《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判

課程背景：
占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，獲取更廣闊的資源，賺取更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值是每個(gè)企業(yè)
發(fā)展的目的。因此，如何占領(lǐng)市場(chǎng)，如何長(zhǎng)久地抓住客戶是每個(gè)企業(yè)家非常關(guān)注的問(wèn)題
，也是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作的核心！在粉絲經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，品牌的打造與傳播，成為了營(yíng)銷(xiāo)工
作的重點(diǎn)；而卓越的商務(wù)溝通和優(yōu)秀的談判技巧，不但能為企業(yè)爭(zhēng)取到更多的支持者和
合作伙伴，為企業(yè)化解潛在危機(jī)，同時(shí)，也是把營(yíng)銷(xiāo)成果落實(shí)到簽約合作，把粉絲轉(zhuǎn)化
成客戶的重要保障。
本課通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判兩大板塊，31個(gè)生動(dòng)案例，從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展的角度對(duì)營(yíng)
銷(xiāo)的基本概念、基本手段、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和品牌營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，從心理學(xué)的
角度對(duì)商務(wù)溝通技能與談判技巧進(jìn)行了細(xì)致地介紹。

課程收益：
● 深刻領(lǐng)會(huì)企業(yè)發(fā)展的目的及市場(chǎng)的本質(zhì)；
● 深刻了解營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、客戶與粉絲的區(qū)別；
● 快速掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本手段；
● 快速構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維；
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用矩陣工具判斷營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向；
● 系統(tǒng)掌握品牌營(yíng)銷(xiāo)的要義；
● 快速了解溝通的構(gòu)成及主要方式方法；
● 懂得不同環(huán)境對(duì)商務(wù)溝通效果造成的影響；
● 掌握商務(wù)談判的核心技能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)發(fā)展部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、銷(xiāo)售部的上級(jí)主管負(fù)責(zé)人、部門(mén)經(jīng)理及業(yè)務(wù)
骨干
課程體系：講解+案例+互動(dòng)或分組討論
課程風(fēng)格與特點(diǎn)：
瞄準(zhǔn)當(dāng)下，價(jià)值深遠(yuǎn)：營(yíng)銷(xiāo)技能是企業(yè)贏得市場(chǎng)的基本功。它既能帶領(lǐng)企業(yè)在低迷的行
情里脫穎而出，又能為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，提供堅(jiān)實(shí)的技術(shù)保障。
高度凝練，深入淺出：站在國(guó)際的視角與時(shí)代的前沿，用國(guó)際商務(wù)特有的嚴(yán)謹(jǐn)與強(qiáng)邏輯
思維，呈現(xiàn)老師20多年來(lái)在國(guó)際商海歷經(jīng)的風(fēng)雨與深度思考
源于實(shí)戰(zhàn)，生動(dòng)風(fēng)趣：31個(gè)案例，部分來(lái)自老師在世界500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)企、民企的項(xiàng)目實(shí)
踐，真實(shí)案例+經(jīng)典故事+個(gè)人傳奇經(jīng)歷貫穿始終

課程大綱
第一講：市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
一、關(guān)于企業(yè)
1. 企業(yè)的基因與成長(zhǎng)
2. 企業(yè)發(fā)展的目的
二、關(guān)于市場(chǎng)
1. 什么是市場(chǎng)
2. 市場(chǎng)的本質(zhì)
案例：1）1個(gè)百年老店 2）1個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)
互動(dòng)：我們的企業(yè)未來(lái)是百年老店還是世界500強(qiáng)？

第二講：營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的基本手段
一、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)
1. 交易的實(shí)現(xiàn)
互動(dòng)：如何賣(mài)出一瓶水？
2. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
互動(dòng)：你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別有哪些？
四、營(yíng)銷(xiāo)的基本手段
1. 4P
2. 品牌
互動(dòng)：你認(rèn)為名牌產(chǎn)品是因?yàn)榕谱雍貌刨u(mài)得好還是因?yàn)橘u(mài)得好所以牌子好？
案例：阿瑪尼

第三講：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
一、市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分
1. 市場(chǎng)定位
案例：歌爾傳奇——從7000萬(wàn)到750億
互動(dòng)：我們的市場(chǎng)定位是什么？
2. 市場(chǎng)細(xì)分
案例：文山三七
互動(dòng)：我們企業(yè)該如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？
二、矩陣工具與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1. 拓展力分析工具
案例：淘寶與天貓
2. 產(chǎn)品架構(gòu)分析工具
案例：新東方
3. 運(yùn)用兩個(gè)分析工具選擇目標(biāo)市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
互動(dòng)：嘗試運(yùn)用兩個(gè)矩陣，為企業(yè)找出1個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，選出1個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并說(shuō)明為什么
？

第四講：品牌營(yíng)銷(xiāo)
一、品牌的核心價(jià)值
1. 品牌的核心價(jià)值與企業(yè)的核心價(jià)值有什么不同
2. 確定品牌的核心價(jià)值
案例：耐克
二、傳播品牌的核心價(jià)值
1. LOGO
案例：三香三
2. 主視覺(jué)
案例：萬(wàn)寶路
3. 廣告語(yǔ)
案例：王老吉
4. 品牌故事
案例：邦迪的故事
5. 宣傳片
案例：海飛絲
互動(dòng)：我們品牌的核心價(jià)值是什么？它是如何被展現(xiàn)的？
三、品牌互動(dòng)、合作與聯(lián)盟
1. 品牌互動(dòng)
案例：奔馳、寶馬、奧迪的相競(jìng)相惜
2. 品牌合作
案例：杜蕾斯與優(yōu)步
3. 品牌聯(lián)盟
案例：三元與故宮

第五講：商務(wù)溝通
一、溝通的基本概念
1. 溝通的構(gòu)成
2. 溝通中的編碼與解碼
3. 溝通中的非語(yǔ)言表達(dá)
二、方式與環(huán)境對(duì)商務(wù)溝通效果的影響
1. 公開(kāi)場(chǎng)合與私密場(chǎng)合的差異
2. 熟悉環(huán)境與陌生環(huán)境的差異
3. 文字、電話與視頻溝通的差異
4. 當(dāng)面與遠(yuǎn)程的差異

第六講：商務(wù)談判
一、凡是商務(wù)，都可以談
案例：打破行業(yè)慣例的談判
二、明確目的、控制預(yù)期
1. 明確目的
2. 控制預(yù)期
三、捕捉真實(shí)意思表達(dá)
1. 不要被表面現(xiàn)象迷惑
案例：索尼音響新品調(diào)研
2. 區(qū)別對(duì)接人和決策人
案例：企業(yè)宣傳片——一個(gè)差點(diǎn)錯(cuò)失的商機(jī)
3. 客戶有時(shí)候并不真的知道他想要什么
案例：包裝設(shè)計(jì)——一個(gè)改寫(xiě)的客戶需求
四、據(jù)理力爭(zhēng)、志在必得
1. 帶著必得的信念
2. 開(kāi)出合理的條件
案例：購(gòu)車(chē)體驗(yàn)
五、變通與置換
1. 適時(shí)的變通
案例：1）航空公司的升艙體驗(yàn) 2）酒店入住升級(jí)體驗(yàn)
2. 恰當(dāng)?shù)闹脫Q
案例：機(jī)場(chǎng)文創(chuàng)項(xiàng)目服務(wù)

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