《市場突破 戰(zhàn)略升級——銀行開門紅運(yùn)籌經(jīng)營策略》

市場突破 戰(zhàn)略升級
——將uxi銀行“開門紅”運(yùn)籌經(jīng)營策略
主講：楊凱
【課程背景】
隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難的撕扯中爭搶著每一塊錢存款。
面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無奈……
1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好像就不是那么回事兒了。
2、攬存成本逐年上升，投入的活動禮品不斷加碼，客戶對我們的活動卻越來越不敏感了。
3、年年定任務(wù)，年年完不成。很多網(wǎng)點完不成任務(wù)已成為常態(tài)，行長和員工都已無感。
4、部分網(wǎng)點是否能完成任務(wù)，很大程度是“靠天吃飯”，如果當(dāng)?shù)亟衲甑慕?jīng)濟(jì)狀況不好，似乎就就沒有多少努力的空間了.
【課程價值】
1、理解開門紅長期主義特性，變“戰(zhàn)斗思維”為“戰(zhàn)役思維”從戰(zhàn)略高度重新看待開門紅，運(yùn)用全新營銷思維設(shè)計開門紅打法。
2、擺脫以往簡單、粗暴、單一的營銷方式，用全新的營銷活動擺脫過往的“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”。
3、通過對新老客戶的分析梳理，應(yīng)用相應(yīng)的營銷活動吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產(chǎn)能不高的問題，告別以往看似很努力，但業(yè)績上不去的困境。
4、從營銷的點、線、面多維角度排兵布陣優(yōu)化資源分配，實現(xiàn)產(chǎn)能最優(yōu)。
5、學(xué)會利用微信等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為營銷獲客的新渠道，提升網(wǎng)點效能。
6、學(xué)會開門紅期間員工的激勵方法，激發(fā)團(tuán)隊潛力，提升員工士氣和戰(zhàn)斗力。
【課程時間】1天,6小時/天
【授課方式】講師講授+討論交流+案例分析+現(xiàn)場定策
【課程大綱】
第一部分 新業(yè)態(tài)下的“開門紅”
一、開門紅三大特點
1、任務(wù)重
2、周期短
3、壓力大
二、“開門紅”的五大不到位
1、產(chǎn)能突破聚焦不到位
2、營銷活動客群的針對性不到位
3、廳堂的氛圍營造配套不到位
4、員工配套技能不到位
5、營銷節(jié)奏規(guī)劃不到位
三、“開門紅”宏觀層面下的四大壓力
1、經(jīng)濟(jì)下行——GDP的增長分析
2、互聯(lián)網(wǎng)金融——“寶寶們”競爭力來源于哪里？
3、同業(yè)競爭——同業(yè)同質(zhì)之殤
4、人員意識固化——角色轉(zhuǎn)變
第二部分 深耕細(xì)作客戶經(jīng)營
一、重新認(rèn)識客戶
1、客戶VS顧客VS客流
2、客戶的定義
3、掌握客戶分類的信息
貢獻(xiàn)度
他行資產(chǎn)
年齡段
職業(yè)或行業(yè)
孩子年齡
存款潛力
區(qū)域
對我行印象
二、差異化的客戶經(jīng)營
1、積極主動
2、數(shù)據(jù)信息即主動權(quán)
3、產(chǎn)品差異化
4、服務(wù)差異化
5、體驗差異化
客戶的一切體驗感受我來負(fù)責(zé)
6、鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
服務(wù)——高端客戶
讓利——低端客戶
客戶享受免費(fèi)服務(wù)的成本
7、銀行內(nèi)勤人員角色的轉(zhuǎn)型
從業(yè)務(wù)辦理到客戶服務(wù)營銷
三、銀行業(yè)客戶經(jīng)營優(yōu)劣勢分析
1、優(yōu)勢：獲客
體量
信任
2、劣勢：人員意識
退貨風(fēng)險
單一貢獻(xiàn)
四、客戶經(jīng)營9大流程
1、信息采集
2、標(biāo)準(zhǔn)分類
3、客戶認(rèn)領(lǐng)
4、建立聯(lián)系
5、不斷維護(hù)
6、潛力挖掘
7、轉(zhuǎn)型營銷
8、價值深挖
9、爭取轉(zhuǎn)介
第三部分 “開門紅”營銷策略導(dǎo)入
一、營銷的差異化
1、市場策略差異化
2、營銷策略差異化
3、市場定位差異化
4、品牌差異化
二、營銷活動的三種類型
1、宣傳型
2、維護(hù)型
3、銷售性
三、存款增加的三大方向
四、增量客戶三大來源分析
外拓、人脈、廳堂
五、營銷活動中的點、線、面
1、面——所有誤差別客戶
2、線——同一社群客戶
3、點——單一高凈值客戶
六、讓業(yè)績倍增的十五個營銷策略
1、存款有禮之禮品層次設(shè)計
2、節(jié)日氛圍引爆之爆點營銷
3、銀行常規(guī)節(jié)日活動策劃
4、用“溫情”抓住農(nóng)區(qū)客戶
5、金融大講堂
6、農(nóng)產(chǎn)品上市資金抓取
7、當(dāng)“購買、交付過程時間>貸款辦理時間”
8、存款送家政
9、拿下拆遷村
10、巧用“VIP”室
11、“存款牽紅線”
12、兒童玩具市場
13、高端客戶答謝會
14、跨界聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖
15、塑料袋上的“文章”
七、營銷方案設(shè)計三要素
1、方向
2、大小
3、作用點
八、如何打造全員營銷
1、全員營銷？
2、服務(wù)提升
3、話術(shù)手冊
4、案例分享
5、客戶是誰的？
6、每日成功一次
7、以營銷為榮

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