《快速探明客戶保險需求五步法》課綱2天

  培訓講師：宋世麗

講師背景：
宋世麗——保險理財營銷專家西安交大工商管理碩士國家高級人力資源管理師保險、證券、基金從業(yè)資格證曾任：友邦保險培訓主管海爾紐約人壽培訓主管恒安人壽省公司培訓部經理某知名保險經紀公司總部培訓部經理山東某集團人力資源總監(jiān)宋老師擁有17年的金融行業(yè) 詳細>>

宋世麗
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《快速探明客戶保險需求五步法》課綱2天詳細內容

《快速探明客戶保險需求五步法》課綱2天

《快速探明客戶保險需求五步法》

課程背景：
隨著中國保險業(yè)的快速發(fā)展，保險銷售主體不斷增加，從業(yè)人員數量快速增長。如何
在眾多的保險銷售人員中脫穎而出？提升內功是關鍵。本課程的設計旨在幫助保險銷售
人員提升綜合能力，掌握客戶的消費心理，快速挖掘客戶的保險需求，從而提高成交率
、縮短成交時間。


課程收益：
學員掌握客戶的基本消費心理，并有意識應用學到的知識和技巧，從而改善在整個銷售
循環(huán)中的表現。
學員學會提問、聆聽的技巧，能夠在整個銷售流程過程中起到引領的作用，使客戶順著
我們的思路進行思考。
學員能夠熟練掌握五步提問法，并深入挖掘養(yǎng)老、重疾、子女教育、保障等四類保險需
求，從而提高保險銷售的成交率。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險公司、銀行、理財公司的銷售人員
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+演練+通關

課程大綱
背景介紹
1. 通過人身保險、健康保險解讀行業(yè)數據
2. 中國政府大力支持保險業(yè)的發(fā)展
3. 中國百姓的財富快速增長，保險理念不斷成熟
4. 中國高端客戶的數量突飛猛進
5. 新時代呼吁專業(yè)人士


顧問式銷售
1. 顧問式銷售的概念及發(fā)展歷程
2. 顧問式銷售的三個關鍵要點
3. 從心理學的角度上，把客戶的需要變成想要
4. 客戶購買的兩大動因
5. 利用消費心理學的銷售要點
6. 贊美的技巧（游戲導入）
7. 提問和聆聽的技巧
演練：如何通過提問掌握準客戶的家庭資產情況


五步提問法
1. 五步提問法的心理學支持
2. 五步提問法的流程及解析
練習：五步提問法的流程
3. 用五步提問法進行子女教育的需求挖掘
1）、愿望問題解說及相應話術
2）、美景問題解說及相應話術
3）、障礙問題解說及相應話術
4）、后果問題解說及相應話術
5）、確認問題解說及相應話術
6）、演練，反饋，點評
4. 用五步提問法進行養(yǎng)老的需求挖掘（流程解析、話術、演練）
5. 用五步提問法進行健康的需求挖掘（流程解析、話術、演練）
6. 用五步提問法進行保障的需求挖掘（流程解析、話術、演練）


通關
1. 四個需求進行抽簽
2.
要求：五步法問題缺一不可；與原話術出入不超過10%；能夠引發(fā)對方思考，并有解
決問題的欲望；反對問題不超過兩個
3. 通關者及時點評、反饋，學員每人有一次補考機會
4. 講師進行點評、總結

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