《項目經(jīng)理運營專業(yè)技能提升》

《項目經(jīng)理運營專業(yè)技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《項目經(jīng)理運營專業(yè)技能提升》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：1-2天（6-12小時）
課程簡介：客戶注重的是服務(wù)的能力及產(chǎn)品的價值、實施后所帶來的管理效能的提高。
這類產(chǎn)品在開發(fā)的過程中主要是根據(jù)客戶的痛點提供靠譜的解決方案。應(yīng)以客
戶需求為中心，切不可“王婆賣瓜自賣自夸”。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，我們必須在開發(fā)中掌握客戶的心理、了
解客戶的組織結(jié)構(gòu)，決策人，信息服務(wù)類產(chǎn)品的銷售，等同“一把手”工程，必
須找準(zhǔn)公司的主要決策人，熟練掌握客戶的銷售流程，才能開發(fā)成功。
1、理論知識方面
1. B2B的解決方案式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標(biāo)實操技能
。。。。。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要：
第一章：解決方案式銷售的特點及操作
1. 什么是解決方案式銷售
2. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 解決方案式銷售的特點
4. 解決方案式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內(nèi)容
8. 解決方案式銷售的要素
9. 解決方案式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進行有利于你的決策
14. 解決方案式銷售的基本要素
15. 解決方案式銷售的流程
16. 解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
17. 解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：問話的六大模型
23. 掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶的業(yè)務(wù)流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經(jīng)營狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點
? 。。。
24. 案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第四章：客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
第五章：解決方案式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第六章 營銷的主要流程與方法
1. 解決方案式營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運用
4) 提升的客戶績效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶成交的22種方法
8. B2B客戶關(guān)系管理
9. 精準(zhǔn)營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第七章 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1. 高價值客戶
2. 有價值客戶
3. 保本客戶
4. 客戶營業(yè)額
5. 公司產(chǎn)品利潤空間
6. 產(chǎn)品類型
7. 客戶合作度
8. 客戶規(guī)模
9. 目標(biāo)客戶
10. 潛在客戶：
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
1. 搞定客戶的三張圖
? 組織結(jié)構(gòu)圖
? 組織角色圖
? 客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 批評不忌諱
? 當(dāng)眾說小話
? 成過交幫過忙
? 私密交往
? 敢自黑說實話
? 。。。
5. 如何保護關(guān)鍵人
6. 建立粘性的法方法
? 價值觀趨同
? 一起做過事
? 產(chǎn)品中毒
? 有求于你
? 信息屏蔽
7. 案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復(fù)購買的邏輯
? 企業(yè)的剛需
? 客戶之間的關(guān)系
? 產(chǎn)品的價值
? 品牌選擇
? 。。。。
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對客戶的價格異議
4. PIP利潤增長提案
5. PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
四：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1. 要求轉(zhuǎn)介紹的時機
2. 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
4. 轉(zhuǎn)介紹的七步驟
? 訴苦示弱
? 提供思路與方法
? 樹立良好的心態(tài)
? 及時追蹤與反饋
? 。。。
第八章：商務(wù)談判概述
一：談判的要領(lǐng)
1. 什么是談判
2. 人生無處不談判
3. 商務(wù)談判的價值
4. 商務(wù)談判的7個步驟
5. 談判中易犯的錯誤
6. 談判的本質(zhì)
7. 談判的基本原則
8. 什么是雙贏談判，
課堂互動：談判的實質(zhì)是什么？
案例：中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達成目標(biāo)，做長久生意
。
第九章：商務(wù)談判的三個階段
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團隊角色的分配
3. 談判中的三種評估
4. 評估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚刺骨分析法
3) 多因素評估法
4) 關(guān)鍵路徑法
5. 談判中的三策
6. 建立主場優(yōu)勢的方法
7. 如何擬定談判議程
8. 如何評估談判對手
9. 談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問題？
課堂互動：如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3. 談判開始注意的問題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對方的身體語言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復(fù)對方的提議
三、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強化自身優(yōu)勢
4. 將面對的難題及其解決方法
5. 如何弱化對方的優(yōu)勢
6. 什么時候應(yīng)該說“NO”
7. 談判的解題模型
8. “頑固派”如何打交道
9. 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個過程的把控，前期的充分準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗，
第一階段對自我、對方、形式的評估，
第十章：商務(wù)談判的議價
1. 達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何報價及報價的技巧
3. 如何把握讓價的尺度？
4. 讓價的注意事項有哪些？
5. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
6. 如何幫客戶下決定
7. 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8. 工具：SPIN營銷法
課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第十一章：市場調(diào)研流程及管控
一、市場調(diào)研的11個基本步驟??
1. 確定市場調(diào)研的必要性
2. 定義問題?
3. 確立調(diào)研目標(biāo)?
4. 確定調(diào)研設(shè)計方案
5. 確定信息的類型和來源
6. 確定收集資料?
7. 問卷設(shè)計?
8. 確定抽樣方案及樣本容量
9. 收集資料?
10. 資料分析?
11. 撰寫最終調(diào)研報告并演示
二、市場調(diào)研的方法
? 確定研究問題和研究目標(biāo)
? 制定調(diào)研計劃
? 收集信息
? 分析信息
? 提出結(jié)論
2定性預(yù)測
? 購買者意向調(diào)查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
? 市場式銷法
? 市場因子推演法
3、定量預(yù)測法
? 探索性調(diào)研
? 預(yù)測性調(diào)研
? 描述性調(diào)研
? 因果性調(diào)研
? 觀察法
? 訪問法
? 實驗法
7.
8.
9.
10. 樣本抽樣
? 調(diào)研總體
? 樣本單位
? 抽樣方法
? 樣本量
? 抽樣實施
1.
2.
3.
4.
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：多因素分析法
第十二章：市場調(diào)研報告的基本結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1. 調(diào)研概況
2. 樣本結(jié)構(gòu)
3. 基礎(chǔ)結(jié)果
4. 基礎(chǔ)分析
5. 綜合分析
6. 主要發(fā)現(xiàn)
7. 結(jié)論建議
二、主要內(nèi)容
1. 市場分析
2. 本品表現(xiàn)
3. 競品表現(xiàn)
4. 4P/6P分析
5. 數(shù)據(jù)分析與建模
6. 策略研究
7. 結(jié)論
第十三章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
第十四章：競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手終端網(wǎng)點管理
5. 競爭對手終端促銷
6. 競爭對手終端展示的
7. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
8. 競爭對手營銷策略分析
9. 競爭對手價格策略分析
10. 促銷與動銷分析
11. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12. 團隊?wèi)?zhàn)力分析
13. 投入產(chǎn)出分析
第十五章：新產(chǎn)品可行性報告及分析?
一、市場分析。?
1. 分析市場發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢,市場容量??
2. 本產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價格分析。?
3. 統(tǒng)計當(dāng)前市場的總額、競爭對手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額
4. 產(chǎn)品消費群體特征、消費方式以及影響市場的因素分析。?
?二、SPET環(huán)境分析
三、STP目標(biāo)市場分析。?
四、競爭實力分析。
1. 競爭對手的市場狀況:研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析，
2. 自己的市場狀況、研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析。?
五、技術(shù)可行性分析?！?br /> 1. 本產(chǎn)品的主要技術(shù)指標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、
2. 實現(xiàn)的目標(biāo)以及應(yīng)用系統(tǒng)等新采用的技術(shù)等?
六、時間和資源可行性分析。
1. 按照正常的運作方式，開發(fā)本產(chǎn)品并投入市場還來得及嗎?
2. 人員能及時到位嗎?軟件硬件能及時到位嗎??
七、知識產(chǎn)權(quán)分析。
1. 考慮以下因素：是否已經(jīng)存在某些專利將妨礙本產(chǎn)品的開發(fā)與推廣?
2. 本產(chǎn)品能否得到知識產(chǎn)權(quán)保護，
3. 如何獲得?存在的問題及建議??
11.
12.
13.
第十六章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 根據(jù)據(jù)分析的操作
? 找拐點
? 查數(shù)據(jù)
? 對比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
5. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 綜合評價分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
6.銷售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動分析
? 趨勢分析
? 相關(guān)性分析
? 樣本分析
? AB對比測試
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