《SPIN顧問式銷售技巧》

SPIN顧問式銷售技巧
主講：王哲光
課程背景
美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆與其研究小組針對大額產品銷售具
有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點，分析了35000多個銷售實
例，與10000多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研
究了116個可以對銷售行為產生影響的因素和27個銷售效率很高的國家，耗資100萬美元
，歷時12年，于1988年正式對外公布了SPIN模式——這項銷售技能領域中最大的研究項目
成果。她引起了人們對銷售技巧認識的一次新的革命，推動了銷售技巧的進一步完善，
專門針對大額產品銷售，推翻了傳統(tǒng)的銷售模式。已在IBM（國際商業(yè)機器公司）和Xer
ox
(施樂)、PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公司進行了成功的實踐。該研究小
組通過實驗證明：經SPIN培訓過的第一批銷售人員在銷售額上比同一公司的參照組的銷
售員提高了27％。
今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客
戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的
。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，在實戰(zhàn)中他們經常會發(fā)現
：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難
受！提升銷售業(yè)績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別
人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個
人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的SPIN顧問式銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再
好的理論不和實戰(zhàn)結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員
成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公
司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標
? 掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
?
能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進客戶關系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
授課對象
大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售
技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓用時
3天（每天6小時）。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基
礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、SPIN顧問式銷售的基礎
1、走進SPIN顧問式銷售
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）交易還是顧問？
3）什么是SPIN顧問式銷售
4）SPIN顧問式銷售的目的
5）銷售會談的四個階段
初步接觸—調查研究—證實能力—獲取承諾
2、客戶需求初析
1）客戶的購買動機
演練：客戶的購買動機
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個人需求
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
4、初步接觸——開場白技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：開場白與拜訪訓練
二、SPIN之狀況詢問技巧
1、狀況詢問
1）狀況詢問的目的
2）哪些是狀況詢問
2、如何正確使用狀況詢問
1）高風險區(qū)
2）低風險區(qū)
3、狀況詢問的提問原則
1）清晰的方向和目的
2）慎重選擇
3）有效陳述
4、狀況詢問的語言技巧
1）與客戶相連
2）連接個人的觀察
3）引用觀點
演練：狀況詢問訓練
三、SPIN之問題詢問技巧
1、問題詢問
1）問題詢問的目的
2）哪些是問題詢問
2、如何正確使用問題詢問
1）高風險區(qū)
2）低風險區(qū)
3、銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
4、FABE提煉——買點和賣點
1）FABE的結構
2）FABE提煉卡
演練：問題詢問訓練
四、SPIN暗示詢問技巧
1、暗示詢問
1）暗示詢問的目的
2）哪些是暗示詢問
2、如何正確使用暗示詢問
1）高風險區(qū)
2）低風險區(qū)
3、強化暗示效果的技巧
1）擁抱快樂
2）遠離痛苦
4、化解客戶心中的障礙
1）常見的客戶障礙
2）化解客戶障礙的七大技法
演練：暗示詢問訓練
五、SPIN之需要-滿足詢問
1、需要-滿足詢問
1）需要-滿足詢問的目的
2）哪些是需要-滿足詢問
2、如何正確使用需要-滿足詢問
1）高風險區(qū)
2）低風險區(qū)
3、發(fā)現價值
1）品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
2）技術、質量、交期、供應能力、付款條件
3）管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準
演練：價值剖析
4、影響價值呈現的幾個方面
1）永遠不要為占用客戶時間而道歉
2）不要把推銷當做戰(zhàn)斗
3）工業(yè)品需求最終受消費需求影響
4）放棄有內部關聯交易的客戶
5）對需求視而不見
演練：需要-滿足詢問訓練
六、SPIN顧問式成交技巧
1、如何避免過于專業(yè)的表達
2、不找借口找方法
教學影片：王牌銷售員的絕對成交術
3、銷售中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
教學影片：不成功的談判
4、原則下盡可能的贏
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術 8）拖延戰(zhàn)術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：實戰(zhàn)銷售模擬
職業(yè)習慣造就卓越人生

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