《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》
課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6-12小時(shí)（1-2天）

課程簡(jiǎn)介：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人好比一個(gè)小“操盤(pán)手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖
鋒陷陣。這就需要負(fù)責(zé)人既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在激
勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要掌握過(guò)硬的本領(lǐng)，才能成長(zhǎng)為“李云龍”式的領(lǐng)導(dǎo)者。因
此，在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面必須走向
專(zhuān)業(yè)化，改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。使整
個(gè)區(qū)域奮發(fā)向上、勇于克服困難的整體氛圍。

教學(xué)目標(biāo)：提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的綜合素養(yǎng)、通過(guò)具體的案例、工具和實(shí)操的演練，使
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者掌握具體的管理方法，帶團(tuán)隊(duì)的能力，從而提升公司整體的士氣、
改變公司不良的氛圍。通過(guò)學(xué)習(xí)增加學(xué)員溝通能力，帶出高執(zhí)行力的隊(duì)伍，從
而提升公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1. 行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；
2. 影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1) 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2) 人口和社會(huì)因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手數(shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶(hù)需求分析
1. 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
2. 品牌影響力
3. 產(chǎn)品性能
4. 營(yíng)銷(xiāo)政策
5. 售前售后服務(wù)
四、消費(fèi)者分需求分析
1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模式
2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
3. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策
4. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
第二章：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
一、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)
1. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：客戶(hù)訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17. 案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役
二、市場(chǎng)布局與預(yù)估
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3. 如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6. 新市場(chǎng)如何布局
7. 如何建立品牌的價(jià)值感
8. 新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢(xún)案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與完成
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法
2. 如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
3. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
4. 結(jié)果導(dǎo)向的管控
5. 制度體系管控
6. 信息管控
7. 計(jì)劃的異常管理
8. 復(fù)盤(pán)在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
9. 復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
10. 市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
11. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
12. 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
第四章： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1. 什么是團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7. 成功從員工做起
8. 四類(lèi)員工的分類(lèi)
9. 能力與收入
10. 培養(yǎng)積極的觀念
11. 感恩的心態(tài)
12. 有一顆包容的心
13. 勤奮與敬業(yè)
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃
第五章：打造高效執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力差的十大原因
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析
3. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4. 執(zhí)行力來(lái)自有效的工作總結(jié)
5. 工作的輕重緩急
6. PDCA與制定工作計(jì)劃
7. 分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法
8. 打造高效執(zhí)行力
9. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
10. 執(zhí)行力文化
11. 如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力
12. 一切行動(dòng)聽(tīng)指揮—海爾的執(zhí)行力
第六章、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交
1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
3. 介紹公司產(chǎn)品的FABE模式
4. 如何建立個(gè)人信任感
5. 如何尋找契合點(diǎn)
6. 如何營(yíng)造成交氛圍？
7. 搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
8. 大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
9. 客戶(hù)砍價(jià)怎么辦
10. 成交的七大信號(hào)
11. 成交的八種方法
第七章：營(yíng)銷(xiāo)策劃與品牌傳播
1. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系
2. 價(jià)格的本質(zhì)是什么
3. 如何控制亂價(jià)
4. 如何賣(mài)價(jià)值
5. 產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
6. 銷(xiāo)量增長(zhǎng)模式
7. 產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
8. 互聯(lián)網(wǎng)為什么不見(jiàn)效
9. 品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要性
10. 小米手機(jī)的品牌策略
11. 品牌是消費(fèi)者所經(jīng)歷的總和
12. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌傳播手段
13. 屌絲產(chǎn)品—江小白
14. 云集標(biāo)題黨成就互聯(lián)網(wǎng)
15. 工具：如何建立品牌的信任狀
16. 工具：定價(jià)的方法
17. 工具：銷(xiāo)量利潤(rùn)矩陣

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