銀行保險(xiǎn)廳堂微沙龍專項(xiàng)培訓(xùn)
銀行保險(xiǎn)廳堂微沙龍專項(xiàng)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銀行保險(xiǎn)廳堂微沙龍專項(xiàng)培訓(xùn)
銀行保險(xiǎn)廳堂微型沙龍服務(wù)營銷
課程背景:
隨著銀行金融產(chǎn)品的豐富,我們最大限度地可以將多種選擇推薦給客戶,產(chǎn)品豐富的同
時,客戶經(jīng)理們也感到莫大的壓力:產(chǎn)品多、需求廣、客戶要求高……如何為客戶做出最
合適的推薦?為此,客戶經(jīng)理的時間和專業(yè)度永遠(yuǎn)在高速奔跑的路上。
同時,業(yè)內(nèi)競爭也非常激烈。銀行一般會在客戶集中等候的網(wǎng)點(diǎn)大堂內(nèi),由銀行服務(wù)人
員通過金融知識的宣講,產(chǎn)品介紹和展示,互動體驗(yàn)等方式,與客戶展開生動的服務(wù)營
銷活動。然而,網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程中,零售銀行網(wǎng)點(diǎn)人手越來越緊,客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時間越來
越短,同業(yè)競爭日益激烈……因此,如何在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理化管理,實(shí)現(xiàn)批量營銷,提升銀
行服務(wù)質(zhì)量,成為當(dāng)務(wù)之急。
應(yīng)運(yùn)而產(chǎn)生的廳堂一對多批量營銷或者批量服務(wù)——廳堂微型沙龍服務(wù)與營銷,就能很好
地解決這一需求。
課程收益:
? 培訓(xùn)結(jié)束以后,學(xué)員能開展網(wǎng)點(diǎn)高效微型沙龍
? 掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施流程,重視關(guān)鍵點(diǎn)
? 熟悉保險(xiǎn)廳堂微型沙龍課件
? 熟練講解保險(xiǎn)廳堂微型沙龍
? 掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施過程中互動技巧
? 掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施過程產(chǎn)品推薦技巧
? 實(shí)現(xiàn)全員通關(guān),確保培訓(xùn)效果
? 選拔優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場講解,樹立榜樣
課程時間:3天,共18小時(授課+落地輔導(dǎo))
課程對象:銀行保險(xiǎn)相關(guān)管理人員、網(wǎng)點(diǎn)營銷骨干人員
課程方式:情景演練、案例分享、內(nèi)容講授、課堂演繹通關(guān)
課程大綱
【第一天】
第一講:正確認(rèn)識銀行保險(xiǎn)客戶微型沙龍
1. 銀行微沙的作用和注意點(diǎn)
2. 影響微沙效果的重要因素
第二講:銀保微型沙龍的切入點(diǎn)——保單檢視
1. 保單檢視的重要性
2. 保單檢視的方法
1) 整理和總結(jié)客戶資料
2) 找接洽理由/聯(lián)系客戶
3) 見面和情緒處理
4) 客戶保障狀況分析
5) 要求轉(zhuǎn)介紹
3. 微沙的話題引導(dǎo)——保單檢視
社會事件切入
名人軼事切入
身邊案例切入
4. 微沙客戶約談話術(shù)步驟及現(xiàn)場訓(xùn)練
第三講:銀保微型沙龍會前準(zhǔn)備
1. 聚焦目標(biāo)人群,預(yù)測客戶偏好,主動排異
2. 熟悉微沙流程,熟練保單檢視約談話術(shù)
第四講:銀保微型沙龍現(xiàn)場運(yùn)作
1. 現(xiàn)場運(yùn)作及注意事項(xiàng)
2. 把控好各個環(huán)節(jié)之間的銜接。
3. 突發(fā)事件的應(yīng)急處理。
4. 各個崗位相互補(bǔ)位。
5. 現(xiàn)場運(yùn)作中的接待禮儀
第五講:銀保微型沙龍會后工作
像財(cái)務(wù)人員一樣做好統(tǒng)計(jì)
像追女友一樣服務(wù)客戶
像淘寶小二一樣追求五分好評和轉(zhuǎn)介紹
第六講:協(xié)同銀行工作,經(jīng)營共同事業(yè)(本講學(xué)員為:保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理)
1. 像戀愛一樣,與網(wǎng)點(diǎn)相知相守
2. 戀愛環(huán)節(jié)的特點(diǎn)
3. 不同時期的經(jīng)營
4. 共同經(jīng)營的操作要點(diǎn)和內(nèi)容攻略
【第二天】
第一講:微型沙龍主講人的舞臺形象
1. 衣著
2. 儀容
3. 儀態(tài)動作
4. 聲音訓(xùn)練
第二講:微沙課件的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和講解思路
1. 課件展示
2. 結(jié)構(gòu)安排
3. 講解時間分配
4. 講解中的常用技術(shù)
第三講:講師課件講解示范
1. 分段示范
2. 學(xué)員總結(jié)嘗試小片段
3. 布置第二天通關(guān)任務(wù)
4. 協(xié)定通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(引導(dǎo)學(xué)員自己定,講師通過為準(zhǔn))
第四講:講好一款產(chǎn)品
你講的不是產(chǎn)品,是客戶的人生
不同類別產(chǎn)品講解路徑(重點(diǎn)產(chǎn)品講解,4選1。每增加一個產(chǎn)品的詳細(xì)講解,需增加2-
3課時)
1) 健康類
2) 教育金類
3) 養(yǎng)老類
4) 資產(chǎn)傳承類
產(chǎn)品的包裝和切入角度
FABE公式的落地化使用
【第三天】
第一講:微型沙龍情景演練
1. 分網(wǎng)點(diǎn),針對個性化主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場演繹
2. 師生點(diǎn)評,提出修改意見
第二講:微型沙龍指定內(nèi)容通關(guān)
1. 逐個學(xué)員通關(guān)
2. 師生點(diǎn)評
3. 落地自主經(jīng)營:評選優(yōu)秀學(xué)員承擔(dān)課后訓(xùn)練組組長工作
第三講:群策群力《我們準(zhǔn)備這樣干!》
1. 分組討論結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀,微沙工作計(jì)劃
2. 小組展示成果
第四講:課后作業(yè)布置《我的微沙展示(15分組講解錄像)》
每人根據(jù)特長及組織均衡原則,錄制15分鐘講解標(biāo)準(zhǔn)版,作用:
1、個人結(jié)業(yè)考核依據(jù)。
2、成員資料庫,未來實(shí)操中互相學(xué)習(xí)借鑒。
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