《步步為贏-渠道管理六步曲》

步步為贏——渠道管理六步曲
主講：王哲光
課程背景
在渠道下沉、通路精耕的時代，渠道的管理事關企業(yè)營銷的生命線，如何提升企業(yè)渠
道開拓與管理能力，同時教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內容、步驟與方法，
以幫助有關人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，達成企業(yè)的經營目標，本課程完整提
供了針對渠道、經銷商管理及調整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，是企業(yè)渠道
管理強化和提升的利器。
課程目標
? 了解現代分銷渠道管理的變化趨勢
? 掌握分銷渠道的設計與構建方法
? 學會對渠道實施有效管理的方法和技巧
? 提高與經銷商協同促銷的能力
? 掌握渠道管理不同階段與客戶溝通及談判的策略和技巧
授課對象
渠道管理人員、大客戶經理、銷售經理、主管、銷售代表。
培訓用時
3天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際渠道管理工作的真實案例
為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的渠道管理實戰(zhàn)技巧；從
而成為企業(yè)需要的渠道管理高手。
課程大綱
第一步、選擇比努力更重要——渠道戰(zhàn)略設計
1、終端致勝渠道為王
1）認識渠道管理
2）營銷三大準則與四大真相
2、渠道的價值分析
3、渠道的功能、結構和特點
4、各種成功的渠道運作模式
5、渠道設計
1）確定渠道目標
2）影響渠道選擇的因素
3）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計
第二步、只有更好沒有最好——渠道構建與優(yōu)化
1、導致渠道結構的變化的原因
2、渠道層級和渠道成員
3、經銷商和廠家的關系分析
4、渠道的控制面及變更風險
5、渠道優(yōu)化實戰(zhàn)技巧
1）梳理現有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責
3）制定業(yè)務人員的薪酬-績效管理體系
4）人員培訓
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
演練：同心順
第三步、一切盡在掌握中——渠道控制
1、渠道銷售政策
2、渠道的沖突管理
1）各渠道沖突的原因
2）渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀點不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭
3）渠道沖突管理五大技法
介入疏導、溝通指引、調解降溫、主持談判、權利仲裁
3、渠道控制中的溝通藝術
1）溝通的本質和目的
2）溝通模型
3）溝通不良的弊病
4）高效能溝通四大技巧
聆聽、發(fā)問、厘清、回應
演練：同理心溝通——印第安發(fā)言棒
4、如何獲取上級和同事的支持
1）跨部門溝通為什么那么難？
界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異
2）第三種解決方案
3）領導是你的客戶
4）為什么我們和領導的看法有差異？
5）向上級簡報的技巧
帶著方案談問題；匯報工作要訣；如何獲得上級的支持
演練：三分鐘MINI匯報
5、渠道控制的關鍵點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制
第四步、生意不是一個人做的——渠道支持管理
1、為什么要做渠道支持
2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運作模式給他最需要的
3、如何做促銷
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習慣動作
3）促銷力實際是執(zhí)行力
4、渠道激勵
1）常用的不花錢激勵六訣
2）5分鐘激發(fā)行動熱情
教學影片《永不放棄》
5、教練和輔導渠道
演練：教練七步法
第五步、數據為王——渠道評估管理
1、掌握渠道動態(tài)
2、評估渠道方案
3、修正渠道銷售政策
4、渠道改進
5、渠道檔案與客戶關系管理
6、渠道吸引力建設規(guī)劃與設計
第六步、進一步海闊天空——渠道拓展
1、精準你的目標——拓展的對象
1）客戶出現的戰(zhàn)場
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
2、標準渠道談判準備流程
確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼
—確定談判底線—創(chuàng)造談判環(huán)境—擬定談判策略
3、贏的策略
1）六種談判結果
2）雙贏實現模式圖
演練：掰手腕
4、渠道拓展中的實戰(zhàn)技巧
1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：開場白
2）拜訪注意事項
演練：拜訪
3）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧
演練：SPIN銷售技巧
4）談判新手容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
演練：渠道經理的錯誤
5）原則下盡可能的贏——渠道談判戰(zhàn)術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術 8）拖延戰(zhàn)術 9）價格與價值 10）情感打動
工具：談判造勢
演練：王牌銷售員的絕對成交術
5、渠道的未來
1）強勢經銷商該怎么辦
2）渠道變革與創(chuàng)新
職業(yè)習慣造就卓越人生

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