《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動--全案例問題分析與解決》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動--全案例問題分析與解決》


課程：《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動--全案例問題分析與解決》

培訓(xùn)內(nèi)容：
前言導(dǎo)入：客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系
銀行基本商業(yè)邏輯——客戶是田 產(chǎn)品是種子
第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動新格局與新思路
? 效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
1. 從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務(wù)
案例：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進(jìn)
--公私聯(lián)動
--突出相對優(yōu)勢
--特色化增值服務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
“薪”想事成--代發(fā)薪的營銷策略
案例：大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)需求分析
第二部分:公私聯(lián)動模式與案例分析
? 管理者善于做好的那3件事
1. 善于捕捉客戶情報
案例：信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣
1）善于捕捉客戶情報
2）外部環(huán)境分析：PEST
案例：專精特企業(yè)獲客思路
《中小企業(yè)專精特新第2部分：評定方法》重點(diǎn)解讀
專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：2021年認(rèn)定并發(fā)布了三批專精特新“小巨人”企業(yè)
專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義--新零售業(yè)態(tài)下的煙草模式
案例：銀行4.0時代，未來制勝的競爭模式和核心要素
3）行業(yè)基本情況
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：新消費(fèi)時期--流量變現(xiàn)模式
2. 善于維護(hù)客戶關(guān)系
1. 精英階層的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
2. 他們的“魂”
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
3）話題的切入
巧妙準(zhǔn)確地捕捉話題
巧妙適時地展開話題
有主有次地把握話題
。。。
3. 善于解決客戶痛點(diǎn)
? 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
? 代發(fā)用戶痛點(diǎn)分析
? 大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某醫(yī)院系統(tǒng)改造升級成功營銷并業(yè)內(nèi)推廣
? 民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某高端餐飲轟趴定制企業(yè)代發(fā)營銷
? 小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長之路與營銷陪伴
? 最感興趣的進(jìn)企活動如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話術(shù)互動
進(jìn)企前，要對活動進(jìn)行預(yù)熱宣傳
組建專業(yè)團(tuán)隊，厘清分工流程
? 最感興趣的進(jìn)企活動如何安排--事中聯(lián)動
做一份定制的需求調(diào)查問卷
? 事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
? SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：某制造類企業(yè)spin訪談營銷話術(shù)
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