《工業(yè)品銷售策略與實戰(zhàn)技巧》

工業(yè)品銷售策略與實戰(zhàn)技巧
主講：王哲光
課程背景
管理大師彼得德魯克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化
浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤
的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)
化的銷售人員來執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部
分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。尤其是技術(shù)背景很強的方案型項目銷售中
，在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣
的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升
銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有
回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！
這一切將通過訓練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標
?
掌握工業(yè)品營銷的競爭策略，取得區(qū)域競爭優(yōu)勢，樹立主動積極、克服困難的心態(tài)
；
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提高工業(yè)品銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握工業(yè)品銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的
內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
?
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力
；
?
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項目成員贏得訂單；


? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
? 能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業(yè)績。
授課對象
工業(yè)品銷售代表、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售
人員等
培訓用時
2天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫
助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基
礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略
1、工業(yè)品銷售的實質(zhì)
1）需要和需求，交易還是顧問
2）工業(yè)品銷售的特征
3）工業(yè)品銷售的目的
2、做個好顧問
1）大客戶銷售與顧問式銷售
2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型
3）銷售精英的黃金法則
4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力
3、工業(yè)品銷售分析與競爭策略
1）SWOT分析
2）競爭力量分析模型
演練：工業(yè)品銷售競爭分析
3）直面競爭的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程
二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā)
1、工業(yè)品客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向
6）策反客戶的原則
2、產(chǎn)品/服務(wù)價值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
3、新客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發(fā)的方法
教學影片：開發(fā)客戶
4、客戶拜訪與接洽
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓練
5）工業(yè)品客戶關(guān)注的地方
三、工業(yè)品銷售推進與成交技巧
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）如何避免過于專業(yè)的表達
2）說故事的能力
3）語言塑造的四個階段
4）內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法
演練：說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）工業(yè)品洽談中僵局的處理方法
3）工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議
4）給價格正義的理由——應(yīng)對價格異議
5）化解障礙的七大方法
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
演練：讓客戶說是
四、工業(yè)品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1）談判的目的
2）標準談判準備流程
3）談判容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協(xié) 讓步過快、不留余地 情緒失控、忘記目標
準備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動 直接攻堅、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學影片：不成功的商業(yè)談判
2、談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）讓對方焦急的戰(zhàn)術(shù)
3）談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
3、談判中的戰(zhàn)術(shù)
1）談判中的戰(zhàn)術(shù)
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計算收益
換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價格與價值、情感打動
4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)
演練：實戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習慣造就卓越人生

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