市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理-馬堅行

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
                   ——新形勢下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評估/調(diào)整23道難題解碼

一、 直面挑戰(zhàn)：
面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴(kuò)大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧！集德能渠道學(xué)院營銷專家們的獨家研發(fā)課程，2011版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益：
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？
5、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

三、培訓(xùn)對象：
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共14小時）
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？
沒有規(guī)劃帶來的后果：
    問題一：“市場開發(fā)屢不成功”
    問題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
    問題三：“有銷量卻沒有利潤”
二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道
1、區(qū)域市場的布局瓶頸
2、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢
3、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟
三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作
1、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略
2、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解
    3、如何制定一份可操作性強(qiáng)的《上市計劃書》？
   
    第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
    二、適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？
1、有多少種渠道可以銷售我們的產(chǎn)品？
2、適合我們公司定位的渠道有哪些？
3、渠道規(guī)劃五步曲。
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn)
四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的切入策略
1、突破第一道情感防線
①如何突破客戶情感防線
②不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
2、突破第二道邏輯防線
①學(xué)會“連環(huán)五問法”
②用《營銷方案》破解四大問題
③用雙贏談判策略突破邏輯防線
雙贏談判三步驟
雙贏談判過程及技巧
3、突破第三道倫理防線
    五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？
    1、渠道調(diào)查
    2、策反五步驟
3、策反后注意四問題

    第三單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控
一、渠道管理的理解
1、渠道管理目的
2、渠道三臺“發(fā)動機(jī)”
3、渠道管理功能中的“九陰神功”
    二、經(jīng)銷商的培育
1、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)
2、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問
3、如何由“單品項”到“多品項”經(jīng)營的轉(zhuǎn)變
4、打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán)隊
    三、經(jīng)銷商的激勵
    1、掌握渠道激勵原理
    2、有效激勵經(jīng)銷商六方法
    3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商大戶激勵策略
    四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào)
1、廠商本非同根生
2、渠道沖突的十成因
    3、減少渠道沖突八條措施
4、有效掌控經(jīng)銷商的關(guān)鍵策略
5、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題
五、經(jīng)銷商的評估
    1、經(jīng)銷商評估的重要性
2、制訂經(jīng)銷商評估的有效工具
3、調(diào)整經(jīng)銷商時要注意各方面工作

第四單元：拉動終端銷售五大步驟
一、終端銷量提升的兩個方向
二、拉動終端銷售五大步驟
三、快速提升門店生意五個動作
第一招：品牌推廣
第二招：店面氛圍
第三招：銷售服務(wù)
第四招：隱形渠道
第五招：促銷策劃

第五單元：終端拜訪與忠誠關(guān)系培養(yǎng)
一、客戶忠誠對企業(yè)的戰(zhàn)略意義
二、重視終端拜訪：“七看八問九動手”
三、建立客情關(guān)系檔案的五指標(biāo)
 

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