《銷售團隊管理實戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《銷售團隊管理實戰(zhàn)輔導(dǎo)》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《銷售團隊管理實戰(zhàn)輔導(dǎo)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：6-12小時（1-2天）

課程簡介：銷售團隊的負責(zé)人好比一個小“操盤手”，自己干的同時又能帶領(lǐng)團隊進行沖
鋒陷陣。這就需要負責(zé)人既有業(yè)務(wù)能力，同時又有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在激
勵的市場競爭中，需要掌握過硬的本領(lǐng)，才能成長為“李云龍”式的領(lǐng)導(dǎo)者。因
此，在營銷計劃、客戶開發(fā)、業(yè)績增長、營銷策劃、團隊建設(shè)等方面必須走向
專業(yè)化，改變團隊“散養(yǎng)”的狀況，強化團隊的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。使整
個區(qū)域奮發(fā)向上、勇于克服困難的整體氛圍。

教學(xué)目標：提高銷售團隊負責(zé)人的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實操的演練，使
團隊領(lǐng)導(dǎo)者掌握具體的管理方法，帶團隊的能力，從而提升公司整體的士氣、
改變公司不良的氛圍。通過學(xué)習(xí)增加學(xué)員溝通能力，帶出高執(zhí)行力的隊伍，從
而提升公司銷售業(yè)績。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：市場調(diào)研實戰(zhàn)
一、宏觀市場分析
1. 行業(yè)市場的信息來源；
2. 影響市場行業(yè)因素的分析、
1) 社會經(jīng)濟因素
2) 人口和社會因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
二、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶需求分析
1. 產(chǎn)品性價比
2. 品牌影響力
3. 產(chǎn)品性能
4. 營銷政策
5. 售前售后服務(wù)
四、消費者分需求分析
1. 消費者購買模式
2. 消費者購買類型
3. 消費者購買決策
4. 影響購買的因素
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
第二章：區(qū)域市場業(yè)績預(yù)測
一、區(qū)域市場銷量的預(yù)測
1. 銷售預(yù)測的重要性
2. 銷售預(yù)測思維方式
3. 銷售預(yù)測的管理體系
4. 預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測的準確性
8. 市場預(yù)測的步驟
9. 市場預(yù)測的方法
10. 核心樣板市場的預(yù)測
11. 銷量標桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測法
15. 工具：客戶訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對比法
17. 案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
二、市場布局與預(yù)估
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何快速看懂市場的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要動作
5. 如何尋找市場契合點
6. 新市場如何布局
7. 如何建立品牌的價值感
8. 新市場產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
第三章：市場營銷計劃的制定與完成
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 如何盤點自身資源
3. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
4. 結(jié)果導(dǎo)向的管控
5. 制度體系管控
6. 信息管控
7. 計劃的異常管理
8. 復(fù)盤在計劃管理中的運用
9. 復(fù)盤的四個作用
10. 市場開拓業(yè)績增長的方法
11. 案例：工作周報/月報的分析
12. 工具：復(fù)盤的使用方法
第四章： 團隊建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1. 什么是團隊
2. 團隊合作不良表現(xiàn)
3. 團隊建設(shè)遇到的困惑
4. 什么是團隊精神
5. 高效團隊八種基本角色
6. 培養(yǎng)團隊精神的四大關(guān)建
7. 成功從員工做起
8. 四類員工的分類
9. 能力與收入
10. 培養(yǎng)積極的觀念
11. 感恩的心態(tài)
12. 有一顆包容的心
13. 勤奮與敬業(yè)
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃
第五章：打造高效執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力差的十大原因
2. 團隊執(zhí)行力不佳的原因分析
3. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4. 執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5. 工作的輕重緩急
6. PDCA與制定工作計劃
7. 分清時間管理的六項基本方法
8. 打造高效執(zhí)行力
9. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
10. 執(zhí)行力文化
11. 如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力
12. 一切行動聽指揮—海爾的執(zhí)行力
第六章、客戶開發(fā)與成交
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 客戶開發(fā)的十大思維
3. 介紹公司產(chǎn)品的FABE模式
4. 如何建立個人信任感
5. 如何尋找契合點
6. 如何營造成交氛圍？
7. 搞定大客戶的四項基本原則
8. 大客戶成交預(yù)測五步法
9. 客戶砍價怎么辦
10. 成交的七大信號
11. 成交的八種方法
第七章：營銷策劃與品牌傳播
1. 產(chǎn)品運營體系
2. 價格的本質(zhì)是什么
3. 如何控制亂價
4. 如何賣價值
5. 產(chǎn)品與市場的契合度
6. 銷量增長模式
7. 產(chǎn)品推廣與消費者心智
8. 互聯(lián)網(wǎng)為什么不見效
9. 品牌在互聯(lián)網(wǎng)時代的重要性
10. 小米手機的品牌策略
11. 品牌是消費者所經(jīng)歷的總和
12. 互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌傳播手段
13. 屌絲產(chǎn)品—江小白
14. 云集標題黨成就互聯(lián)網(wǎng)
15. 工具：如何建立品牌的信任狀
16. 工具：定價的方法
17. 工具：銷量利潤矩陣

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