《站點負責人（網絡型物流企業(yè)）客戶管理與營銷技巧提升訓練》課綱

站點負責人（網絡型物流企業(yè)）客戶管理與營銷技巧提升訓練
【適用對象】分部經理、營業(yè)部經理（快遞公司）
（該課題服務過：云南、廈門、西安等郵政速遞）
【授課時長】1天
【課程收益】
1.
系統(tǒng)化提升站點經理的業(yè)務開拓能力，包括談判、分析、挖潛、維護客戶等專業(yè)化的工
具
2. 幫助站點提升利潤
3. 掌握行業(yè)競爭對手最新及最權威資訊
【課程內容】
一、客戶管理：
案例分析：順豐是如何做好客戶管理的
快遞公司的客戶管理邏輯
客戶分層管理
產品如何推廣
如何利用2/8原則管理客戶
客戶關系建立的幾個基本原則
二、物流營銷的十二個必備技能
專題一：成為專業(yè)物流銷售人才 　　
明確什么是物流銷售——顧問式銷售的核心　　
如何成為專業(yè)物流銷售人才 　　
物流銷售的過程及應學習的物流銷售技巧
案例分析：順豐分點部經理如何開發(fā)業(yè)務
四通一達又是如何開發(fā)業(yè)務
郵政速遞物流又該如何開發(fā)？　　　　
專題二：高手重視準備工作 　　
專業(yè)物流銷售人員的基礎準備 　　
熟悉物流產品　　物流銷售區(qū)域的狀況　　
您需要一批潛在物流客戶　　
物流銷售計劃
了解競爭對手狀況
案例分析：優(yōu)秀的站點經理的一天
深度分析：中國快遞行業(yè)各企業(yè)SWOT分析(四通一達、速爾、順豐)　　　
專題三：如何尋找潛在客戶　　
尋找潛在客戶的原則　　
如何尋找潛在客戶　　
尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群　　
增加潛在客戶的涵蓋率　
深度分析：連鎖行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、電商行業(yè)、食品冷鏈等行業(yè)　　
專題四：接近物流客戶的技巧 　　
如何利用互聯(lián)網、移動端尋找客戶　　
電話接近物流客戶的技巧　　
如何利用自媒體找生意　　
使用微信接近物流客戶的技巧　　
直接拜訪物流客戶的技巧　　
面對初次見面的物流客戶　　
進入銷售主題的技巧
深度分析：如何成功開發(fā)都市麗人?！　　　?br /> 專題五：如何進行客戶的物流調查 　　
什么是物流調查　　
物流調查的內容　　
物流調查的對象　　
物流調查的方法
案例分析：數據化的業(yè)務開發(fā)模式　　　　
專題六：成功與物流客戶溝通 　　
良好溝通的必要　　
了解溝通的過程　　
積極地詢問　　
積極地傾聽　　　　
尊重他人　　
專題七：識別物流客戶的利益點 　　
物流商品的特性、優(yōu)點和利益　　
將物流商品的特性轉換成利益的技巧　　
為物流客戶尋找購買的理由　　　　
專題八：如何做好物流銷售演示和物流產品說明 　　
什么是物流產品說明　　
產品說明的技巧　　
三段論法　　
圖片講解法　　
準備您的物流演示講稿　　
深度分析：1.解決方案如何制作（PPT方案制作）　
2.供應鏈一體化物流解決方案　
專題九：物流客戶異議的處理 　　
客戶異議的含意　　
異議產生的原因　　
投訴處理的原則　　
客戶異議與理賠處理技巧 　　　　
專題十：達成最終的物流交易 　　
達成協(xié)議的障礙　　
達成協(xié)議的時機與準則　　
達成協(xié)議的技巧　　
未達成交易的注意事項　　
啟發(fā)式銷售的運用　　　　
專題十一：建立穩(wěn)定的物流業(yè)務聯(lián)系 　　
提高您的物流服務品質　　
做好您的物流客戶管理　　
制造您的宣傳大使　　
案例分析：利用多元化服務捆綁客戶　　
專題十二：培養(yǎng)成為物流銷售高手的信念　　
正視物流銷售中的失敗與拒絕　　　　
爭取成功的機會　　
培養(yǎng)良好的習慣　　
視頻案例：付出一定有收獲　
【老師介紹】
燕鵬飛
教育背景：
加拿大皇家大學工商管理碩士
中山大學EDP
工作背景：
擁有世界500強知名企業(yè)管理、培訓經驗、企業(yè)營銷策劃管理經驗。
曾任百世物流廣東分公司副總、華南分總助理、百世匯通華南網絡總監(jiān)、
百世物流華南網絡總監(jiān)。
現任順豐速運電商物流解決方案專家（顧問）
順豐大學培訓師導師
講師背景：
專注于企業(yè)營銷、服務、培訓第一人
中國快遞物流企業(yè)培訓門店系統(tǒng)及講師培訓第一人
實戰(zhàn)派講師
總裁培訓網金牌講師
智聯(lián)招聘特聘講師
遼寧省發(fā)展改革委員會特聘講師
國家電網內訓師
清華力合珠海研究院特聘講師
深圳博維特聘講師
中山大學、暨南大學、大連海事大學等高校特聘實戰(zhàn)講師
中國物流采購與聯(lián)合會：燕鵬飛老師是中國最杰出物流培訓師之一
遼寧省發(fā)展改革委員會：08年優(yōu)秀培訓講師
富士康企業(yè)集團：08年富士康通用管理課程（共2000天）第二名講師
中國PTT教父周平：多年來見過最有天賦的弟子之一
專業(yè)擅長:
供應鏈管理、營銷管理、戰(zhàn)略管理等。

講師服務過的客戶：
電信行業(yè)：中國移動（06年開始）、電信、聯(lián)通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田
、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人
、屈臣氏快客、德賽集團、順豐速遞、圓通速遞、河北移動、中國煙草、華晨寶馬、國
家電網保定培訓中心、廣州本田、廣州石化、香港益達、格蘭仕集團、美的集團、中國
電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯(lián)通、廣東外運物流、廣州港集團、都勻移動、畢節(jié)移
動、廣東移動營銷、外運發(fā)展華東區(qū)、廈門建發(fā)集團、河北移動、貴州移動、富力地產
、富士康成都、凱立德、南寧移動、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯(lián)通、飛
虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂
【客戶點評】
“燕老師的培訓方式沒有過多的說教，能夠引導學員積極主動思考工作中的差距，并在培
訓現場通過研討和體驗基本得到解決。”
——中國移動保定分公司人力資源主任 孫衡
“每個培訓師都有自己的風格，但必須是學員認可和喜歡的風格。鵬飛老師盡力在做到培
訓現場每個學員在三天的培訓中都能受到關注和尊重，并將工作中原來的問題清晰化、
簡單化和習慣化化?！?br /> ——海王藥業(yè)深圳總部培訓部經理 張蔚然

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