《突圍-打贏增員攻堅(jiān)戰(zhàn)》課綱3天

《突圍——打贏增員攻堅(jiān)戰(zhàn)》

課程背景：
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國(guó)家政策利
好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織結(jié)構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在大眾創(chuàng)
業(yè)萬眾創(chuàng)新的時(shí)代背景下，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把握全國(guó)創(chuàng)業(yè)的高潮？您是否已
經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢(mèng)想？
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最值錢的不是人才，而是團(tuán)隊(duì)，借助全民創(chuàng)業(yè)的浪潮，把握市場(chǎng)發(fā)展的優(yōu)
勢(shì)，引爆增員力，快速組建一支強(qiáng)大的壽險(xiǎn)隊(duì)伍，以團(tuán)體的集體智慧去搶占市場(chǎng)，才能
成為真正的贏家。

課程收益：
● 培養(yǎng)企業(yè)家的增員認(rèn)知和增員思維，建立增員內(nèi)動(dòng)力，讓增員像呼吸一樣自然
●
設(shè)置八大鉆石增員素描畫像，對(duì)八類鉆石增員有更加深刻的認(rèn)知和了解，并且通關(guān)演練
八大鉆石增員話術(shù)
●
挑戰(zhàn)高目標(biāo)，設(shè)置增員王獎(jiǎng)勵(lì)，激活最高增員目標(biāo)，通過話術(shù)演練、增員活動(dòng)設(shè)計(jì)等幫
助學(xué)員實(shí)現(xiàn)增員目標(biāo)
● 建立基本的選才、增員、留存系統(tǒng)，讓增員活動(dòng)變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運(yùn)作模式
● 結(jié)合準(zhǔn)增員的實(shí)際情況，熟練掌握增員面談五步曲，并有效處理準(zhǔn)增員異議

課程模型：
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課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司主管、經(jīng)理、總監(jiān)及有增員意愿的業(yè)務(wù)伙伴（不超過120人為最佳效
果）
課程方式：講師講授+學(xué)員演練+小組研討+情景互動(dòng)+視頻賞析

課程大綱
第一講：增員攻堅(jiān)之“道”
一、“鉆石十年”背景下壽險(xiǎn)增員的意義
1. 沒有保險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)
2. 太陽底下最光輝的三大職業(yè)
3. 總監(jiān)的夢(mèng)想定位：增員到底增什么？
4. 增員成就夢(mèng)想：增員到底有多難？
視頻賞析：沒有什么不可能
5. 史上最牛的一群“增員人”
二、目標(biāo)的設(shè)定是增員成功的前提
1. 目標(biāo)的定義——什么是目標(biāo)
2. 目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生結(jié)果的影響
3. 有效目標(biāo)的五要素，缺一不可
視頻賞析：如何設(shè)定有效目標(biāo)
三、知己知彼——發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己
1. 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)伙伴的四種生存狀態(tài)
2. 從不同的角度看問題：打破固有的思維
3. 人類因夢(mèng)想而偉大，有夢(mèng)想才有實(shí)現(xiàn)的可能
夢(mèng)想：鉆石十年，你要帶一支怎樣的隊(duì)伍？

第二講：增員攻堅(jiān)之“術(shù)”
一、傳統(tǒng)的增員渠道——緣故增員法
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)心理變革
2. 選對(duì)人是組織發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素
課堂練習(xí)：增員計(jì)劃50表
3. 系統(tǒng)化增員面談的五大流程
1）增員準(zhǔn)備：八大鉆石增員對(duì)象
2）接觸面談：收集對(duì)方的詳細(xì)資料
3）激發(fā)面談：邀約參加創(chuàng)說會(huì)
4）促成面談：樹立從業(yè)的信心
5）入職培訓(xùn)：職涯前景的規(guī)劃
4、八大鉆石增員對(duì)象的精準(zhǔn)分析
世界咖啡：八大鉆石增員素描圖
5. 增員對(duì)象常見的五大異議處理
6. 增員對(duì)象的黃金邀約話術(shù)
小組研討：設(shè)計(jì)八大鉆石增員對(duì)象的黃金多問
二、創(chuàng)新的增員渠道——陌生增員法
1. 陌生增員的四大武器
1）魚塘法則：找到準(zhǔn)對(duì)象聚集的場(chǎng)所
2）杠桿借力：利用工具獲取準(zhǔn)對(duì)象的詳細(xì)資料
3）銷售信行銷：促使準(zhǔn)對(duì)象與我見面交流
4）超價(jià)值禮品：臨門一腳讓準(zhǔn)對(duì)象下定參會(huì)決心
案例分析：鎖定老師為增員對(duì)象
2. 銷售信撰寫的九大步驟
世界咖啡：陌生增員四大武器的運(yùn)用

第三講：增員攻堅(jiān)之“器”
一、新人留存的關(guān)鍵要素
1. 馬云員工離職論：薪不到位，心委屈了
2. 賺到錢：提升新人銷售技能
3. 留住心：讓新人融入團(tuán)隊(duì)文化
4. 新人輔導(dǎo)：重視新人16個(gè)第一次
二、特色增員活動(dòng)的策劃與組織
1. 特色創(chuàng)說會(huì)的類型
2. 舉辦特色小創(chuàng)會(huì)的原則
1）主題要有吸引力
2）邀約對(duì)象要一致
3）活動(dòng)要可操作性
4）要善于資源整合
案例分析：魅力女王駕到
群策群力：特色創(chuàng)說會(huì)的策劃方案
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