《專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售的三大修煉》

專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售的三大修煉
課程背景：
銷(xiāo)售這個(gè)工種對(duì)所有的企業(yè)來(lái)講都是一個(gè)極其重要的崗位，因?yàn)樗休d了一家企業(yè)業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)的重要任務(wù)，但是很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中卻無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售的工作行為形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的體系，讓公司內(nèi)部的銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)高效的業(yè)績(jī)達(dá)成及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)輸出。
評(píng)估銷(xiāo)售人員的能力有很多的指標(biāo)，其中有三個(gè)指標(biāo)是重中之重，包括對(duì)企業(yè)自身產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、行業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)性掌握，第二就是能否在最短的時(shí)間判斷客戶(hù)的屬性及特點(diǎn)，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，適應(yīng)客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行溝通與分享，第三是否清晰的懂得銷(xiāo)售談判過(guò)程當(dāng)中的核心發(fā)問(wèn)技巧，企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能否快速掌握這三個(gè)核心的能力，則成為了這家企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速倍增。
此課程是在姚海源老師多年的企業(yè)招商銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)細(xì)致的工作行為拆解及分析，最后通過(guò)落地市場(chǎng)的檢驗(yàn)，最終形成的一套行之有效的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法，被稱(chēng)之為專(zhuān)家級(jí)的銷(xiāo)售修煉。通過(guò)此課程，企業(yè)的銷(xiāo)售人員可以快速的用最短的時(shí)間理解企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并能夠掌握一套行之有效的客戶(hù)分析的方法，以及知道如何有效的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的提問(wèn)，并引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)最終的快速成交。
課程收益：
● 快速系統(tǒng)化梳理出企業(yè)產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，并讓團(tuán)隊(duì)成員有效的掌握。
● 讓團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員懂得如何進(jìn)行客戶(hù)類(lèi)別以及性格上的分析，做到針對(duì)性對(duì)話(huà)。
● 充分理解專(zhuān)家式的銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的區(qū)別，并學(xué)會(huì)如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效發(fā)問(wèn)，最終實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)式高效成交。
● 掌握專(zhuān)家式銷(xiāo)售的三個(gè)核心工具SMPC、FABE、SPIN在不同場(chǎng)景中的使用
● 讓企業(yè)沉淀一套屬于自己的可復(fù)制的FABE及SPIN銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練體系
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：傳統(tǒng)企業(yè)中高層團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者、企業(yè)主、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操（50%）+理論講授（30%）+案例分析（20%）
課程特色：
互動(dòng)式培訓(xùn)：通過(guò)分組演練的方式，學(xué)員從任務(wù)討論到目標(biāo)達(dá)成充分參與
源自實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源自企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，課程注重快速掌握、高效落地
系統(tǒng)性強(qiáng)：課程緊緊圍繞專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的核心關(guān)鍵知識(shí)進(jìn)行深度打磨
價(jià)值卓越：課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效快速運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)
寓教于樂(lè)：通過(guò)專(zhuān)家式銷(xiāo)售工具的應(yīng)用，學(xué)員在互動(dòng)中感受銷(xiāo)售的精髓與快樂(lè)
課程大綱
第一講：對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)知
引入：你最想成為什么樣的銷(xiāo)售？
一、專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售所需要肩負(fù)的角色
1. 勞動(dòng)者
2. 技術(shù)員
3. 藝術(shù)家
4. 科學(xué)家
5. 外交家
二、銷(xiāo)售人的三大不相信定律
1. 銷(xiāo)售與產(chǎn)品沒(méi)有太大關(guān)系
2. 銷(xiāo)售可以高價(jià)成交
3. 銷(xiāo)售是我最幸福的事業(yè)
三、銷(xiāo)售三步曲
1. 推薦
2. 成交
3. 服務(wù)
四、銷(xiāo)售成功的八項(xiàng)要素
1. 積極的人生心態(tài)
2. 寧?kù)o健康的心靈
3. 討人喜歡
4. 建立良好人際關(guān)系
5. 完整的產(chǎn)品/客戶(hù)知識(shí)
6. 介紹產(chǎn)品/服務(wù)的技能
7. 處理客戶(hù)意義的能力
8. 有效的時(shí)間管理
五、專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售的修煉之路
1. 專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售技術(shù)的來(lái)源
2. 專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售技術(shù)的三大能力樹(shù)
1）把握人性
2）賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)
3）需求引導(dǎo)
第二講：把握人性——SMPC性格分析法
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：人物性格分析現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，小組成員填寫(xiě)分析表單，得出自己SMPC人物性格
1. 性格分析現(xiàn)場(chǎng)解讀
案例分析：從影視作品中分析角色性格
40962373713214002. 客戶(hù)性格行為模式的分類(lèi)
1）S：多血質(zhì)（活潑型）
2）M：黑膽質(zhì)（完美型）
3）P：粘液質(zhì)（和平型）
4）C：黃膽質(zhì)（力量型）
案例講解：四種客戶(hù)性格類(lèi)型的應(yīng)對(duì)方式
1）S-活潑型
2）C-力量型
3）M-完美型
5）P-和平型
第三講：賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)——FABE專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售呈現(xiàn)
案例引入1：解救人質(zhì)
案例引入2：李云龍練兵
一、理解企業(yè)和客戶(hù)的思考
案例分析：星巴克如何讓消費(fèi)者從理智、感覺(jué)到心靈的變化
工具解讀：FABE專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售呈現(xiàn)工具解讀
特征F-feature優(yōu)點(diǎn)A-advantage
利益B-benefit
證據(jù)E-evidence
課堂實(shí)操：分組現(xiàn)場(chǎng)研討+互動(dòng)+講師講解，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速梳理企業(yè)產(chǎn)品的FABE，并分組講解，講師點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)快速掌握專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售呈現(xiàn)的方法
案例分析：FABE與在廣告中的應(yīng)用——三菱空調(diào)、POLO、南孚電池、好勁道的FABE應(yīng)用案例
課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)制作出企業(yè)的FABE分析表
二、三種事業(yè)形態(tài)銷(xiāo)售流程
1. 產(chǎn)品型銷(xiāo)售：
銷(xiāo)售準(zhǔn)備——市場(chǎng)推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售——使用
2. 服務(wù)型銷(xiāo)售：
銷(xiāo)售準(zhǔn)備——市場(chǎng)推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售——商務(wù)談判——服務(wù)準(zhǔn)備——服務(wù)實(shí)施——客戶(hù)認(rèn)可
3. 方案型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售準(zhǔn)備——客戶(hù)溝通談判技術(shù)——商務(wù)談判——服務(wù)準(zhǔn)備——服務(wù)實(shí)施——客戶(hù)認(rèn)可
三、企業(yè)內(nèi)部的五類(lèi)采購(gòu)決策者分析
1. 總經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)決策
2. 技術(shù)部主管：技術(shù)顧問(wèn)
3. 運(yùn)營(yíng)部主管：使用者
4. 財(cái)務(wù)部主管：財(cái)務(wù)核算
5. 采購(gòu)部：采購(gòu)者
四、銷(xiāo)售談判團(tuán)隊(duì)的組成角色
1. 產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家
2. 實(shí)施專(zhuān)家
3. 成本專(zhuān)家
4. 銷(xiāo)售專(zhuān)家
5. 項(xiàng)目經(jīng)理
五、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策認(rèn)三大認(rèn)知
1. 客戶(hù)的總價(jià)值模型
2. 交付：感知價(jià)值
3. 正確對(duì)待客戶(hù)的認(rèn)知
第四講：需求引導(dǎo)——SPIN專(zhuān)家式提問(wèn)
案例引入：家庭主婦的啟示——明確傳統(tǒng)銷(xiāo)售的錯(cuò)誤認(rèn)知
一、明確需求與潛在需求
1. 需求類(lèi)型的判斷
案例分析：復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售的啟示
工具解讀：銷(xiāo)售過(guò)程的業(yè)務(wù)漏斗
2. 發(fā)覺(jué)客戶(hù)的潛在需求
1）潛在需求不能預(yù)示成功
2）深挖痛，將問(wèn)題深化
3)潛在需求轉(zhuǎn)化明確需求
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：潛在需求問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)判斷
二、通往專(zhuān)家銷(xiāo)售路上的4個(gè)認(rèn)知
1. 客戶(hù)的拒絕與逆反
1）銷(xiāo)售對(duì)話(huà)，拒絕與逆反
2）心理防衛(wèi)的生存本能
3）逆反行為的五種表現(xiàn)形式
4)消除逆反的8個(gè)提問(wèn)技巧
案例分析：寧?kù)o買(mǎi)房
2. 建立專(zhuān)家級(jí)信用
1）銷(xiāo)售員的信用從負(fù)值開(kāi)始
2）專(zhuān)家式發(fā)問(wèn)：診斷式問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：判斷哪些是診斷式問(wèn)題
3. 引發(fā)不滿(mǎn)
工具分享：起點(diǎn)終點(diǎn)法——引發(fā)用戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)
案例分析：賣(mài)保險(xiǎn)案例
4. 專(zhuān)家式的開(kāi)場(chǎng)白
1）專(zhuān)家式開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)步驟
a明確開(kāi)場(chǎng)白的目的
b始終以客戶(hù)為中心
c迅速進(jìn)入主題
d正確時(shí)間開(kāi)始產(chǎn)品介紹
e控制與客戶(hù)的談話(huà)比例
f做好前期調(diào)研工作準(zhǔn)備
2）爭(zhēng)取主動(dòng)提問(wèn)權(quán)
案例分析：伊能靜的買(mǎi)房經(jīng)歷
六、專(zhuān)家級(jí)的提問(wèn)技術(shù)
案例引入：購(gòu)買(mǎi)照相機(jī)的4個(gè)場(chǎng)景解讀如何有效提問(wèn)
工具解讀：SPIN專(zhuān)家式提問(wèn)技巧
S：背景問(wèn)題
P：難點(diǎn)問(wèn)題
I：暗示問(wèn)題
N：示益問(wèn)題1. 四類(lèi)問(wèn)題的潛在需求開(kāi)發(fā)
七、SPIN+FABE工具的組合應(yīng)用
1. 背景問(wèn)題與FABE的組合，實(shí)現(xiàn)挖掘與項(xiàng)目呈現(xiàn)
2. 難點(diǎn)問(wèn)題與FABE的組合，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)意識(shí)的提升
3. 暗示問(wèn)題與FABE的組合，激發(fā)用戶(hù)合作欲望
4. 示益問(wèn)題與FABE的組合，促進(jìn)用戶(hù)快速合作
現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)分組參與，圍繞企業(yè)的產(chǎn)品，編寫(xiě)出屬于企業(yè)自己的完整SPIN+FABE提問(wèn)+呈現(xiàn)模型

姚海源老師的其它課程