《輪胎配套廠家大客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》

《輪胎配套廠家大客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《輪胎配套廠家大客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
課程簡(jiǎn)介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前
市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道大客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?塑造產(chǎn)品價(jià)值，在商
務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 5、談判中的壓價(jià)方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式
8、客戶成交的22種方法
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3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)
向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)
完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分 大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會(huì)聽嗎？
9. 我們會(huì)說嗎?
10. 我們會(huì)問嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購買的興趣點(diǎn)
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7. 購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動(dòng)中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評(píng)估談判對(duì)手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5. 面對(duì)的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第五部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例：“倔唐總”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書不合格
? 缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
第七部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
7) 工具：賣點(diǎn)提煉技巧
8) 工具：5W1H
第八部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造的演講過程
1. 開場(chǎng)白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第三部分：產(chǎn)品介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場(chǎng)控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場(chǎng)布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者


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