《大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈（找對人做對事說對話）》
《大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈（找對人做對事說對話）》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈（找對人做對事說對話）》
大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈(2天)
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
-大客戶采購的五大特點
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
-識別企業(yè)和自身的優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
-key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
配套型銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？
三、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
-如何獲取采購的組織架構(gòu)
-采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
-技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
-使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
-尋找采購關(guān)鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
-線人的合適人選分析
-識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
-識別個人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險承擔(dān)度、意愿度）
-決策權(quán)重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）
-如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
-客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
案例：8000元到底花還是不花—立場分析？
-建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）
-客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
-推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
--客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> --基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
--如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價值塑造
產(chǎn)品賣點USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進(jìn)入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點分析
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何用提問來了解客戶想要什么
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法
SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
六、大客戶六步診斷分析流程
-分析項目組織，理清角色權(quán)責(zé)
-分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求及其它共鳴點）
-明確項目采購所處的階段
-分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒
-分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目到底卡在哪里，如何推進(jìn)？
七、大客戶發(fā)展培育的五個階段
孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)
案例討論：大客戶的關(guān)系結(jié)網(wǎng)推進(jìn)與戰(zhàn)略合作協(xié)議
汪奎老師的其它課程
狼性團(tuán)隊的心態(tài)激勵(2天13時)【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它部門的員工?！緦W(xué)員收獲】本課程是專門針對企業(yè)營銷團(tuán)隊心態(tài)訓(xùn)練的課程，通過兩天的分享幫助學(xué)員建立結(jié)果思維和100責(zé)任的四大思維、老板思維和檢查思維，幫助改進(jìn)銷售團(tuán)隊內(nèi)部以下十大問題，提升銷售團(tuán)隊的狼性、動力與凝聚力：1、外部環(huán)境不好或產(chǎn)品
講師：汪奎詳情
銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行(2天12小時)【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于公司營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員，也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團(tuán)隊管理者的一線員工?！緦W(xué)員收獲】本課程是專門為企業(yè)營銷管理者定制的營銷團(tuán)隊目標(biāo)管理和過程執(zhí)行的訓(xùn)練課程，通過兩天的分享讓營銷管理人員學(xué)會營銷系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系，B2B銷售過程管理和計劃管理
講師：汪奎詳情
高效能營銷體系的搭建(2天12小時)課程大綱一、營銷團(tuán)隊的績效分析與診斷卓越團(tuán)隊的三大大核心要素案例：華為與阿里的團(tuán)隊價值觀分析高效銷售團(tuán)隊的9個特征如何構(gòu)建團(tuán)隊合作文化是什么決定組織的績效案例：卡馬喬與國家足球隊領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊績效的第一責(zé)任人組織能力的三大要素團(tuán)隊績效差異的分析診斷方法組織的績效模型帶團(tuán)隊的四部曲帶人心（凝聚力）帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）帶成長（技
講師：汪奎詳情
《打造高績效的職業(yè)化團(tuán)隊》 07.28
打造高績效的職業(yè)化團(tuán)隊（2天13時）【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于公司的全體管理人員與一線員工。【學(xué)員收獲】企業(yè)文化—是企業(yè)競爭力的基石文化落地—企業(yè)文化落地的工具與方法績效把脈--團(tuán)隊凝聚力、動力與執(zhí)行力是如何影響團(tuán)隊和個人的績效你該干什么—員工和管理的角色定位與認(rèn)知破解低效團(tuán)隊的三大職場死穴---讓團(tuán)隊重新建立凝聚力和向心力五大黃金思維---打造團(tuán)隊職業(yè)化的思
講師：汪奎詳情
《高效服務(wù)打造客戶忠誠》 07.28
高效服務(wù)打造客戶忠誠(1天6時)【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于企業(yè)技術(shù)類服務(wù)人員、管理人員、銷售人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶服務(wù)營銷能力的員工。【學(xué)員收獲】課程主要宗旨就是通過提升團(tuán)隊的高效服務(wù)能力從而贏得客戶忠誠。通過經(jīng)典服務(wù)管理模型的講述、案例啟發(fā)與討論，從期望管理、體驗管理、過程管理、差距管理、投訴管理和需求挖掘、需求引導(dǎo)到客情關(guān)系開發(fā)與
講師：汪奎詳情
雙贏商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧（2天）【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于工程單位工程管理和實施人員?！緦W(xué)員收獲】本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量的價格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實
講師：汪奎詳情
《項目型銷售控單策略與突破技巧》（控單與突破） 07.28
項目型銷售控單策略與突破技巧（2天）【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項目營銷能力的員工?！緦W(xué)員收獲】通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能：1、項目的風(fēng)險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶2、項目的成
講師：汪奎詳情
項目型銷售流程與策略應(yīng)用（2天12小時）【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目營銷能力的員工?！緦W(xué)員收獲】通過兩天圍繞項目型銷售流程與策略的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：1、建立正確的項目型銷售的思維系統(tǒng)；2、分析項目型銷售客戶的采購流
講師：汪奎詳情
《信息收集 搞定線人》（情報與線人） 07.28
信息收集發(fā)展線人（2天12時）【學(xué)習(xí)對象】本課程適用于企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷售能力的員工?！緦W(xué)員收獲】通過兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：1、大客戶或項目型銷售前期需要建立的情報體系，五大情報的價值與應(yīng)用；2、信息收集18
講師：汪奎詳情
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