《企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)直播電商》

企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)直播電商
課程背景：
突如其來的奧密克戎打亂了幾乎所有國(guó)內(nèi)企業(yè)在2022年的發(fā)展規(guī)劃，在部分企業(yè)還頭疼著如何完成年度營(yíng)銷目標(biāo)的時(shí)候，有一部分企業(yè)已經(jīng)走在了前頭?？焖俚囊庾R(shí)到短視頻和直播對(duì)企業(yè)的價(jià)值并紛紛入場(chǎng)短視頻的平臺(tái)，當(dāng)然其中以抖音作為最主要的戰(zhàn)場(chǎng)，截止到2022年的5月，抖音日活用戶數(shù)量已經(jīng)超過了8億，意味著每天有超過8億人每天花在短視頻直播平臺(tái)的時(shí)間超過了兩個(gè)小時(shí)，這是一股巨大的力量，如果說短視頻是企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的小學(xué)階段，那么直播將會(huì)是大學(xué)階段，它擁有更加靈活的產(chǎn)品銷售方法和技巧，并且更加注重和用戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)和感受，能夠更加直觀的去呈現(xiàn)這個(gè)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并快速回饋用戶并實(shí)現(xiàn)收益。
雖然很多企業(yè)都意識(shí)到了直播的重要性，但問題是大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)都苦于自身沒有相應(yīng)的人才儲(chǔ)備，知識(shí)儲(chǔ)備以及技能的儲(chǔ)備，想做企業(yè)直播卻不知從何下手。
姚海源老師擁有14年的媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從央媒到新媒體，擁有非常系統(tǒng)的媒體傳播實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是從2018年當(dāng)國(guó)內(nèi)直播電商開始興起的時(shí)候，他就已經(jīng)早早入局短視頻和直播，是國(guó)內(nèi)非常少見的，既能直播又能輔導(dǎo)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師。通過此課程，企業(yè)可以系統(tǒng)化的了解到基于抖音的直播電商的系統(tǒng)性玩法，以及還原整個(gè)直播的過程，讓企業(yè)在最短的時(shí)間快速掌握直播電商的奧秘，并讓企業(yè)能夠快速通過直播電商實(shí)現(xiàn)價(jià)值和利潤(rùn)的倍增，快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。
課程收益：
● 系統(tǒng)性掌握企業(yè)自播的邏輯
● 掌握直播賬號(hào)的清晰定位與賬號(hào)搭建
● 掌握巨量千川的具體投流方法和技巧
● 掌握高效變現(xiàn)的直播話術(shù)和直播技巧
● 全面系統(tǒng)的提升企業(yè)自播轉(zhuǎn)化變現(xiàn)能力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等；直播人員，銷售人員
課程方式：講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一講：抖音電商發(fā)展歷程對(duì)企業(yè)自播電商的意義
一、抖音直播電商的發(fā)展歷程
1. 短視頻娛樂時(shí)代
2. 多類電商探索時(shí)代
3. 企業(yè)直播電商時(shí)代
二、解讀抖音經(jīng)營(yíng)策略及矩陣FACT
1. 企業(yè)抖音電商的經(jīng)營(yíng)策略
2. 觀大盤知天下：抖音大盤運(yùn)營(yíng)策略FACT經(jīng)營(yíng)陣地
1）F：商家自營(yíng)矩陣
2）A：達(dá)人矩陣
3）C：營(yíng)銷活動(dòng)
4）T：TOP KOL
三、基于抖音興趣電商的內(nèi)容推薦邏輯和三大經(jīng)營(yíng)思維
1. 抖音電商的定位
2. 推薦平臺(tái)的算法模型：標(biāo)簽+特征——讓你知道如何將好的內(nèi)容推薦給對(duì)的人
3. 抖音電商的三大經(jīng)營(yíng)思維
1）人群思維
2）賽道思維
3）GPM思維
第二講：抖音直播賬號(hào)的定位策略
一、規(guī)劃賬號(hào)人群畫像，做好賬號(hào)人設(shè)
1. 人群購買偏好
2. 人群偏好
1）賬號(hào)下的核心人群
2）人群劃分與消費(fèi)力評(píng)估
3）八大消費(fèi)人群
4）不同人群類目偏好
二、解析直播數(shù)據(jù),校正賬號(hào)定位及人群畫像
1. 人設(shè)定位
1）高位勢(shì)
2）平位勢(shì)
3）低位勢(shì)
案例分享：通過高平低三種勢(shì)能案例拆解分析，讓企業(yè)理解如何做賬號(hào)內(nèi)容
2. IP人設(shè)場(chǎng)景定位法
三、盤點(diǎn)賬號(hào)定位兩大問題
1. 交易人群標(biāo)簽混亂
2. 粉絲人群定位錯(cuò)亂
第三講：企業(yè)直播的搭建與管理
一、企業(yè)入局抖音五大誤區(qū)
1. 大手筆投入
2. 盲目試錯(cuò)
3. 被“人才”忽悠
4. 癡迷“雞湯”
5. 蜻蜓點(diǎn)水
二、優(yōu)秀直播團(tuán)隊(duì)體系化的四種能力解讀
1. 產(chǎn)品組貨能力2. 短視頻內(nèi)容創(chuàng)作能力
3. 直播間運(yùn)營(yíng)能力
4. 低成本引流能力
三、超凡直播間運(yùn)營(yíng)五維邏輯
1. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)邏輯
2. 系統(tǒng)管理邏輯
3. 直播間運(yùn)作機(jī)制邏輯
4. 團(tuán)隊(duì)分工邏輯
5. 運(yùn)營(yíng)邏輯
四、企業(yè)短視頻直播團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)及工作內(nèi)容
1. 主播崗位畫像及工作內(nèi)容
2. 優(yōu)秀主播該具有的特質(zhì)
3. 副播崗位畫像及工作內(nèi)容
4. 中控人才畫像及工作內(nèi)容
5. 場(chǎng)控兼直播運(yùn)營(yíng)的人才畫像及工作內(nèi)容
6. 抖音電商團(tuán)隊(duì)搭建五大要素
1）清晰的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
2）明確的人才畫像
3）合理的薪酬設(shè)計(jì)
4）量化的招聘任務(wù)
5）多樣化渠道招聘
第四講：企業(yè)抖音電商直播間的流量來源
一、抖音電商直播間三類流量來源解析
1. 十一大免費(fèi)流量入口來源
2. 四大付費(fèi)流量入口來源
3. 核心三大流量入口
1）短視頻推薦流量
2）直播間推薦Feed流
3）千川PC版本
4）企業(yè)垂直類電商直播間流量對(duì)比
二、直播引流的短視頻選題思路及創(chuàng)作原則
1. 電商短視頻分類1）垂直標(biāo)簽類視頻
2）掛購物車類視頻
3）直播引流類視頻
2. 電商短視頻四個(gè)選題方向
1）產(chǎn)品生產(chǎn)場(chǎng)景
2）博主生活場(chǎng)景
3）產(chǎn)品使用場(chǎng)景
4）產(chǎn)品交易場(chǎng)景
3. 電商短視頻制作方式
1）混剪/分鏡頭剪輯類
2）切片類
3）直拍類
4. 三步，制作商品展示視頻
第一步：撰寫腳本
第二步：拆解腳本，準(zhǔn)備分鏡素材
第三步：重組腳本及素材，輸出多條電商短視頻第五講：企業(yè)抖音電商直播間運(yùn)營(yíng)的策略
一、快速打造吸睛直播間
1. 傳統(tǒng)電商直播間與抖音興趣電商直播間的區(qū)別
1）傳統(tǒng)電商直播間--等、靠、要
2）興趣電商直播間--主動(dòng)展示，吸引圍觀
2. 良好的第一視覺是直播成功的前提
1）畫面清晰
2）品牌調(diào)性匹配
3）獨(dú)特的裝修風(fēng)格，持續(xù)性的新鮮感輸出
3. 直播間畫面拆解及優(yōu)化
1）站播直播間解讀
2）坐播直播間解讀
3）綠幕直播間解讀
4）LED屏直播間解讀
5）KT板直播間解讀
6）實(shí)物貨柜直播間解讀
7）貼片的運(yùn)用
8）燈光的使用原則及打光方法
二、主播的自我修煉
1. 主播外觀形象要求
2. 主播專業(yè)能力三核心：感染力、表演力、節(jié)奏感
3. 主播話術(shù)提升方略
1）五個(gè)方法提升話術(shù)：拆同行、寫腳本、多練習(xí)、直播開干、復(fù)盤調(diào)整
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析流程：錄片——拉片——毛孔級(jí)分析——觀流量——系統(tǒng)拆解
3）商品的四種導(dǎo)入方法：痛點(diǎn)導(dǎo)入、背書導(dǎo)入、親友團(tuán)導(dǎo)入、展示導(dǎo)入
4）互動(dòng)話術(shù)的關(guān)鍵要領(lǐng)：商品導(dǎo)入、賣點(diǎn)介紹、信任證明、報(bào)價(jià)開單、賣點(diǎn)逼單、轉(zhuǎn)款導(dǎo)入
工具分享：抖音官方軟件飛書
案例研習(xí)：分享優(yōu)秀開場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)、開價(jià)、價(jià)值塑造話話術(shù)解析
現(xiàn)場(chǎng)研討：團(tuán)隊(duì)小組通過研討，編輯出屬于自己企業(yè)的主播話術(shù)并上場(chǎng)演示，講師現(xiàn)場(chǎng)解讀分析
4. 主播必備的數(shù)據(jù)分析意識(shí)
1）成交數(shù)據(jù)分析
2）人氣數(shù)據(jù)分析
5. 主播薪酬考核與KPI
案例分析：爆款直播間案例拆解
三、貨品規(guī)劃全流程，快速打造爆款產(chǎn)品選品——定品——排品——講品——測(cè)品
第六講：巨量千川的投放邏輯和認(rèn)知
一、解密巨量千川，理解投放邏輯
1. 電商平臺(tái)的4個(gè)發(fā)展階段
1）免費(fèi)紅利期
2）付費(fèi)紅利期
3）付費(fèi)競(jìng)價(jià)期
4）商家寡頭期
2. 直播帶貨的4個(gè)要素
1）人：主播及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
2）貨：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
3）場(chǎng)：場(chǎng)景/氛圍/控場(chǎng)
4）運(yùn)營(yíng)：投放與數(shù)據(jù)
二、解密千川人群定向的投放策略，找到精準(zhǔn)人群
1. 短視頻圖文投放優(yōu)劣對(duì)比
2. 直播帶貨投放優(yōu)劣對(duì)比
3. 巨量千川三種主要投流方式的選擇
1）小店隨心推
2）PC端急速推廣版
3）PC端專業(yè)推廣版
4. 短視頻和直播投放的維度選擇
1）短視頻目標(biāo)投放維度
2）直播目標(biāo)投放維度
3）小店隨心推定向推廣的維度
5. 巨量千川PC端的特色功能
1）基礎(chǔ)定向
2）行為興趣
3）相似達(dá)人
4）DMP人群包
三、巨量千川投放技巧進(jìn)階，實(shí)現(xiàn)更高效果
1. 巨量千川與自然流量的三種關(guān)系
1）互補(bǔ)關(guān)系
2）促進(jìn)關(guān)系
3）抵消關(guān)系
案例說明：通過直播數(shù)據(jù)截圖進(jìn)行說明投放流量和自然流量見的關(guān)系
2. 巨量千川在不同階段的投放策略
1）群體測(cè)試期的投放策略
a基礎(chǔ)定向
b行為興趣
c相似達(dá)人
d DMP人群包
2）流量引爆期的投放策略
a控制預(yù)算，提升整體GMV
b素材測(cè)試
c爆款測(cè)試d爆款打造e進(jìn)入衰退期

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