項目總結(jié)
2.信用卡營銷固化、流程化措施建議
3.五天VCR學(xué)員視頻展示
4.頒獎典禮
5.銀行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話
備注：實際項目流程可根據(jù)前期調(diào)研作適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。

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