《片區(qū)市場網格精準營銷對決》課綱-快遞行業(yè)

《片區(qū)市場網格精準營銷對決》
課程方案
1. 課程背景：
1.
伴隨電商市場和行業(yè)的高速發(fā)展，在區(qū)域片區(qū)市場各大電商展開了激烈的競爭，4G即時
和平臺的進步以及應用的快速成長，在區(qū)域片區(qū)市場形成了“全市場領域、全客戶類群
、全業(yè)務模式、客戶全程生命周、營銷全價值鏈要素、客戶全景式體驗、全面綜合運
籌等六維營銷模式”新營銷格局。因此，細分市場網格，挖掘競爭差異點，綜合運籌，
進行片區(qū)市場網格化精準化營銷是京東片區(qū)營銷經理創(chuàng)新營銷，實現持續(xù)穩(wěn)定增長的
制勝法寶。
2.
在產業(yè)變革轉型期，片區(qū)營銷要順應產業(yè)變革，改變以往拍腦門粗放式營銷，面向網格
市場，深入挖掘梳理客戶需求，尋找對手短板，創(chuàng)新營銷模式，實現在既定環(huán)境資源
約束條件下的營銷突破是每個片區(qū)銷售經理最迫切的需求。
3.
本課程融合了講師20多年（4年順豐銷售體系建設）從事市場開發(fā)研究實戰(zhàn)經驗，在對
快遞物流行業(yè)變革和市場營銷持續(xù)跟蹤分析的基礎上，歷時5年時間精心開發(fā)的全新實
戰(zhàn)課程。該課程針對電商區(qū)域市場片區(qū)經理的營銷轉型實際，教授給學員面向轄區(qū)市
場，進行精準網格細分定位、客戶需求挖掘、市場微分、競爭差異分析、SWOT分析、
營銷對決策劃、縝密渠道分銷管理、落地實施等營銷實戰(zhàn)工具和方法；
4.
本課程不僅教授給學員創(chuàng)新的營銷理念和模式，更注重一線員工崗位績效的實戰(zhàn)應用，
訓后提供給學員40個簡單、實用、高效的精準營銷方法、手冊、工具、模板
；達到所學即所需，所學即所用的培訓目標。
二、適合培訓對象：
1. 京東片區(qū)經理
2. 京東片區(qū)營銷主管
2. 培訓目標
1. 創(chuàng)新營銷思維：
1.
知天時：洞察產業(yè)，抓住市場機遇，了解4G新生態(tài)下，電商區(qū)域市場發(fā)展與競爭
的新趨勢、新格局、新競爭態(tài)勢，以及客戶的需求應用和服務模式；
2.
曉地利：轄區(qū)網格化細分，網格營銷定位；梳理網格優(yōu)勢與對手短板，因地制宜
，開展一縣（街道/鎮(zhèn)/ 村）一策；一縣（街道/鎮(zhèn)/
村）一品的營銷策劃，在網格市場中實現差異化營銷，建立網格競爭優(yōu)勢；
3.
析對手：通過對個人、家庭、集團、SMB（小微型結構和企業(yè)客戶）四大市場的客
觀梳理分析，明確快遞行業(yè)競爭態(tài)勢，各大電商的整體競爭勢態(tài)和競爭謀局；


4.
定謀略：在對各大電商在網格市場中進入解剖的基礎上，進行SWOT分析歸納，制
定全勝的營銷策略并推進實施；
2、學方法、磨利器：掌握《網格精準營銷對決》的工具和方法，掌握二次銷售及倉配一體
化營銷，熟悉快遞行業(yè)。
3、快樂學習：培訓過程結合針對年輕經理的學習特點，策劃設計了多個團隊游戲活動，
讓學員在娛樂中體悟創(chuàng)新思維、掌握創(chuàng)新方法；
四．教學方式與要求：
1、培訓特點：
1-1、崗位實戰(zhàn)情景提煉模擬；
1-2、團隊互動交流分享
1-3、團隊營銷對決PK
1-4、教練式培訓輔導
1-5、游戲化學習過程
2、培訓要求：
1. 培訓人員限定在40人以內；
2. 場地要足夠大，要求分組學習；要求安排5-6個小組團隊活動的空間；
3、培訓必須設備：
1. 投影儀、幕布、音響和音頻輸出線；
2. 白板、白紙/書寫筆（數量盡量多）
3. 講師胸麥、無線麥克3-4個；
五．培訓時間：
2.0天（14.0課時）
（包括講授 + 方法模板演練應用 +營銷團隊游戲 + 實戰(zhàn)分享交流）
七、課程提綱
第一單元：4G新生態(tài)下，區(qū)域市場營銷創(chuàng)新與變革趨勢
破冰活動：
1. 移動互聯網時代的產業(yè)動態(tài)；
2. 變革熵：快遞物流行業(yè)變革與趨勢
3. 電商行業(yè)動態(tài)與市場分析
4. 倉配一體化電商格局
5. 思考：行業(yè)目前誰老大！
6. 研討：京東區(qū)域市場營銷實戰(zhàn)研討分享：
6-1、分享一個經典好案例
6-2、提出一個最糾結的問題
第二單元：市場網格創(chuàng)新思路與實戰(zhàn)落地工具
1. 思維：網格化精準營銷模式
1. 來源：
2. 方法
3. 最佳實踐
2. 網格精準營銷方法核心：
2-1、搶客戶：客戶細分，尋找最有效客戶；
2-2、占地盤：市場微分：勘探市場富礦帶
2-3、找短板：競爭差異分析：知己知彼，找準對手軟肋
2-4、定策略：SWOT策略：網格營銷策劃，謀定而動、策略制勝
2-5、推渠道：百渠流水，渠道高效運籌，決勝終端
2-6、快樂營銷：知識化模板化營銷
3. 營銷對決游戲：《營銷大闖關》（活動涉及個人技巧、團隊合作、競技決策等）
第三單元：創(chuàng)新營銷工具之一：搶客戶、占先機：《客戶細分與需求挖掘模板》
1. 客戶細分與客戶需求挖掘梳理工具
1. 客戶分類的拆分工具與方法
2. 客戶細分歸類的二維矩陣
3. 客戶需求挖掘梳理的雷達圖
4. 客戶需求挖掘的三段分析法標定法
5. 客戶需求梳理的五步流程
2、客戶細分對營銷實戰(zhàn)指導作用
1. 推算網格市場容量
2. 計算銷售任務指標
3. 策劃一份營銷促銷活動策劃案
3、實戰(zhàn)案例分享
1. 案例1：《順豐快遞淘寶村營銷方案》
4、課堂實戰(zhàn)演練：
1. 電商區(qū)域市場客戶細分與梳理
4-2、 如何利用現有京東資源二次銷售？
5、客戶細分的方法、工具和參考資料
5-1、通信類運營商客戶細分方法
5-2、數碼類廠商客戶細分標準
5-3、服飾電商客戶細分標準
第四單元：創(chuàng)新營銷工具之二：占地盤，跑馬圈地：《市場九格微分作業(yè)法》
1. 什么是《市場九格微分作業(yè)法》
2. 市場九格微分作業(yè)法的基本思路
3、市場九個微分作業(yè)法的構架流程
1. 市場九格微分作業(yè)法的構建步驟
2. 市場九格微分作業(yè)法要點
3. 數據準備與要領
4、市場九個微分作業(yè)法的實戰(zhàn)應用
4-1、案例1：順豐電商實戰(zhàn)應用案例分享
4-2、案例2：順豐網格實戰(zhàn)應用案例分享
5、市場九格微分作業(yè)法對營銷的指導價值與作用
5-1、精準細分轄區(qū)市場，實現市場微格化管理
5-2、梳理每個微格市場的特點、客戶、競爭對手情況
5-3、建立精準化、模板化的營銷對決策劃模式
5-4、建立內外部營銷溝通的標準和基礎
5-5、輔導渠道營銷的指導工具手冊
5-6、精細化對銷售經理過程管理、考核的基礎工具
6、課堂演練：
6-1、以一個片區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)）為對象的實戰(zhàn)案例演練
第五單元：創(chuàng)新營銷工具之三：找短板，打軟肋：《競爭對手差異分析模板》
1. 如何由拍腦門到知己知彼
2. 競爭對手差異分析的思路
3. 競爭對手分析要素
4. 競爭對手差異分析的模板與工具
5. 競爭對手分析的步驟與過程
6. 培養(yǎng)一個好習慣：建立競爭對手差異化分析的月歷臺帳
7. 跨界實戰(zhàn)案例分享
7-1、案例1：通達系如何PK順豐差異化分析
7-2、案例2：阿里、百世、順豐、亞馬遜物流+競爭差異分析
8. 課堂實戰(zhàn)演練
8-1、京東競爭對手（阿里、。。。。）的差異分析演練
第六單元：創(chuàng)新營銷工具之四：定策略，運籌帷幄定勝乾坤：《SWOT分析與營銷策略模板
》
1. 如何由拼刺刀向運籌型營銷轉變；
1. 一個小故事《為什么銷售經理總是輸給策劃總監(jiān)？》
2. 轉型：學會參謀圖上作業(yè)推演：田忌賽馬
2. SWOT分析方法與模板
2-1、營銷SWOT分析的基本思路
2-2、營銷SWOT分析的四個維度
2-3、營銷SWOT分析模板
3、SWOT要素組合與營銷對決策略制定
1. 網格營銷精準對決矩陣
2. 四項核心對決策略設計
3. 一項管理短板彌補措施
4、如何把營銷對決策略細化為落地實施行動方案
5、營銷策略落地拆解模板
5-1、拆解三個步驟
2. 拆解的五個環(huán)節(jié)
3. 拆解的模板
6、如何面向渠道推進營銷方案的轉換？
7、課堂演練：
第七單元：創(chuàng)新營銷工具之五：納百渠，終端為王：《渠道精準定向分銷手冊》
1. 實體渠道的基本理念與模式
2. 渠道運作核心
1. 網格定位：明確責任和價值，渠道綜合績效考核
2. 化區(qū)而治，定向分銷：按移動的網格營銷策略定向營銷；
3. 實體渠道新伙伴的發(fā)展建設與招募
4. 實體渠道運營管理的三個基本方案
4-1、新渠道發(fā)展初期的扶植與助推政策
4-2、老渠道的日常運營維系
4-3、渠道店面營銷與促銷管理
5. 渠道運營全景圖
5-1、渠道運營三級管理流程和關鍵作業(yè)節(jié)點
5-2、渠道經理關鍵作業(yè)方法和技巧
6. 渠道實戰(zhàn)案例研討：
7. 市場網格三級營銷活動策劃
7-1、店面營銷策劃
7-2、店外營銷策劃
7-3、網格營銷策劃
8. 網格集成營銷對決落地
8-1、推廣-渠道-銷售三維一體整合營銷
8-2、如何做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場整體推廣
8-3、如何開發(fā)銷售話術與店面營銷輔導
9. 渠道運營管理手冊、工作模板參考
9-1、渠道運營手冊
9-2、渠道經理工作流程
9-3、渠道經理業(yè)務回顧手冊
4. 渠道經理渠道管理主要工具和模板
10、移動渠道實戰(zhàn)案例研討分析
10-1、如何保持渠道忠誠度？
2. 如何提升渠道銷售積極性
3. 如何組織渠道開展營銷戰(zhàn)役？
11、團隊競技激勵活動

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