增值銷售談判

增值銷售談判Value-Added Negotiation

銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順！
在談判中，銷售人員應(yīng)該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”，如此才能雙贏！

“增值銷售談判”訓(xùn)練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動客戶芳心。

科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，銷售談判的至尊寶典！
GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財富1000強(qiáng)”的首選！

本課程旨在提高您對銷售過程中所出現(xiàn)的“價值差異”進(jìn)行談判的能力。
課程所提供的談判工具也有助于您與客戶達(dá)成雙贏的談判結(jié)果；同時，它們還有助于您與客戶建立更為牢固的合作關(guān)系。
適合對象（Target Groups）
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

 課程收獲（Key Benefits）

1.使您學(xué)會對銷售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。
2.使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的方法。
3.使您借助于事實性提問、優(yōu)先性提問來了解價值差異的方法。
4.讓您能準(zhǔn)確確定、評估各個談判議題。
5.有助于您掌握多種實用的銷售談判戰(zhàn)術(shù)。
6.有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來有效保護(hù)自己的利益。

課程大綱 （Outlines）

1．銷售談判概述

2．談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
     風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)演練
     練習(xí)

3．合作式談判戰(zhàn)略模型
     開局——談判引導(dǎo)
     聚焦——確定客戶立場背后的利益
     信息搜集

4．識別立場背后的利益
     差異化訓(xùn)練
     小組練習(xí)：關(guān)注利益點
     練習(xí)：不同客戶的常見利益
     角色扮演：提問的策略

5．澄清談判議題和價值

6．戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
     小組練習(xí)：銷售談判戰(zhàn)術(shù)

7．提供方案并獲得反饋
     做一個好的規(guī)劃者
     小組練習(xí)

8．個人應(yīng)用
     談判策略的準(zhǔn)備
     談判角色扮演
     制定改進(jìn)計劃

課程特色（Advantages）

學(xué)員高度參與，課程以有趣的“交易游戲”切入，從一開始就將學(xué)員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中，并通過“交易游戲”分析學(xué)員個人談判風(fēng)格及優(yōu)劣勢。

綜合使用游戲、練習(xí)、角色扮演等教學(xué)方式，重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。

不同情形的小組討論及練習(xí)活動能讓學(xué)員在相互交流中提升自己，使學(xué)員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶達(dá)成“雙贏”的談判目標(biāo)。

芮新國

高級營銷顧問、首席營銷講師、國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師。
工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（MBA）。
師從世界營銷泰斗菲利普.科特勒博士、米爾頓.科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人講師”。

芮新國先生主要工作經(jīng)歷如下：

1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團(tuán)
高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職（先后服務(wù)于消費(fèi)品板塊及工業(yè)品板塊）。

2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司（含中國營銷傳播網(wǎng)）
高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。

2006年4月，加盟美國科特勒咨詢集團(tuán)（中國）
高級營銷顧問、首席講師。

在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《與經(jīng)銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。

芮新國主要專注于營銷管理、市場開發(fā)、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括平安集團(tuán)、長城物業(yè)集團(tuán)、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、GEBERI（瑞士）、IDEXX（加拿大）、HBM、和記黃埔（香港）、中興通訊、美的集團(tuán)、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通集團(tuán)、神鋼（日本）、斗山（韓國）、TCL集團(tuán)、萬科集團(tuán)、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、集瑞卡車、力源集團(tuán)、基越設(shè)備、高等教育出版社、龍騰卡等數(shù)百家知名企業(yè)，深受客戶好評。

芮新國老師授課活潑，幽默，嚴(yán)謹(jǐn)，工具性強(qiáng)，指導(dǎo)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)參與和互動，強(qiáng)調(diào)行為和結(jié)果，深受學(xué)員好評，授課平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新國老師主要講授以下課程：行動銷售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區(qū)域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）,展會營銷之道（1天）

芮新國老師個人專著：《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）

芮新國老師的其它課程